Inicjatywy biznesowe mogą działać w wielu branżach i na różnych rynkach. Można świadczyć usługi dla klientów indywidualnych, chociażby w postaci fotografii ślubnej, jak i działać w sprzedaży, czyli np. otworzyć sklep z ubraniami. Jednak równie ciekawym obszarem jest działalność oparta o współpracę z innymi firmami. Można w ten sposób sprzedawać zarówno usługi, jak i towary. Jest to często niedoceniany rodzaj działalności, a poruszanie się w nim może być znacznie bardziej dochodowe. Jest on wart w Polsce, jak i globalnie, więcej niż rynek B2C. Co to jest sektor B2B i czym się charakteryzuje? Odpowiedź znajdziesz w naszym artykule!

Co to jest B2B?

Wyjaśnijmy jednak najpierw czym, tak właściwie jest sektor B2B. Nazwa pochodzi od angielskiego business to business. Dokładnie to też oznacza. B2B to wszystkie obszary, w których transakcje zawierają ze sobą firmy. Mogą to być pojedyncze sprzedaże, dłuższe kontrakty, jak i wieloletnie umowy. Wszystko to mieści się w B2B. Obszar B2B jest bardzo szeroki i daje duże możliwości działania. Można tutaj sprzedawać towaru hurtowo, otwierając np., hurtownie z artykułami metalowymi lub zabawkami. Można też sprzedawać pojedyncze produkty jak np., maszyny. Nic nie stoi jednak na przeszkodzie, aby świadczyć usługi. Po prostu każdy obszar, w którym dobrami lub usługami wymieniają się ze sobą podmioty gospodarcze to B2B

Horyzontalny i wertykalny rynek

Jednym z podstawowych podziałów działalności może być taka prowadzona w oparciu o rynek horyzontalny lub wertykalny. Rynek horyzontalny to taki, w którym transakcje następują pomiędzy firmami z jednej branży. Przykładem może być tak zwana budowlanka i sprzedaż artykułów potrzebnych na różnego rodzaju budowach i innych podobnych inwestycjach. Rynek wertykalny to taki, w którym usługi lub towary świadczy się dla przedsiębiorstw z różnych branż. Przykładem może być twórca stron internetowych, który sprzedaje swoje usługi różnym firmom i nie ma dla niego znaczenia, w jakim obszarze działają.

Przeczytaj również: Hurtownia internetowa – czym jest i jak ją założyć?

Jakie firmy operują w sektorze B2B?

Teraz wiesz już co oznacza sektor B2B, który jest specyficznym obszarem gospodarki, gdzie transakcje dokonywane są pomiędzy przedsiębiorstwami, a nie między firmą a indywidualnymi konsumentami. W tym kontekście, warto zastanowić się, jakie organizacje operują w sektorze B2B i co oznacza to dla ich modelu działania.

Producenci i dostawcy surowców

Firmy zajmujące się produkcją i dostarczaniem surowców często działają w modelu B2B. Dostarczają one materiały potrzebne do produkcji różnych towarów, od artykułów spożywczych po produkty elektroniczne.

Usługodawcy

W sektorze B2B działa również wiele firm świadczących usługi dla innych przedsiębiorstw. Może to być na przykład outsourcing IT, usługi księgowe, czy doradztwo strategiczne.

Dystrybutorzy i hurtownie

Firmy działające w modelu dystrybucji i hurtowni często są elementem łańcucha dostaw w sektorze B2B. Zapewniają one transport i dystrybucję produktów od producentów do detalistów lub innych firm.

Agencje reklamowe i marketingowe

Agencje reklamowe i marketingowe również pracują w modelu B2B, oferując swoje usługi innym firmom. Mogą one pomagać w budowaniu strategii marketingowej, reklamie czy prowadzeniu kampanii społecznościowych.

Technologiczne startupy

W dobie cyfryzacji, startupy technologiczne również często działają w sektorze B2B, oferując innowacyjne rozwiązania, które mogą automatyzować lub optymalizować różne aspekty działalności innych firm.

Podsumowując, B2B co to znaczy w kontekście rodzajów firm, to są to po prostu przedsiębiorstwa, które oferują swoje produkty lub usługi innym firmom. Są one kluczowym elementem łańcucha wartości i mają istotny wpływ na kształtowanie gospodarki.

Rodzaje prowadzonych działalności i ich charakterystyka

Często pierwsze co przychodzi na myśl, jeśli mowa o B2B, to handel hurtowy. Jest to oczywiście jeden z popularnych obszarów, w którym można działać. Czym jest handel hurtowy? Polega to na sprzedaży jakichś towarów w bardzo dużej ilości. Mogą to być te same, które docelowo kupią użytkownicy indywidualni, jednak nie sprzedaje się ich na sztuki. Tak więc handel hurtowy to zarówno ten, kiedy sprzedaje się coś do sklepów, które następnie sprzedadzą to klientom indywidualnym, jak i sprzedaż przedsiębiorstwom, które określone towary wykorzystają, świadcząc swoje usługi lub produkując coś. Przykładem tego rodzaju działalności może być hurtowa sprzedaż zabawek albo prętów metalowych. Te pierwsze trafią koniec końców do klientów prywatnych, te drugie w znakomitej większości będą kupowane przez firmy budowlane, a następnie wykorzystywane na placach budowy.

Jednak sprzedaż towarów B2B nie musi konieczne wiązać się sprzedażą w dużym wolumenie. Wszelkiego rodzaju sprzęt biurowy, samochody specjalistyczne, linie produkcyjne, oprogramowanie komputerowe to również działalność B2B, jednak wszystko to sprzedaje się przeważnie po jednej lub kilku sztukach.

Kolejną działalnością, która można prowadzić na rynku B2B, jest sprzedaż usług. Jest to bardzo szeroka gałąź gospodarki. Usługami może być sprzątanie biura, wyszukiwanie pracowników, tłumaczenie dokumentacji, czy tworzenie reklam. Wszystko to, mimo że dzieje się w segmencie B2B bardzo różni się do siebie specyfiką.

Przeczytaj również: Klient B2B – czego oczekuje i budować z nim relacje?

Znaczenie sektora B2B dla gospodarki

W dzisiejszym skomplikowanym krajobrazie gospodarczym, sektor B2B odgrywa niezwykle istotną rolę w gospodarce, tej krajowej, jak i międzynarodowej.

Wspieranie innowacji

Jednym z najważniejszych aspektów sektora B2B jest jego zdolność do stymulowania innowacji. Firmy B2B często dostarczają nowatorskie rozwiązania, technologie czy usługi, które pomagają innym przedsiębiorstwom stać się bardziej efektywnymi i konkurencyjnymi.

Kreowanie miejsc pracy

Sektor B2B jest także znaczącym generatorem miejsc pracy. Od działów badawczo-rozwojowych przez produkcję, aż po sprzedaż i serwis, zakres działalności jest ogromny i wpływa na różne segmenty rynku pracy.

Umacnianie łańcuchów dostaw

Przedsiębiorstwa działające w modelu B2B często stanowią kluczowe ogniwa w łańcuchach dostaw. Ich działalność wpływa na dostępność produktów, ich jakość, a także ceny, co w efekcie ma wpływ na całą gospodarkę.

Wpływ na wzrost gospodarczy

Nie można też zapomnieć, że firmy B2B generują znaczącą część PKB w wielu krajach. Poprzez swoje operacje, inwestycje i płatności podatkowe mają one bezpośredni wpływ na wzrost gospodarczy.

Adaptacja i odporność w trudnych czasach

Ostatni, ale nie mniej ważny aspekt to zdolność sektora B2B do adaptacji w trudnych warunkach gospodarczych. Dzięki szerokiemu wachlarzowi oferowanych usług i produktów, firmy te są często bardziej odporne na kryzysy.

W skrócie, B2B co to znaczy dla gospodarki? To sektor o kluczowym znaczeniu, wpływając na innowacyjność, zatrudnienie, stabilność łańcuchów dostaw i ogólny wzrost gospodarczy. Jego rola w kształtowaniu gospodarki jest więc nie do przecenieni

Co warto wiedzieć przed przystąpieniem do działalności B2B?

Przede wszystkim w porównaniu do sprzedaży B2C, jest to bardzo wyspecjalizowany segment. Klienci często będą bardzo wymagający, jeśli chodzi o jakość świadczonych usług i merytoryczność oferty. Dlatego niezależnie od tego, w jakiej branży chce rozpocząć się działalność, trzeba bardzo dobrze ją poznać. Za sprzedaż B2B często biorą producenci jakiegoś towaru, który np. dotychczas sprzedawali na dużo mniejszą skalę. Mają oni ułatwione zadanie, bo dobrze wiedzą czym handlują i znają się na tym. Każdy inny musi wiedzieć jak najwięcej o swojej ofercie, aby móc powiedzieć o niej klientowi. Biznes B2B wymaga też często większej cierpliwości. W zależności od specyfiki, negocjacje handlowe mogą trwać długo, zanim dojdzie do pierwszej transakcji. Jednak, jeśli uda się ją zawrzeć, to jest duża szansa, że nie będzie to ta jedyna. Bo sprzedaż, szczególnie usług, w B2B, często łączy się stałością i korzystaniem z tego samego usługodawcy lub sprzedawcy wielokrotnie. Jest to korzystne dla obu stron. Sprzedawca nie musi martwić się o spadki sprzedaży, a kupujący może uzyskać lepsze rabaty dzięki swojej lojalności.

Przeczytaj również: Sprzedaż B2B – co to jest i na czym polega handel B2B?

Struktura transakcji w modelu B2B

Zrozumienie struktury transakcji jest kluczowe dla każdego, kto chce zrozumieć, co oznacza B2B w praktyce. W modelu B2B, transakcje są zazwyczaj bardziej złożone niż w przypadku sprzedaży detalicznej (B2C) i obejmują wiele różnych etapów. Poniżej przedstawiamy kilka najważniejszych elementów.

Proces negocjacji

W B2B, negocjacje są normą. Zwykle obejmują one nie tylko cenę, ale także warunki płatności, czas dostawy i inne aspekty umowy.

Długoterminowe relacje

W modelu B2B, relacje między przedsiębiorstwami są często długoterminowe. To oznacza, że jedna transakcja może być początkiem długotrwałej współpracy, która może obejmować różne formy partnerstwa, od wspólnych projektów po inwestycje.

Skomplikowane procesy decyzyjne

W B2B, proces decyzyjny jest zazwyczaj bardziej złożony i czasochłonny. Obejmuje on często wiele osób i działów w organizacji, od menedżerów po specjalistów ds. zakupów i działu finansów.

Znaczenie kontraktów

Umowy i kontrakty są kluczowymi elementami w B2B. Określają one dokładne warunki współpracy, a ich złamanie może skutkować poważnymi konsekwencjami prawnymi.

Logistyka i dostawa

Logistyka odgrywa dużą rolę w transakcjach B2B. Przedsiębiorstwa muszą dokładnie zaplanować i zorganizować dostawy, zwykle na dużą skalę, co wymaga precyzyjnej koordynacji i komunikacji między wieloma stronami.

Wpływ technologii

Zastosowanie technologii, takich jak systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM) czy platformy zakupowe, stało się standardem w zarządzaniu transakcjami B2B, pozwalając na automatyzację i optymalizację wielu procesów.

Podsumowując, struktura transakcji w modelu B2B jest złożona i wymaga precyzyjnego planowania oraz zarządzania. Od momentu nawiązania kontaktu po zakończenie transakcji i dalszą współpracę, każdy etap ma swoje unikalne wyzwania i wymaga specjalistycznego podejścia. Ostatecznie, to zrozumienie tych niuansów pomoże w pełni zrozumieć, co oznacza B2B w kontekście prowadzenia biznesu.

Marketing B2B

Będzie znacznie różnił się od tego B2C, mimo tego, że mogą być w nim wykorzystywane te same narzędzia. Google Ads, pozycjonowanie, reklama w mediach społecznościowych. To wspólne kanały, jednak samą promocję w nich będzie organizować się w trochę inny sposób. W B2B pojawią się takie kanały sprzedaży, które w segmencie B2C pełnią marginalną funkcję lub nie ma ich w ogóle. Wszelkiego rodzaju targi branżowe, tak zwane zimne telefony to coś, co jest specyficzne dla B2B.  Marketing B2B to w dużej części także pozyskiwanie tak zwanych leadów, czyli kontaktów sprzedażowych. To one są pierwszym elementem na ścieżce do udanej sprzedaży. Czymś, co jest w obecnych czasach równie ważne w obu segmentach, jest obecność w Internecie. Bez niej będzie bardzo trudno działać w wielu branżach.

W marketingu B2B szczególną rolę odgrywają również relacje. To nie tylko relacje z klientami, ale także z partnerami i dostawcami. Istnieje też większa potrzeba edukowania klienta. Dlatego content marketing, takie jak publikacje branżowe, webinary czy case studies, są często kluczowymi elementami strategii B2B. Znaczenie ma również personalizacja komunikacji; wiadomości są zazwyczaj dostosowywane do konkretnych potrzeb i wyzwań danego klienta.  Nie można też zapomnieć o roli analityki i monitorowania efektywności działań, które w B2B są często bardziej skomplikowane z uwagi na dłuższy cykl sprzedaży i wyższą wartość transakcji.

Wykorzystanie technologii w B2B

W dobie cyfryzacji i rosnącej roli technologii w różnych aspektach działalności biznesowej, sektor B2B również doświadcza licznych zmian. Wykorzystanie nowoczesnych technologii w B2B nie jest już luksusem, ale koniecznością. Oto kilka kluczowych obszarów, w których technologia ma zasadniczy wpływ.

Automatyzacja procesów

Dzięki technologiom takim jak sztuczna inteligencja i robotyka, wiele procesów biznesowych można zautomatyzować. To nie tylko zwiększa efektywność, ale także pozwala zespołom skoncentrować się na bardziej wartościowych zadaniach.

CRM i zarządzanie relacjami z klientami

Systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM) stały się standardem w sektorze B2B. Umożliwiają one firmom zarządzanie kontaktem z klientem na różnych etapach sprzedaży i utrzymywania relacji.

Analiza danych i big data

Zastosowanie analizy danych daje firmom B2B potężne narzędzie do zrozumienia rynku, trendów zakupowych oraz potrzeb i zachowań klientów. To z kolei pozwala na lepsze dostosowanie oferty i strategii marketingowych.

Komunikacja i współpraca

Platformy do komunikacji i zarządzania projektami, takie jak slack czy microsoft teams, znacząco ułatwiają współpracę wewnątrz firmy, ale również z partnerami i klientami.

E-commerce i platformy zakupowe

Coraz więcej transakcji B2B przenosi się do sfery online. Specjalistyczne platformy B2B oferują funkcje dostosowane do potrzeb firm, takie jak różnorodne opcje płatności, złożone konfiguracje produktów czy zarządzanie łańcuchem dostaw.

Bezpieczeństwo cybernetyczne

W kontekście rosnącej liczby zagrożeń cybernetycznych, technologie związane z bezpieczeństwem stają się coraz ważniejsze. Ochrona danych i systemów to priorytet w każdym przedsiębiorstwie B2B.

Chmura obliczeniowa

Technologie chmurowe pozwalają firmom na przechowywanie i zarządzanie danymi w sposób znacznie bardziej elastyczny i skalowalny niż tradycyjne metody.

W efekcie, technologia nie tylko ułatwia operacje w sektorze B2B, ale często je definiuje, stając się kluczowym elementem konkurencyjności i efektywności. Niezależnie od branży, firmy, które najlepiej wykorzystują dostępne technologie, mają większe szanse na sukces w dzisiejszym złożonym i dynamicznym otoczeniu biznesowym.

Podsumowanie

Działalność w segmencie B2B może być więc bardzo dochodowa i warto ją rozważyć. Oczywiście tak jak w przypadku otwierania każdego innego rodzaju biznesu, trzeba stworzyć odpowiedni biznesplan, który pozwoli na stały rozwój i przynoszenie stabilnych dochodów. Wartość obrotu w segmencie B2B jest znacznie większa niż w B2C. Jeśli więc chodzi o potencjał, to jest on tam bardzo duży. Jest to też rynek bardzo otwarty na innowacyjne rozwiązania i prezentując takie, będzie znacznie łatwiej odnieść w nim sukces.

Skuteczne zarządzanie firmą nie może obecnie obyć się bez specjalnie zaprojektowanych w tym celu narzędzi. Są nimi zarówno CRM, jak i ERP. Oba mają na celu automatyzację i integracje procesów przedsiębiorstwa w jednym miejscu. Dzięki nim wykonywanie wielu codziennych czynności w pracy będzie po prostu łatwiejsze i będzie przebiegać sprawniej. Dzięki temu możliwa jest wydajniejsza praca. To z kolei wpływa na zyski osiągane przez firmy. Jednak oba systemy różnią się, jeśli chodzi o skalę, w jakiej działają. Oba mogą też być przydatne w innych firmach, zarówno ze względu na wielkość, jak i rodzaj działalności. Na początek więc przybliżymy, czym są oba systemy.

Co to jest CRM

Systemy CRM to oprogramowanie służące do zarządzania relacjami z klientem. Dzięki nim wszystkie informacje o kliencie można mieć w jednym miejscu. Od danych teleadresowych, przez informacje o pracownikach, odbytych rozmowach telefonicznych, po domknięte sprzedaże. CRM to także łatwiejsze planowanie wszystkiego, jeśli chodzi o kontakty z klientem. Będzie to swoisty kalendarz, w którym można zaplanować każdy email czy rozmowę telefoniczną. Wszystkie te działania pozwalają po prostu na sprawniejszą i wydajniejszą obsługę klienta. Wiąże się to więc ze wzrostem lojalności klientów, jak i sprzedaży. Nie tylko w obrębie jednego kontrahenta, ale także pozwala na obsługę większej ich ilości. CRM to także łatwiejsze wdrożenie pracowników i ewentualnie zastępowanie ich w czasie nieobecności. Wszystkie informacje w jednym miejscu wpływają na lepszy przepływ informacji w przedsiębiorstwie.

Co to jest system ERP?

Jest to narzędzie, w którym mogą być zawarte tak naprawdę wszystkie zasoby przedsiębiorstwa.  To swoista baza danych, która pozwala na łatwy dostęp do potrzebnych informacji. Jednak oprócz tego, takie systemy mają też funkcjonalności, które pozwalają automatyzować niektóre procesy, a także ograniczać koszty. W systemach ERP można prowadzić wszelkie rozliczenia firmowe. Zarówno tez z klientami, dostawcami, jak i podatkowe. Po prostu księgowość firmy można prowadzić w oparciu o taki system. Takie oprogramowanie pozwala wejść firmie na wyższy poziom.  W przedsiębiorstwach, które zajmują się handlem i produkcją, pomoże znacznie ograniczyć koszty. Lepsze obliczanie zapotrzebowania na materiały i towary, krótszy czas magazynowania wszystkiego, to właśnie działania, do których można wykorzystać system ERP. Ewidencjonowanie sprzedaży, wszystkich kontaktów z klientami, to kolejne, w czym pomocny będzie sprawny system ERP. Tak, te ostanie funkcjonalności to do dokładnie to samo, co w systemie CRM. System ERP jest więc czymś znacznie szerszym.

Przeczytaj również: Hurtownia internetowa – czym jest i jak ją założyć?

Różnice pomiędzy CRM a ERP

System ERP to znacznie bogatsze narzędzie. CRM będzie przydatny tak naprawdę w każdej firmie, nawet mikroprzedsiębiorstwie czy w przypadku freelancera. Bo jest to po prostu oprogramowanie, które ułatwia pracę z klientem, a każdy biznes wymaga takich działań. ERP to potężne narzędzie do zarządzania całym przedsiębiorstwem. W przypadku jednoosobowych firm większość funkcjonalności może być całkowicie nieprzydatna. Dopiero małe i średnie firmy będą mogły w pełni wykorzystać potencjał, jaki drzemie w tego typu oprogramowaniu. Jednak, jeśli mniejsze przedsiębiorstwo ma w dłuższej perspektywie znaczny rozwój i poszerzanie obszarów działalności, to odpowiedni system ERP może okazać się przydatny. Jeśli w jakiejś firmie jest już ERP to z reguły, nie ma sensu wdrażać systemu CRM, gdyż przeważnie zawiera się on już w tym szerszym narzędziu. CRM będzie przydatny tylko w relacjach z klientami, nie zmniejszy on kosztów produkcji, jeśli tym zajmuje się firma ani sprawi, że rozliczenia z urzędami będą przeprowadzane sprawniej. Od tego są zewnętrzne narzędzia lub właśnie integrujący je wszystkie system ERP.

Przeczytaj również: System ERP – co to jest i do czego służy?

Podsumowanie

Któryś z tych systemów na pewno okaże się przydatny w firmie. Wszystko zależy od jej wielkości i obszarów, w jakich działa. Większe firmy na pewno będą mogły wykorzystać dużo funkcjonalności systemów ERP, które są kompleksowymi narzędziami do zarządzania firmą. CRM może pozwolić zwiększyć sprzedaż i poprawić relacje z klientami. Nigdy nie mam sensu używać obu narzędzi. Każdy system ERP zawiera już w sobie CRM, tak więc byłoby to powielanie tych samych działań.

Przeczytaj również: Programy ERP, czyli przykłady dostępnych na rynku oprogramowań ERP