Demo Przetestuj sklep internetowy

Marketing B2B – co to jest i co musisz o nim wiedzieć?

Sprzedaż i marketing powinny być ze sobą związane i uzupełniać się nawzajem. Jest tak w każdego rodzaju biznesie. Również, a może szczególnie, jeśli chodzi o obszar B2B. Marketing, niezależnie od rodzaju działalności ma zadanie zapewnić dotarcie do jak najszerszego grona klientów z ofertą. W sprzedaży B2C to często marketing odpowiada również za sprzedaż. W przypadku B2B dotarcie z ofertą to często pierwszy z etapów, dalszym są negocjacje i rozmowa klientem. Choć dobrze zaprojektowana kampania marketingowa, również w przypadku B2B może zapewnić sprzedaż. Jednak bez względu na ostateczny skutek działań marketingowych, podstawowym ich celem powinno być dotarcie do jak największej ilości potencjonalnych klientów. Warto więc skupić się na działaniu w jak największej ilości kanałów, oczywiście nie zapominając przy tym o jakości prowadzonych działań.

Co marketing B2B

Zanim przejdziemy do bardziej konkretnych informacji i porad wyjaśnijmy sobie czym jest marketing. Skupia się on jak sama nazwa wskazuje na dotarciu do klienta biznesowego. Może on dotyczyć zarówno produktów, jak i usług. Na pewno marketing dla klienta biznesowego musi zawierać trochę inną treści niż ten skierowany do konsumenta prywatnego, choć w pewnym stopniu zależy to od kanału w jakim się działa. Na przykład pozycjonowanie to jedno z działań marketingowych, sprawdza się zarówno w B2B, jak i B2C. Będzie różnić się jedynie doborem słów kluczowych, pozostałe działania są takie same. Jednak jeśli przygotowuje się kampanie w kanałach, w których można ją bardziej spersonalizować, to oferta do firm często jest dużo bardziej ukierunkowana na konkretne produkty i usługi. W wielu przypadkach działania marketingowe wystarczają, żeby sprzedać coś klientowi prywatnemu. Często wystarczy, że zobaczy on reklamę jakiegoś sklepu na Facebooku i od razu kupi dany produkt. W przypadku B2B reklama będzie dopiero pierwszym etapem, nawet jeżeli zainteresuje klienta. Dalej będzie potrzebne przygotowanie oferty i ewentualne rozmowy handlowe, wszystko oczywiście zależy od rodzaju biznesu w jakim się działa.  Marketing B2B nie powinien także kończyć się w momencie sprzedaży, jego celem powinno być również utrzymanie zainteresowania klienta w dłuższym okresie czasu.

 

Jeżeli jesteś zainteresowany prowadzeniem platformy hurtowej B2B, to zapraszamy Cię do CStore, gdzie możesz wypróbować platformę za darmo przez 14 dni! 

 

Od czego zacząć marketing B2B?

Najpierw oczywiście trzeba przeanalizować swoją własną ofertę, poznać ją bardzo dobrze. Marketing B2B może dotyczyć wielu rzeczy. Dystrybucja dużych maszyn budowlanych, sprzedaż piasku albo artykułów spożywczych do sklepów. Usługi budowlane, tłumaczeniowe, konsultingowe. Wszystko to będzie wymagało marketingu B2B. Jednak każda z tych usług będzie lepiej docierać do klientów innymi kanałami, jak i sama oferta musi wyglądać inaczej. Dlatego najpierw warto zastanowić się jakie kanały sprawdzą się w przypadku tego konkretnego biznesu. Do tego potrzebne będzie opracowanie grupy docelowej. To dzięki jej opracowaniu będzie można sprawdzić, jakich kanałów taka grupa będzie używać i właśnie nimi powinno się próbować do niej dotrzeć. Przy opracowaniu grupy docelowej najlepiej będzie dokładnie opisywać przykładowe osoby, które mogłoby do niej należeć. Wymienić jakie mają wykształcenie, jakie stanowiska zajmują, gdzie mieszkają, ile mają lat, jakiej są płci. To wszystko pozwoli łatwiej zaplanować działania marketingowe. Takie sprofilowanie klienta pozwoli stworzyć bardzo skonkretyzowaną ofertę, która będzie miała dużo większe szanse na dotarcie do klienta i zainteresowanie go.

Analiza konkurencji

Sprawdzenie działań prowadzonych przez konkurencję może pozwolić uniknąć wielu pomyłek, a także zmarnowania zasobów czasowych i finansowych. Prowadząc jakiś biznes na pewno zna się swoją konkurencję. Warto więc sprawdzić też jakie działania marketingowe prowadzi. Oczywiście trudno będzie sprawdzić, na ile są one efektywne, ale można będzie przynajmniej zobaczyć jakie ma pomysły firma, z którą będzie się rywalizować. Uda się jednak sprawdzić jak na kampanie marketingowe reagują ludzie np.  w social mediach, a z tego można już wyciągnąć wnioski na temat przyszłych swoich działań.

Kanały kampania marketingowych

Kiedyś sprzedaż B2B odbywała się głównie przez telefon i osobiste spotkania. Oczywiście duże kontrakty czy same rozmowy handlowe nadal tak się przeprowadza, jednak samo dotarcie do klienta to naprawdę szerokie pole do popisu. W przypadku każdej usługi i towarów mogą sprawdzić się różne, dlatego należy brać to pod uwagę przy ich wyborze. Poniżej przedstawiamy wszystkie najważniejsze kanały wraz krótką charakterystyką.

Social media

Może się wydawać, że to miejsce, w którym dotrzeć można głownie do klienta indywidulanego, jednak wcale tak nie jest. Klienci biznesowi to także ludzie w czasie prywatnym używają Facebooka i Instagrama. Obecnie praca to także coś więcej niż 8 h w biurze od 8 do 16. Tak więc, nawet jeśli ktoś zobaczy ofertę np. jakiejś hurtowni w czasie prywatnym, nie znaczy, że nie będzie chętny do skorzystania z niej, jako firma. Zresztą tematyczne grupy na Facebooku to bardzo dobre narzędzia do sprzedaży swoich usług. Oczywiście nie można tam działać zbyt nachalnie, przede wszystkim warto udzielać rad innym użytkownikom. Widząc profesjonalizm takiej osoby, znacznie zwiększa się szansę, że oni, jeśli będą potrzebowali jakiś konkretnych towarów lub usług, zgłoszą się właśnie do tej osoby, który udzielała im rad. Jest także popularny LinkedIn, który jest narzędziem typowo biznesowym i działać się na nim powinno trochę inaczej niż na Facebooku czy Instagramie. Treści powinny być bardziej profesjonalne, choć nie można przesadzić ze zbytnią „sztywnością”, Internet to mimo wszystko miejsce, gdzie zawsze warto zachować trochę swobody. Jednak dobrze jest kreować się w nim na profesjonalistę w swojej dziedzinie, dzięki czemu znacznie zwiększy się szanse na zainteresowanie swoją osobą klientów. Swoją osobą, bo LinkedIn to przede wszystkim kanał do kreowania marki własnej i to za jej pośrednictwem, można sprzedawać produkty swojej firmy.

Email marketing

Jest to jedno z najmniej docenianych działań w marketingu B2B, jednak zdecydowanie warto się nad nim pochylić. Co najważniejsze, jest to narzędzie, które nie pochłania dużych zasobów czasowych. Kampanie mailowe można w pełni zautomatyzować. Środków wymaga w rzeczywistości tylko napisanie odpowiednich treści, co jest oczywiście bardzo ważne. Bo to właśnie od treści zależy, a właściwie od tytułu maila i jego początku, czy ktoś zechce go przeczytać. To właśnie tytuł i pierwsze zdanie powinno przyciągnąć uwagę użytkownika. Nie ważne jak treściwa i dobra będzie np. oferta czy promocja w dalszej części maila, jeśli klient nawet nie zdąży jej przeczytać, bo zrezygnuje z czytania znacznie wcześniej.

Ebooki z poradami/szkoleniami

To kolejne świetne narzędzie, które może pozwolić przedstawić firmę i markę w profesjonalnym świetle. Dobry kurs w postaci ebooka to przede wszystkim narzędzie do zbierania leadów. Bardzo popularne i efektywne, łatwo dotrzeć dzięki nim do klientów, którzy szukają dokładnie takiej usługi jakiej oferujesz. Tworząc ebook o konkretnej tematyce, będą zainteresowane nim osoby działające w tej właśnie branży, dokładnie z tej grupy docelowej, do której chce się dotrzeć.

Pozycjonowanie, czyli SEO

Jest to jedno z podstawowych działań marketingowych, jakie można wdrożyć dla zwiększenia ruchu na stronie swojej firmy. W nim ważne jest przede wszystkim to, aby odpowiednio dobrać słowa kluczowe. Taki wybór nie może być poparty jedynie asortymentem, który najbardziej chce się sprzedać, ale także tym, w które słowa kluczowe najlepiej inwestować. Dlatego pod uwagę trzeba wziąć ich popularność i konkurencyjność.

Wydarzenia

Różnego rodzaju eventy branżowe to powinienem być obowiązkowy punkt niezależnie od biznesu jaki się prowadzi. Na różnego typu konferencjach i targach można uzyskać bardzo ciekawe i wartościowe kontakty z potencjalnymi kletami. Jeśli podczas tego typu wydarzeń są możliwe wystąpienia to idealnie jest, jeśli oprócz pojawienia się w roli wystawcy, można się też zaprezentować w roli prelegenta lub kogoś odpowiedzialnego za jakąś część wydarzenia. W ten sposób nazwa i marka firmy mogą trafić do świadomości potencjonalnych klientów.

Blog

To bardzo tani, ale efektywny sposób na prowadzenie działań marketingowych. Z jednej strony wspiera on SEO, z drugiej sam może generować ruch na stronie. Na blogu warto tworzyć treści w jakiś sposób związane z tym w jakiej branży się działa. Dzięki temu osoby trafiające na bloga mogą zostać też klientami firmy.

Video

Ten rodzaj kampanii może służyć między innymi do zwiększania popularności marki i firmy. Szczególnie świetnym sposobem może być stworzenie wideo viralowego. Czyli takiego, które będzie udostępniane przez samych internautów po prostu dlatego, że będzie im się podobać. Taka kampania pozwala dotrzeć do bardzo szerokiego grona klientów, jednak w dużym stopniu nie ma się wpływu na to, do kogo ona trafia, dlatego w przypadku B2B sprawdzi się tylko w konkretnych przypadkach.

Google Ads, Facebook Ads

Reklama w Internecie to jedna z podstawowych strategii marketingowych. Facebook Ads bardziej sprawdzają się w B2C, jednak w niektórych przypadkach B2B również będą przynosiły skutki. Google Ads to natomiast narzędzie, którego powinno się używać w każdego rodzaju biznesie.

Planowanie kampanii

Kiedy już wie się jakimi, kanałami, chce się docierać do klientów to konieczne trzeba wszystko dobrze zaplanować. Zgromadzić odpowiednie środki i zasoby. I mamy tu na myśli nie tylko środki finansowe a także wszystko co będzie potrzebne do konkretnych działań. Czyli wszelkie niezbędne informacje dotyczące swojej oferty, potencjalne pytania klientów a także kalendarium kampanii. Ważne by mieć zaplanowane każde kroki i odpowiednio wcześniej przygotować np. grafiki, czy wideo potrzebne do przeprowadzenia kampanii. Działanie doraźne, bez wcześniejszego planowania w większości przypadków kończą się marnowaniem środków, dlatego nie warto iść na przysłowiowy żywioł, tylko skrupulatne planowanie przyniesie pożądane efekty.

Badanie efektywności kampanii

Trudno, żeby już pierwsze uruchomione kampanie dawały idealne efekty. Dlatego tak ważne jest sprawdzenie, jak działania związane z marketingiem przekładają się na pozyskiwanie nowych leadów i sprzedaż. Dzięki temu będzie można zobaczyć jakie zmiany spowodowały wzrost wymienionych wcześniej statystyk, a jakie zmiany wprost przeciwnie. Takie obserwacje pozwolą na tworzenie coraz to bardziej efektywnych kampanii.

Podsumowanie

Marketing B2B to bardzo szeroki temat, można prowadzić działania na wielu frontach a zasoby jakie da się na to przeznaczać są praktycznie nieograniczone. Najważniejsze jest, żeby dobrze zidentyfikować osoby, do których chce kierować się swoja ofertę. Kolejny krok to dobre planowanie. Następnie wdrożenie i monitorowanie efektywności kampanii. Wprowadzanie zmian, aby działania były efektywniejsze to kolejny krok. Dzięki dobremu planowi można nabierając doświadczenia tworzyć bardzo dobrze działające kampanie, które przyniosą firmie sporo nowych klientów lub leadów.

Przeczytaj także:

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?
Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?

Pozostając na stronie, wyrażasz zgodę na korzystanie z cookies. więcej informacji

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close