Handel w Internecie rozwija się niesamowicie szybko. Praktycznie nie ma już rzeczy, jakiej nie można kupić w sklepach internetowych. Od chleba, przez ubrania po samochody. To wszystko można nabyć, wybierając odpowiedni sklep internetowy. W zaciszu własnego domu, na spokojnie, rozważając każdą ofertę i analizując jej plusy i minusy. Podczas takich zakupów nie ma presji czasu, można zastanawiać się tak długo, jak tylko się potrzebuje. Jednak handel w Internecie, to nie tylko handel detaliczny, mimo że to on właśnie pierwszy przychodzi na myśl. To również sprzedaż B2B. Co to jest sprzedaż B2B? Na czym polega handel B2B?, czym jest sprzedaż, jak bardzo różni się od handlu detalicznego. Na te pytania odpowiadamy w naszym kolejnym artykule.
Sprzedaż B2B – co to jest?
Przede wszystkim sprzedaż B2B od detalicznej różni się klientem, do którego kierowana jest oferta. Nie musi się różnić, jeśli chodzi o towary. Zresztą możliwe jest działanie zarówno w sprzedaży detalicznej, jak i B2B w ramach jednej działalności. Tak więc sprzedaż B2B to taka, w której klientem jest po prostu inna firma. Przeważnie więc wiąże się także z tym, iż wolumen sprzedaży jest znacznie większy. Po prostu sprzedaje się jakieś towary w dziesiątkach, setkach czy tysiącach sztuk. Liczba zależy oczywiście od rodzaju towaru. W innej ilości będą sprzedawać się np. śruby i pręty, a w innej wysokiej klasy żyrandole czy meble. Jednak kluczową kwestią jest właśnie współpraca z innymi podmiotami gospodarczymi.
Przeczytaj również: Hurtownia internetowa – czym jest i jak ją założyć?
Sprzedaż B2B a Internet
Sieć pozwoliła na dynamiczny wzrost nie tylko handlu detalicznego, ale również hurtowego i B2B. Przede wszystkim zwiększyła się konkurencyjność na rynku. Wcześniej praktycznie jedyną możliwością, aby potencjalny klient dowiedział się o ofercie firmy, był po prostu kontakt bezpośredni. Wiązało się to z telefonem lub wizytą w siedzibie klienta. Dlatego też liczba potencjalnych klientów była dość ograniczona. Często duże znaczenie miała przynależność geograficzna, gdyż łatwiej było podtrzymać regularny kontakt z klientem osobiście. Obecnie Internet pozwala na różnego rodzaju wideo konferencje i takie szerokie możliwości przedstawiania swojej oferty, że spotkania osobiste nie odgrywa już tak dużej roli, choć wciąż warto o nim pamiętać. A właśnie możliwość przedstawienia swojej oferty w wielu kanałach, a więc dojście do bardzo dużej liczby klientów sprawiło, że rynek sprzedaży B2B stał się dużo bardziej konkurencyjny.
Przeczytaj również: Klient B2B – czego oczekuje i budować z nim relacje?
Sprzedaż B2B a sprzedaż hurtowa
Powyższe dwa rodzaje sprzedaży oczywiście mogą iść ze sobą w parze, jednak nie zawsze. Sprzedaż B2B nie musi wiązać się z oferowaniem swoim klientom produktów w ogromnych ilościach. Wszystko zależy od rynku, w jakim się działa. Można sprzedawać sklepom np. ręcznie robione wysokiej klasy zabawki, których chociażby ze względu logistycznych, nie jest nawet możliwe przygotowanie w dużych ilościach, jeśli nie działa się na dużą skalę. Podobnie jest ze wszystkimi dobrami luksusowymi, które sprzedają się różnego rodzaju sklepom. Sprzedaż B2B to w końcu nie tylko towary, ale również usługi. W tym przypadku rzadko kiedy wolumen sprzedaży jest duży. Wtedy także często sprzedaż wygląda nieco inaczej niż w modelu tradycyjnym. Nierzadko ma miejsce model przetargowy. Oznacza to, że ktoś potrzebujący jakiejś usługi, choć i towarami handluje się w ten sposób, zgłasza zapotrzebowanie na dany towar lub usługę, a oferenci zgłaszają się ze swoimi propozycjami.
Jeżeli platforma B2B musi stanowić dla Ciebie automatyzację działań, ograniczenie czasu pracy pracowników, redukcję kosztów i kontrolę aktualnego stanu zamówień, to zapraszamy Cię do CStore, gdzie możesz wypróbować naszą platformę za darmo przez 14 dni!
Platforma do sprzedaży
W tym względzie sprzedaż B2B nie różni się wiele od sprzedaży towarów klientom indywidualnym. Niezwykle ważne jest posiadanie sprawdzonej i wysokiej klasy platformy sprzedażowej. W przypadku handlu B2B często bardzo ważna jest możliwość integracji z programami magazynowi, finansowymi. Możliwość dostępu do pliku xml, wsparcie dropshippingu, czy łatwe wykonywanie rozliczeń. To tylko nieliczne kwestie, na jakie warto zwrócić uwagę przy wyborze platformy sprzedażowej czy też tworzeniu strony swojego biznesu od zera. Oczywiście platforma jest rozwiązaniem znacznie szybszym i tańszym, takim przykładem jest CStore, które posiada wszystkie najważniejsze rozwiązania i integracje, jeśli chodzi o sprzedaż B2B.
Przeczytaj również: Sektor B2B – co to jest, czym się charakteryzuje i jakie ma znaczenie dla firm?
Sprzedaż B2B, o czym trzeba wiedzieć?
Warto mieć świadomość bodaj o tym, że bardzo uniwersalna zasada 80/20 ma również często odzwierciedlenie w handlu z klientem firmowym. O czym mówi ta zasada? Oznacza ona, że za około 80% przychodów w firmie odpowiada sprzedaż do 20% klientów. I oczywiście dalej, że za pozostałe 20% przychodów odpowiada 80% klientów. Jest to niezwykle ważne, żeby sobie to uświadomić. Co taka informacja daje? Na początek warto zrobić dokładną analizę i wyodrębnić te 20% klientów, którzy odpowiadają za 80% przychodu. Pozwoli to uzyskaniu świadomości, którzy klienci są dla firmy najważniejszy. Dzięki temu łatwiej także poszukiwać nowych klientów. Warto szukać właśnie klientów podobnych do tych 20%, bo to właśnie czas poświęcony na nich, zwraca się najbardziej.
Sprzedaż B2B a marketing
Wielu osobom się wydaje, że sprzedaż do klienta biznesowego to coś całkowicie innego niż sprzedaż detaliczna. Oczywiście w wielu aspektach tak jest, ale nie we wszystkich. Tak jak i w sprzedaży towarów do klienta indywidualnego, tak i w B2B niezwykle ważną rolę pełni marketing. Jednak nie oznacza, że działania marketingowe muszą być takie same. Część kanałów będzie się oczywiście ze sobą pokrywać w obu rodzajach działalności. SEO dla B2B, czy Google Ads to te formy marketingu internetowego, które sprawdzają się niemal zawsze, nie zależnie od rodzaju prowadzonej działalności. Media społecznościowe to już zdecydowanie bardziej domena handlu detalicznego, choć nie powinno się niczego z góry zakładać, wszystko zależy od tego, jakim towarem się handluje. Zresztą są media społecznościowe, które świetnie nadają się do promowania swojej firmy i siebie jako fachowca w danej dziedzinie. Sprawdzą się zarówno Reklamy B2B na Facebooku jak i LinkedIn. Może to być nie tylko świetnie miejsce samej promocji, ale także płaszczyzna do zawierana nowych kontaktów biznesowych. Poza tym, co oczywiste, wszelkiej maści spotkania branżowe, targi, eventy i tego typu imprezy to świetny sposób na marketing B2B. Sponsoring sportowy to kolejny rodzaj marketingu, który może sprawdzić się zarówno w sprzedaży B2B, jak i do klienta indywidualnego. Wszystko ponownie zależy od tego, czym się handluje.
Posprzedaż
To, co w mniejszym stopniu jest istotne, choć nie całkiem bez znaczenia w handlu detalicznym, to tak zwana posprzedaż. Choć i tutaj wartość posprzedaży może zależeć od rodzaju asortymentu, to jednak w zdecydowanej większości przypadku jest ona istotniejsza w relacjach pomiędzy przedsiębiorstwami. Dlatego właśnie tak ważne jest po prostu pamiętanie o swoich klientach i co jakiś czas przypominanie o sobie. Nie jest tajemnicą, że najchętniej kupuje się od osób, które się zna. Dlatego warto utrzymywać dobre i regularne kontakty ze swoimi klientami.
Fachowość i wiedza o sprzedawanych towarach
Klienci biznesowi chcą mieć pewność, że kupują towar lub usługę od kogoś rzetelnego i profesjonalnego. Zwiększa to po prostu wiarygodność oferty i szansę na to, że same towary także będą wysokiej jakości. Dlatego tak ważne jest, aby mieć wiedzę o towarach, które się sprzedaję. Trzeba po prostu wiedzieć o nich wszystko, co możliwe. Klient biznesowy przed podjęciem decyzji jest często dużo bardziej skrupulatny, niż klient indywidualny. Może to wiązać się zarówno z procedurami wewnątrz firmowymi, jak i po prostu tym, że kupując jakiś towar, czy usługę chce wiedzieć, że mu się to opłaca. Kupując od kogoś, kto ma o swoim towarze fachową wiedzę, znacznie zwiększa to prawdopodobieństwo opłacalności.
Różni klienci, różne ścieżki zakupowe
W sprzedaży B2B bardzo ważne jest odpowiednie i indywidulane podejście do klienta. Każdy klient będzie kierował się różnymi czynnikami przy zakupie. Wszystko będzie zależeć nie tylko od jego samego osobiście. Im większa firma tym więcej procedur, dlatego warto zwrócić uwagę. Dla niedużej firmy, w której ma się kontakt np. właścicielami, czy innymi osobami, które są decyzyjne w wielu kwestiach, możliwe jest mniej elastyczne podejście, bo po prostu często dużo łatwiej się porozumieć w różnych kwestiach. W przypadku dużej korporacji np. 14-dniowy termin płatności może być czymś, co od razu dyskwalifikuje kogoś jako dostawcę. Nawet kiedy ten dostawca będzie miała najlepszą cenę. Bardzo łatwo więc stracić potencjalnego klienta, a strata klienta w modelu B2B jest dużo bardziej bolesna niż w sprzedaży detalicznej.
Znaj wycenę swojego produktu
Co to oznacza? Że nie zawsze warto zdobywać jakiegoś klienta za wszelką cenę i warto przekazywać jasne komunikaty. W tym drugim przypadku ważne jest, żeby pamiętać, jeśli ktoś pyta o cenę, to odpowiadać najrzetelniej jak to możliwe. Nie warto unikać odpowiedzi, mówiąc „to zależy” itp. Lepiej podać jakąś kwotę i jednocześnie po prostu szerzej opisać swoją ofertę, albo podać cenę po prostu w jakimś konkretnym wariancie, przy zakupie określonej liczby sztuk i ewentualnie w toku dalszych negocjacji i rozmów przedstawić inne warianty. O co chodzi w tym, że nie zawsze warto walczyć do upadłego o klienta? Trzeba po prostu wiedzieć, przy jakim poziomie cenowym opłaca się jakiś towar czy usługę sprzedać. Bardzo ważne jest ustalenie tego progu. Bo może się okazać, że poświęcanie ogromnych ilości czasu z jakimś konkretnym klientem na negocjacje, które kończą się i tak cenę na granicy opłacalności jest po prostu tego niewarte. Lepiej będzie w tym samym czasie spróbować znaleźć 4 mniejszych klientów, ale takich, dla których jedynym wyznacznikiem nie będzie cena. Bo podobnie jak w przypadku sprzedaży detalicznej to, co decyduje o wyborze oferty przez klientów, może być bardzo różne. W skład tego wchodzić będzie oczywiście cena, jakość obsługi, terminowość dostaw, jakość towarów, sposób rozpatrywania reklamacji i wiele innych.
Podsumowanie
Tak więc sprzedaż B2B w pewnych elementach jest podobna, a w innych całkiem różna od sprzedaży detalicznej. Ważne jest, żeby te różnice wychwycić i potrafić stworzyć taką ofertę, która będzie trafiać do takich klientów, którzy będą dobrymi i rzetelnymi partnerami biznesowymi, w handlu B2B niezwykle ważne są właśnie relacje, o które po prostu warto dbać.
CStore to nie tylko platforma hurtowa B2B, ale również platforma zakupowa B2B, dzięki której będziesz mieć pełną kontrolę nad procesem zakupów, otrzymasz możliwość porównywania ofert, stworzysz plany zakupowe, zatwierdzisz plan zakupowe przez zarząd/dyrektorów i wiele innych funkcji. Zapoznaj się z ofertę!
