W sprzedaży, bez względu czy są to usługi, czy towar, ważne są relacje z klientem.  Wszystko zaczyna się od zdobycia odpowiedniego leada, czyli kontaktu. Jednak to dopiero początek procesu. Ważne jest podtrzymywanie stałych relacji, a także rejestrowanie ich. Warto wszelkie kontakty rejestrować i zapisywać szczegółowo, co było w ich czasie omawiane. To wszystko pozwoli na sprawniejsze i efektywniejsze zarządzenie takimi relacjami. Oczywiście istotne jest, aby takie procesy było możliwe łatwe i zautomatyzowane. Właśnie dlatego powstały różnego rodzaju systemy CRM. Dzięki nim sprawna komunikacja z klientem staje się dużo prostsza. W dzisiejszym artykule chcemy zwrócić uwagę, dlaczego system CRM jest ważny i powinno się go wdrożyć w każdej firmie, niekoniecznie tej, która ma setki lub dziesiątki klientów.

Co to jest system CRM

Zacznijmy jednak od tego, czym jest system CRM. Samo rozwinięcie skrótu to Customer Relations Management, a więc zarządzanie relacjami z klientem. Jest to po prostu oprogramowanie, które to zarządzanie ułatwia. Pozwala ono na śledzenie każdej interakcji z klientem. Od momentu pierwszego kontaktu, czyli tak zwanego zimnego telefonu poprzez wszelkie rozmowy handlowe, aż do zakończenia procesu sprzedaży. Takie oprogramowanie może działać w wielu obszarach firmy i mogą z niego korzystać nie tylko handlowcy, choć to przede wszystkim z myślą o nich powstały pierwsze tego typu narzędzia. Programów CRM może używać wiele działów firmy, jeśli tylko ma im to ułatwić pracę. Często w firmie inne osoby zajmują się sprzedażą a inne obsługą klienta i związaną z tym posprzedażą. Takie narzędzie może być dostępne zarówno dla jednych, jak i drugich.

Przeczytaj również: Hurtownia internetowa – czym jest i jak ją założyć?

Dla kogo jest CRM?

Jest to oprogramowanie dla każdego rodzaju działalności, bez względu na jej profil. Sprawdzi się nawet u freelancerów. Dzięki niemu będą mogli notować wszelkie kontakty z potencjalnymi klientami, nie martwiąc się tym, że coś im umknie. Również małe i średnie przedsiębiorstwa będą mogły skorzystać z zalet tego oprogramowania. Tak samo, jak i duże firmy. CRM to swoista baza klientów, w której rejestrowani są klienci i wszystkie kontakty z nimi, tak więc trudno wyobrazić sobie jakąkolwiek działalność, w której nie jest to przydatne. Jeśli natomiast mowa o rodzajach przedsięwzięć, w których można wykorzystać takie narzędzia, to też trudno wyobrazić sobie jakieś ograniczenia. Sprzedaż usług wiążę się często z długotrwałymi negocjacjami i nie kończy się po jednej rozmowie. Podobnie zresztą jak sprzedaż towarów B2B. W obu przypadkach o sukcesie firmy w dużym stopniu decydują właśnie relacje z klientem, dlatego dbanie o nie, ważne jest w każdego rodzaju działalności.

Dlaczego warto zainwestować w system CRM

Współcześnie wydaje się, że system CRM to obowiązkowe narzędzie w każdej firmie. Posiada naprawdę sporo zalet, które czynią procesy łatwiejszymi i szybszymi. Poniżej przedstawiamy te najważniejsze.

Wszystko w jednym miejscu

Po pierwsze taki system to wszystkie dane o klientach w jednym miejscu. Nie tylko dane kontaktowe czy finansowe. Często zdarza się, że jeśli firmy nie korzystają z tego rodzaju systemów, to wszystkie informacje o klientach rozproszone są po zasobach firmy. W innym miejscu można znaleźć dane kontaktowe, w innym dane dotyczące sprzedaży, jeszcze gdzie indziej informacje o reklamacjach i o tym, jakie stanowisko zajmują poszczególni pracownicy. Takie coś po prostu utrudnia pracę, a także może prowadzić do wielu nieporozumień. Tak więc taki model działania jest bardzo niewydajny, a także może prowadzić do błędnie podejmowanych działań w kontaktach z klientem. Gromadzenie wszystkich informacji w jednym miejscu sprawia, że każdy w firmie wie, gdzie znajdzie konkretną informację co pozwala ograniczyć liczbę osób angażowanych do jednego procesu, jak i znacznie go przyspieszyć. Również aktualizowanie wszystkiego na bieżąco będzie łatwiejsze, ponieważ nikt nie będzie musiał się zastanawiać i dowiadywać, gdzie dana informacja powinna być umieszczona.

Lepsze planowanie

Chaos i działanie na oślep nigdy nie jestem dobrym rozwiązaniem w biznesie. Dlatego tak ważne jest dobre planowanie. CRM jest właśnie także narzędziem do planowania. Może byś swoistym kalendarzem, w którym będą zaplanowane wszelkie kolejne kontakty, zarówno mailowe, jak i telefoniczne z klientem. Wpływa to na sprawniejsze działanie, nie trzeba na bieżąco zastanawiać się, gdzie teraz zadzwonić, czy do którego klienta będzie lepiej napisać maila przypominającego. Skutecznie planowanie wszystkiego, jeśli chodzi o sprzedaż i relacje, pomoże po prostu rozwijać się firmie.

Raportowanie

Systemy CRM to także sprawne raportowanie wszystkiego, jeśli chodzi o relacje z klientami. To właśnie analiza danych zawartych w systemie CRM pozwoli sprawdzić, w jakie działania były najbardziej skuteczne w dotarciu do klientów. Z podziałem na branże czy konkretnych klientów. System CRM pomoże odpowiedzieć na pytanie, którzy handlowcy są najskuteczniejszy, którzy najbardziej wydajni? Ile każdemu z handlowców zajmuje czasu zamknięcie sprzedaży? Czy realizacja planów sprzedażowych idzie zgodnie z planem i co można zrobić, aby ewentualnie poprawić wskaźniki? CRM pomoże też odpowiedzieć na pytania, którzy sprzedawcy sprawdzają się w kontaktach z jakim typem klientów. Dzięki temu możliwe jest takie przydzielanie pracowników do klientów, aby sprzedaż była skuteczniejsza.

Wydajniejsza praca

Łączy się to w pewien sposób z pierwszym punktem. Wszystkie informacje w jednym miejscu sprawiają, że procesy przebiegają znacznie szybciej. Mniej osób musi być angażowanych w te same działania. Jednak to także inne korzyści. W momencie nieobecności jakiegoś pracownika bardzo łatwo można go zastąpić, dzięki temu, że wszystkie niezbędne informacje dostępne są w oprogramowaniu. Tak więc będzie możliwe realizowanie tych samych zadań i kontaktów, nawet jeśli kogoś z firmy zabraknie w pracy. Podobnie ma się sprawa, jeśli chodzi o wdrożenie nowych osób. Będzie to znacznie łatwiejsze, jeśli wszystko jest skrupulatne notowane i rejestrowane w jednym miejscu. Wszelkie informacje dotyczące klienta, jak i przebieg rozmów handlowych, skuteczność określonych technik i metod, wszystko to ułatwia wprowadzenie nowej osoby do zespołu.

Współpraca wielu działów

Dzięki dobremu systemowi CRM możliwa jest płynniejsza wymiana informacji pomiędzy poszczególnymi działami firmy. Wpływa to na komfort pracy, jak i skuteczność działań. Np. dział księgowości nie będzie musiał wypytywać wszystkich z kim kontaktować się w sprawie niezapłaconej faktury, wystarczy, że zajrzy do systemu. Podobnie jak i wszystkie inne osoby w firmie. Jeśli któryś z pracowników będzie wiedział, że w firmie klienta ktoś odszedł z przedsiębiorstwa, nie będzie musiał kontaktować się w tej sprawie ze wszystkimi kolegami, wystarczy, że zamieści stosowną informację w programie CRM.

Podsumowanie

CRM to bardzo przydatne narzędzie, które pozwala polepszyć relacje z klientem, dzięki temu, że stają się one sprawniejsze i usystematyzowane. Wszystko przebiega szybciej, co pozwala na wydajniejszą pracę i obsługę większej liczby klientów w tym samym czasie. Korzyść z takiego systemu jest więc na wielu szczeblach, również ta finansowa. Można uzyskać większe przychody od pojedynczego klienta, jak i zwiększyć ich ogólną liczbę. Czyli po prostu zwiększyć sprzedaż w firmie. Łatwiejsze wdrożenie nowych pracowników, wszystkie informacje skumulowane w jednym miejscu i sprawniejsza komunikacja pomiędzy działami, to kolejne co warto odnotować przy wymienianiu zalet, jeśli chodzi o taki system. Sprawdzi się on w praktycznie każdej firmie, niezależnie od jej wielkości i branży, w jakiej działa. Sprzedaż towarów czy usług, CRM będzie bardzo dobrym rozwiązaniem.

Wraz z rozwojem przedsiębiorstwa zarządzanie nim staje się coraz trudniejsze. Coraz więcej procesów, większa kadra, często więc dotychczasowe metody przestają być wystarczające. Nierzadko używa się wielu różnych programów w firmie, co utrudnia płynny i sprawny przepływ informacji. Kilka programów to także często konieczność wymiany danych pomiędzy nimi, co może zabierać dużo czasu. Przestarzałe systemy, które nie radzą sobie ze zwiększającą się liczbą informacji w firmie to kolejne, co powoduje, że przedsiębiorstwa wdrażają nowoczesne systemy ERP. Pozwalają one na integrację całych zasobów firmy w jednym miejscu, dzięki temu zarządzenie przedsiębiorstwem staje się łatwiejsze.

Co to system ERP?

Jest to oprogramowanie, które integruje wszystkie obszary przedsiębiorstwa niezależnie od tego, w jakiej branży działa. Sprawdzi się zarówno w firmie produkcyjnej, jak i sklepie internetowym. ERP może obejmować logistykę, produkcję, dział finansowy, sprzedaż i wszystkie inne obszary firmy. Jest to po prostu jedna duża baza danych, w której zawarte są wszystkie zasoby, jakie posiada przedsiębiorstwo. Dzięki temu znacznie ułatwia zarządzenie nim. Wiele rzeczy można zautomatyzować i skracając w ten sposób czas, który potrzebny byłby na ręczne przeprowadzanie procesów, a także pozwala na uniknięcie pojawiających się w związku z tym błędów.  System ERP umożliwia uniknięcie korzystania z wielu różnych systemów jednocześnie i ułatwia komunikację wewnątrz firmy. Sprawny program ERP to oczywiście także oszczędności, usprawnienie produkcji, lepsze wykorzystanie przestrzeni w magazynie. Na to wszystko ma wpływ dobrze dobrany system ERP. Poniżej przedstawiamy kilka popularnych rozwiązań, jeśli chodzi o te systemy.

Przeczytaj również: Hurtownia internetowa – czym jest i jak ją założyć?

Comarch

To przedsiębiorstwo, które prawie od początku lat 90. działa na rynku infrastruktury sieciowej, systemów zarządzania i ogólnie szeroko pojętej infrastruktury IT w biznesie. W swojej ofercie ma ono kilka systemów ERP. Jednym z nich jest Comarch ERP Opitmo. Jest to narzędzie przeznaczone dla firm z sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Na program składają się różne moduły, które mogą być wykorzystywane w zależności od potrzeb konkretnej firmy. Taka modułowa konstrukcja pozwala dostosować go do konkretnych potrzeb firmy. Dzięki czemu może być on świetnym narzędziem do zarządzania. Wszystkie moduły pracują na wspólnej bazie danych, przez co pozwalają na integrację całych zasobów firmy w jednym miejscu. Można na nim pracować zarówno w wersji offline, jak i online. Jest to infrastruktura oparta o najpopularniejszy w Polsce system, czyli Windows. Comarch ERP Optima świetnie sprawdzi się jako oprogramowanie wspierające sprzedaż. Dzięki niemu możliwa będzie sprawniejsza i szybsza obsługa klienta. Pozwoli na łatwy dostęp do wszelkich informacji o kliencie i można dzięki niemu zaplanować dzień pracy. Taki system to także ujednolicenie procesów sprzedaży w firmie. Comarch ERP Opitmo sprawdzi się także w księgowości. Zgodność z aktualnymi przepisami, automatyzacja procesów księgowych, a co za tym idzie mniejsza liczba błędów.

Enova356

To kolejny system, który sprawdzi się w zarządzeniu firmą. Dzięki wielu funkcjonalnościom można go dostosować do różnego rodzaju działalności. Jest cały czas na bieżąco aktualizowany, zarówno jeśli chodzi o usprawnienia, jak i zgodność z przepisami oraz wymaganiami ustawowymi. Co ważne daje on możliwość integracji ze zewnętrznymi systemami np. partnerów biznesowych, co może znacznie ułatwić zarządzenia firmą. System Enova365 to wiele modułów, między innymi system CRM, który będzie wspierał sprzedaż. Wszystkie informacje o kliencie w jednym miejscu, zarówno te dotyczące samego klienta, jak i wszystkie próby kontaktu z nim, złożone zamówienia itp. Enova365 pozwala także na lepsze zarządzenie magazynem. Sprawdzi się więc w przedsiębiorstwach handlowych, gdzie znaczny koszt pochłania magazynowanie towaru, dzięki takiemu systemowi można będzie te koszty ograniczyć. Ten system ERP będzie też dobrym narzędziem do zarządzania kadrami i płacami w przedsiębiorstwie. Rozliczanie czasu pracy, automatyzacja obiegu dokumentacji, to wszystko znacznie ułatwi procesy kadrowe. Finanse i księgowość to kolejny obszar, którym zarządzanie stanie się łatwiejsze dzięki Enova365. Jest to system działający w chmurze i na zasadach SaaS. Dzięki czemu nie ma konieczności martwienia się o własną infrastrukturę sieciową, a także obsługę informatyczną. Wszelkie problemy będzie rozwiązywać dostawca oprogramowania. Możliwe jest wypróbowanie wersji demo systemu. Wiele funkcjonalności działa też w wersji mobilnej co pozwala na sprawne zarządzenie firmą w każdym miejscu.

Przeczytaj również: System ERP – co to jest i do czego służy?

Microsoft Dynamics

To oprogramowanie dostarczane przez jednego z gigantów branży IT na świecie. Pozwala ono na szybkie wdrożenie ich do pracy w małych i średnich przedsiębiorstwach, dzięki systemowi Microsoft Dynamics 365 Business Central. Jest to podstawowy pakiet, który pozwala na zarządzenie i kontrolę takich segmentów przedsiębiorstwa, jak jego finanse, zarządzanie zapasami, rozliczanie oraz zarządzanie projektami, a także pozwala na dobre utrzymywanie relacji z klientem, dzięki systemowi CRM. Jednak wraz z rozwojem albo w przypadku większych firm, możliwe jest wyposażenie się w pakiet rozszerzony, który pozwoli także na zarządzanie produkcją i magazynem. Jest to więc system, który pozwala na kompleksowe nadzorowanie i zarządzanie wszystkimi procesami zachodzącymi w przedsiębiorstwie.

SAP Business One

To także system, który pozwala na kontrolowanie wielu obszarów przedsiębiorstwa. Jest on skierowany przede wszystkim do firm z obszaru małych i średnich przedsiębiorstw, jednak dzięki swoim szerokim funkcjonalnościom sprawdza się także w dużych firmach. Jest to rozwiązanie oparte o architekturę klient-serwer i może sprawnie współpracować z serwerami bazodanowymi. Posiada kilka modułów, z których każdy odpowiada za inny obszar działalności przedsiębiorstwa. Księgowość służy do kontrolowania finansów firmy. Rozbudowany CRM pozwala na dobrze zarządzanie sprzedażą i relacjami z klientami. Można w nim rejestrować cały proces, od samego dodania leadu, przez wszystkie kontakty z klientem, do zamknięcia procesu sprzedażowego. Moduł zakupowy umożliwia składanie zamówień, zarządzanie zwrotami i aktualizacje stanu zapasów. SAP Business One pozwala także na łatwiejsze zarządzenie poziomem zapasów, materiałami, cennikami i stanami magazynowymi. Współpraca z zewnętrznymi partnerami, takimi jak banki, także będzie łatwiejsza. Część MRP pozwala na obsługę obszaru produkcyjnego przedsiębiorstwa. Część serwisowa odpowiada za kontrolę wszystkich procesów związanych z serwisem. Ten ERP umożliwia także zarządzanie projektami i tworzenie raportów, które pozwolą optymalizować działania w przedsiębiorstwie.

Przeczytaj również: ERP a CRM – czym się różnią?

Podsumowanie

To tylko kilka przykładów systemów ERP dostępnych na polskim rynku, jednak pokazuje szerokie możliwości, jeśli chodzi o wybór takiego oprogramowania. Najważniejsze nie będzie samo oprogramowanie, tylko wykorzystywane w nim funkcjonalności. Sam system będzie niezwykle ważny przede wszystkim w przypadku dużych firm, muszą one znaleźć taki, który będzie posiadał wiele modułów. W przypadku mniejszych przedsiębiorstw ważne jest wybranie tych funkcjonalności, które będą potrzebne w firmie.

Zarządzanie przedsiębiorstwem to skomplikowany proces. Wymagania koordynowania wielu działań jednocześnie. Sprawne wykorzystywanie zasobów to klucz do sukcesu, niezależnie do tego, w jakiej branży działa i czym się zajmuje firma. Wykorzystanie określonych środków w określonym czasie, ograniczenie marnotrawstwa zarówno samych środków finansowych, jak i zasobów czasowych. Na to wszystko składa się optymalizacja kosztów w przedsiębiorstwie.  Na szczęście współcześnie dostępne jest wiele narzędzi, które ułatwiają zarządzanie zasobami.  Kluczowym będzie system ERP, czyli z angielskiego Enterprise Resources Planning.

Czym, jest ERP?

Jest to oprogramowanie, które służy do zarządzania przedsiębiorstwem. Ma ona pomóc a tak naprawdę w pewnym stopniu zautomatyzować wykorzystanie zasobów. Jest to ogromna baza danych, na które składają się wszystkie dane firmy. Ważne jest właśnie to, że jest to zintegrowanie narzędzie. Będą w nim dane ze wszystkich obszarów przedsiębiorstwa. Od marketingu, przez sprzedaż po księgowość i logistykę. Również wszyscy pracownicy będą działać w oparciu o taki system. Dlatego jest to bardzo zaawansowane oprogramowanie, które w rzeczywistości łączy ze sobą wiele, często używanych oddzielnie aplikacji. Jednak dzięki takiej integracji możliwe jest ogromne zaoszczędzenie czasu. Nikt nie musi przełączać się pomiędzy różnymi programami, aby uzyskać konkretne informacje, w systemie ERP łatwa jest również komunikacja pomiędzy poszczególnymi działami.

Przeczytaj również: Hurtownia internetowa – czym jest i jak ją założyć?

Historia ERP

Na stworzenie takich systemów pozwoliła dopiero wysoko rozwinięta technologia informatyczna, jednak ich pierwowzory były znane już po II wojnie światowej. Nazywały się MRP, od angielskiego Material Resources Planning. Taki system, oczywiście analogowy, obejmował w dużym stopniu wszystkie procesy logistyczne w przedsiębiorstwie od ilości zamówień i zapotrzebowania, po samą produkcję na logistyce dostawy kończąc.  Pojawienie się komputerów poszerzało możliwości tego typu systemów, gdzie człowiek nie był już potrzebny na wszystkich etapach działania takiego systemu. W większości procesów zastąpiły go komputery, zwiększona moc obliczeniowa, a także powstanie nowych technik tworzenia tego typu aplikacji pozwoliły na to, aby powstały bardzo kompleksowe i integrujące wiele obszarów systemy ERP.

Przeczytaj również: Programy ERP, czyli przykłady dostępnych na rynku oprogramowań ERP

Do czego wykorzystać ERP

Wszystko zależy od rodzaju przedsiębiorstwa w jakim działa system. Jego zastosowanie tak naprawdę może być bardzo skuteczne w każdym przedsięwzięciu, oczywiście ważne będzie odpowiednie wykorzystanie go. W przedsiębiorstwie produkcyjnym system może służyć do optymalizacji kosztów produkcji poprzez minimalizację kosztów, zwiększenie automatyzacji, sprawne obliczenia zapotrzebowania na materiały, większą automatyzację i lepsze dostosowywanie przezbrajania maszyn i w wielu innych obszarów. Taki program będzie też służył do podniesienia efektywności, jeśli chodzi o zarządzanie finansami przedsiębiorstwa. Przede wszystkim ponownie przez zwiększenie automatyzacji niektórych procesów. Automatyzacja to nie tylko zastąpienie działań człowieka przez odpowiedni system komputerowy. To także mniejsza ilość błędów, a w związku z tym i ograniczenie kosztów. Lepsze zarządzanie łańcuchem dostaw w tym magazynem to korzyść, która jest szczególnie wykorzystywana w różnego rodzaju działalnościach związanych z magazynowaniem i e-commerce. Dostawy w odpowiednim czasie, szacowanie zapotrzebowania na dany towar pozwala ograniczyć do minimum czas, w jakim towary będą magazynowane, co umożliwia zmniejszenie kosztów z tym związanych. Jednak system ERP nie musi być wykorzystywany tylko do procesów związanych bezpośrednio z wewnętrznymi działaniami przedsiębiorstwa. Może także między innymi pozwolić na lepszą obsługę klienta. Wszystko dzięki temu, że to w takim systemie będą znajdować się wszelkie potrzebne informacje dotyczące klientów firmy. Każdy handlowiec, marketingowiec, ktoś z działu windykacji będzie mógł w łatwy i szybki sposób uzyskać potrzebne informacje. Dzięki temu możliwa jest lepsza, bo bardziej usystematyzowana, obsługa klienta.  Mogą być w nim informacje dotyczącego danego klienta, czyli jego dane kontaktowe, jak i zapisane wszystkie kontakty z nim, a także jego zamówienia. Wszystko to znacznie podnosi standard obsługi klienta.

Przeczytaj również: ERP a CRM – czym się różnią?

Kiedy zacząć używać systemu ERP

Tak naprawdę idealnym momentem jest rozpoczęcie działalności. To wtedy będzie to najmniej czaso-, jak i zasobochłonne. Można wszystkie informacje od samego początku umieszczać w tym systemie, dzięki czemu nie ma ryzyka, że podczas migracji z wielu innych programów coś zostanie pominięte. Wprowadzanie wszystkich informacji na bieżąco pozwoli także nie angażować dodatkowych środków na wdrożenie takiego systemu. Niestety wdrożenie go w czasie działalności wiążę się albo z zatrudnieniem do tego firmy zewnętrznej, albo pracą po godzinach, gdyż ciężko będzie jednocześnie zając się bieżącymi sprawami, jak i przenosić wszystkie dane to tego zaawansowanego systemu. Jednak takie idealne sytuacje zdarzają się bardzo rzadko, dlatego powody, dla których firmy decydują się na wprowadzanie systemu ERP, są bardzo różne.

Przestarzałe oprogramowanie

Niestety nie wszyscy producenci aktualizują swoje programy, co sprawia, że wraz z rozwojem firmy mają one cały czas te same funkcjonalności, które z czasem przestają wystarczać. Ma to też często związek, z tym że programy te działają na ograniczonych systemach, których w żaden sposób nie da się już rozwinąć, albo wymagałoby to nieproporcjonalnych środków do zysków.

Wielość programów

Problemem może być ilość oprogramowania używanego w firmie. Im więcej programów używanych, tym większe z tym problemy. Po pierwsze, na wdrożenie nowych pracowników potrzeba znacznie więcej czasu i jest to dużo bardziej skomplikowane, gdyż zamiast tłumaczyć im działanie jednego systemu, trzeba zrobić to z kilkoma. Niekiedy konieczne jest eksportowanie danych z jednego systemu do drugiego, nie zawsze da się to zrobić automatycznie, powoduje to więc zarówno frustrację wśród zespołu, jak i niepotrzebnie zabiera niezbędne zasoby.

Wysokie koszty magazynowania lub produkcji

Dobry system ERP pozwala zmniejszyć zarówno jedne, jak i drugie. Lepsze obliczanie potrzebnej ilości materiałów lub towarów pozwala na uniknąć ich zbędnego magazynowania. Obliczanie czasu, w którym będą one potrzebne, również ogranicza magazynowanie. Bardziej ergonomiczne składowanie artykułów w magazynach również wpływa na koszty. Lepsze zarządzanie maszynami i ograniczenia dotyczące zużycia energii pozwalają wpłynąć na miesięczne koszty utrzymania. Taki system po prostu może odpowiednio monitorować stany magazynowane, analizować ich zużycie w różnych okresach, analizować użytkowanie poszczególnych urządzeń czy nawet obszarów magazynu i w ten sposób zwiększać efektywność.

Ręczne procesy

Niestety wiele przedsiębiorstw przeprowadza jeszcze niektóre procesy ręcznie, a można to w znacznym stopniu ograniczyć. Takie manualne działanie to przede wszystkim znacznie większy czas potrzebny na ten sam proces, porównując go do tego, wykonywanego przez system. Ludzie popełniają błędy, tak więc ręcznie przeprowadzenie procesów może wiązać się także z pomyłkami, które w jakimś stopniu mogą wpływać na koszty lub sprawność przedsiębiorstwa.

Trudność w lokalizowaniu informacji

Często wiele różnych programów albo brak usystematyzowania niektórych działań prowadzi do ogromnego chaosu w firmie. Jego konwekcją jest brak wiedzy co do tego, gdzie znajdują się konkretne informacje. W konsekwencji pracownicy muszą za każdym razem kontaktować się między sobą w celu uzyskania jakichś danych. System ERP to jeden system, dzięki czemu łatwo w nim wszystko znaleźć, nie potrzeba dużo czasu na poszukiwania, można wiec przyspieszyć niektóre procesy.

Niewydajne oprogramowanie

To bardzo częsty problem, który nierzadko bezpośrednio łączy się z poprzednim punktem, czyli przestarzałym oprogramowaniem. Ilość danych w takim systemie wraz z rozwojem firmy rośnie. W jakimś momencie może się więc okazać, że system przestanie sobie radzić z taką ilością danych. Oczywiście przeważnie będzie używanie go, jednak może działać on np. znacznie wolniej, co wpływa na komfort pracy i szybkość jej wykonywania. Zamiast więc ułatwiać pracę, będzie tylko powodem do frustracji.

Wdrożenie systemu ERP

Jest to niezwykle ważny etap, tak naprawdę najważniejszy, bo składa się na niego wiele elementów. Na początku potrzebna jest odpowiednia analiza potrzeb przedsiębiorstwa, aby wybrać taki system, który będzie je mógł zaspokoić. Trzeba po prostu wiedzieć jakie procesy przeprowadzane są w firmie, jakiego rodzaju dane ono zbiera. To wszystko pozwoli dobrać odpowiedni system ERP. Kolejny etap to wybranie tych funkcjonalności w systemie, które będą potrzebne. Jeśli coś na tę chwilę w firmie nie będzie wykorzystywane lepiej wyłączyć taką funkcjonalność a wdrożyć ją dopiero wtedy, kiedy okaże się potrzebna. Kolejny etap to samo uruchomienie wdrożenia i migracja wszelkich danych. Zależnie od systemów, może być to bardzo żmudny proces. Jednak istotne jest, aby wykonać go skrupulatnie, żeby wszystkie dane zostały przekazanie do nowego systemu. Kolejny etap to już zapoznanie użytkowników z systemem, czyli odpowiednie przeszkolenie i nadanie im ról. To, że w systemie będzie 100 użytkowników, nie oznacza, że wszyscy muszą mieć te same uprawnienia, każdy może mieć dostęp do innej części systemu. Dobrym pomysłem jest takie ograniczenie dostępności, aby każdy miał możliwość działania tylko w tych obszarach, które są mu niezbędne do pracy. Pozwoli uniknąć to nieporozumień i zmniejszyć czas potrzebny do wprowadzenia systemu. Ważny jest również audyt po takim wdrożeniu, jak i odpowiednie wsparcie IT, przez firmę, która odpowiada za cały proces.

Offline czy online, czyli lokalnie czy w chmurze

Tak naprawdę trudno na to odpowiedzieć. W dużym stopniu zależy to od specyfiki firmy. Jeśli posiada ona rozwinięty dział IT, to dobrym rozwiązaniem może być serwer lokalny, nad którym opiekę sprawował będzie właśnie dział IT. W sytuacji, w której takiego działu nie ma w firmie i wszystkie związane z IT usługi ousourcuje się, lepszą opcją będzie działanie w chmurze.

Podsumowanie

System ERP to szereg korzyści dla firmy. Pozwala na sprawne zarządzenie przedsiębiorstwem przez ograniczenie kosztów, automatyzacje procesów i ich przyśpieszenie. Będzie dobrym rozwiązaniem zarówno do firmy, gdzie oprogramowanie jest przestarzałe, jest go za dużo, niewydajne czy po prostu część procesów przeprowadza się ręcznie. W każdym z tych przypadków znacznie podniesie się komfort pracy, jak i jej szybkość i sprawność. Jeden system to także mniej błędów i szybszy dostęp do informacji. Ważne jest jedynie dopasowanie systemu do potrzeb firmy czy dobór takiego ERP, który będzie miał odpowiednie funkcjonalności.

Żeby jakikolwiek biznes B2B dobrze działał, potrzebni są klienci, a następnie skuteczna sprzedaż. Niezależnie od tego, czy sprzedaje się usługi, czy towary pierwszym krokiem jest dotarcie do klienta. Ważne jest, żeby dotrzeć do takich klientów, dla których oferta, którą się chce przedstawić, będzie interesująca. Dotrzeć do nich można różnymi kanałami, istotne jest, aby skutecznie zdobywać kontakty, czyli tak zwane leady. Pozwalają one przedstawiać konkretną ofertę tym osobom, które wiadomo, że są nią w jakimś stopniu zainteresowane. Bo działania mające na celu generowanie leadów prowadzone są w ten sposób, aby dotrzeć do osób, które zainteresowane są usługą, towarem lub działają w tej samej branży. Dzięki temu nie pozyskuje się kontaktów, które i tak nie będą reagować na nasze działania. Jeśli chce się uzyskać właśnie takie leady z różnych branż, bez weryfikacji czy będą one zainteresowane usługą, najlepiej posłużyć się zakupem bazy danych lub wykonywać tak zwane zimne telefony. W dzisiejszym artykule skupimy się jednak na tym, jak sprawić by generowanie leadów było skuteczne pod każdym względem.

Czym są leady?

Najprościej byłoby napisać, że są to dane kontaktowe do klienta. Jest to tak naprawdę jakikolwiek kontakt pozostawiany przez klienta na stronie internetowej, fanpage’u lub jeszcze innym miejscu. Nie zawsze musi on być wartościowy i dawać dużą szansę na sprzedaż. Dlatego takie leady trzeba zweryfikować. Dopiero po sprawdzeniu, w jakim stopniu pasuje on do profilu klienta, można go ściślej sklasyfikować.

Kolejnym rodzajem leada jest lead marketingowy. Jest to taki, który jest wart dalszego przerobienia. Oznacza to, że istnieje w nim potencjał, aby osoba, której dotyczy została klientem firmy. Wnioski takie można wysnuć na podstawie zachowania danej osoby, czyli np. czasu, jaki spędziła na stronie, jakie podstrony przeglądała. Jeśli mamy dostęp do np. konta LinkedIn takiej osoby możemy sprawdzić, gdzie pracuje, co także pozwoli zweryfikować jakość takiego kontaktu.

Przeczytaj również: Hurtownia internetowa – czym jest i jak ją założyć?

Ostatnim rodzajem leada jest lead sprzedażowy. Jest to oczywiście najbardziej wartościowy ze wszystkich. Jak sama nazwa wskazuje, jest to taki kontakt, który warto wykorzystać w celach sprzedażowych. Jeśli firma jest duża i posiada kilka działów, taki lead będzie przekazany do działu sprzedażowego, który zajmie się przedstawieniem oferty i prowadzeniem dalszych działań sprzedażowych.

Jak generować leady?

Sposobów na generowanie leadów jest bardzo dużo, trudno wymienić je wszystkie, bo tak naprawdę cały czas powstają nowe. Część będzie uniwersalna i sprawdzi się w każdej branży, inne znowu będą nadawały się tylko do konkretnego rodzaju działalności. Kreatywny dział marketingu powinien wymyślać jakieś innowacyjne sposoby pozyskiwania leadów, aby pomóc firmie cały czas się rozwijać. W dzisiejszym artykule będziemy chcieli pokazać kilka najpopularniejszych i zarazem najskuteczniejszych sposobów na pozyskiwanie leadów. Jednak ich wykorzystanie w dużym stopniu zależy od specyfiki branży, a także samej jakości stworzonych narzędzi. Nie sztuką jest wiedzieć jakie narzędzie można wykorzystać do zdobywania leadów, ważne jest także jego odpowiednie zastosowanie.

Content marketing

Jest to bardzo szerokie pojęcie. Kiedyś być może kryło się pod nim głównie prowadzenie bloga, jednak obecnie content marketing to znacznie szersze działania. Oczywiście o wspomnianym blogu nie można zapomnieć, jest to wciąż bardzo wartościowe narzędzie. Ważne jednak, żeby tematyka bloga pokrywała się z prowadzoną działalnością. Nie zawsze będzie to oznaczać ogromne ilości wizyt na nim, ale na pewno wszelkie pozostawione leady w komentarzach czy napisanych mailach będą podchodziły od osób zainteresowanych właśnie tą tematyką, w której się działa. Obecnie dużą popularnością cieszą się webinary. Jest to wprost idealne narzędzie stworzone do zdobywania kontaktów.  Ludzie cały czas chcą poszerzać swoją wiedzę, tak więc chętnie będą zapisywać się na webinar, który ich zainteresuje. Czym jest lead w takich działaniach? Mimo że sam webinar będzie darmowy i nic się na nim nie zarobi, to aby się na niego zapisać będzie potrzebne podanie swoich danych, imienia i nazwiska plus maila. To właśnie będzie ten lead. Wiedząc już, że jest to ktoś zainteresowany tematyką będzie można stworzyć spersonalizowaną wiadomość od niego.  Jeszcze lepiej, jeśli ktoś podczas webinarów będzie zadawać pytania, wtedy można jeszcze więcej się o nim dowiedzieć i wykorzystać takie informacje przy tworzeniu oferty dla niego. E-booki działają w niemal identyczny sposób jak webinary. Są trochę łatwiejsze w stworzeniu, gdyż nie wymagają, chociażby odwagi do wystąpień publicznych. Jednak są równie skuteczne. Przewaga e-booków jest to, że wiedza w nich jest bardziej usystematyzowana, a także można zajrzeć do nich w dowolnym momencie i wyciągnąć dokładnie to, co kogoś interesuje. Schemat zdobywania leada jest taki sam, jak w przypadku webinaru. Badania i raporty, to kolejny świetny sposób pozyskiwania leadów. Najlepszą metodą jest udostępnianie ich fragmentów na stronie, np. we wpisie blogowym i umożliwienie pobrania pełnej wersji po podaniu maila.

Mailing i newsletter

To kolejne świetne sposoby na pozyskiwanie leadów. Mailing to tak naprawdę wtórne wykorzystanie, gdyż trzeba mieć już jakieś kontakty, w tym wypadku maile, aby go stworzyć. Jednak za ich pomocą można wysyłać informację o konkretnych ofertach, a także po prostu przypominać się klientowi. Podobną funkcję pełni newsletter, żeby się do niego zapisać potencjalny klient musi podać maila. Oczywiście mało kto będzie chciał zapisać się do newslettera bez powodu. Można jednak skutecznie do tego zachęcić. Może to być np. kod zniżkowy lub rabatowy, czy też zapowiedź jakichś ciekawych i interesujących informacji, które otrzyma się w newsletterze.

Media społecznościowe

Wydawać by się mogło, że generowanie leadów przy pomocy social mediów ma rację bytu tylko w przypadku biznesu B2C, w rzeczywistości jest jednak inaczej. W działaniu B2B mogą sprawdzić się zarówno Facebook, jak i Instagram. Ważne, żeby tworzyć specyficzną i wartościową treść. Leadem w obu przypadkach może być pozostawiony pod postem komentarz lub wiadomość prywatna. Jednak medium społecznościowym, które specjalnie przeznaczone jest do działań biznesowych, to LinkedIn. Jednak w nim zdecydowanie bardziej warto tworzyć markę osobistą. Profile prywatne, a raczej zawodowe profile osobiste są zdecydowanie chętniej oglądane i czytane niż profile firmowe.

Przeczytaj także: Reklamy B2B na Facebooku – jak robić je poprawnie?

Co za dużo to niezdrowo

Wydaje się, że zdobycie jak największej ilości leadów powinno być celem każdej firmy. Jednak w dużym stopniu zależy to od jej profilu. Jeśli chodzi przedsiębiorstwa sprzedające różne towary, których sprzedaż jest prosta i nie wymaga długich rozmów handlowych, to faktycznie, zdobycie jak największej ilości powinno być celem. Sprzedaż większej ilości towarów nie jest dużym logistycznym wyzwaniem. Inaczej ma się rzecz w przypadku niektórych usług lub specyficznych towarów. W takim przypadku duża ilość leadów może wiązać się z brakiem czasu, aby odpowiednio się nimi zająć. Niekiedy zdecydowanie lepiej jest znacznie bardziej przefiltrować leady, czyli odrzucić większą ilość, aby zostawić jedynie te, które rzeczywiście mogą przynieść efekty w postaci sprzedaży.

Lead management

Jest to zarządzenie leadami, ma ono celu takie ich przetwarzanie, aby zakończyło się ono sprzedażą. Dlatego tak ważne jest wstępna weryfikacja leadów, która odpowie na pytanie, czy taki kontakt jest w ogóle warty zainteresowania. Równie ważne jest przekazywanie leadów odpowiednim działom i osobom. Dlatego ważna jest analiza takich kontaktów i odpowiednie ich rozdysponowanie. Dobrze jest profilować klientów i przydzielać ich takim handlowcom, którzy będą po prostu do nich lepiej pasować.

Podsumowanie

W generowaniu leadów ważna jest nie tylko sama skuteczność, jeśli chodzi o ilość, ale również o ich jakość. Dlatego tak ważne jest skupienie się na narzędziach do ich generowania, aby zapewniały jak najbardziej sprofilowane leady, które będzie można łatwo zamienić w leady sprzedażowe i przekazać do działu sprzedaży, który powinien zając się kontaktem z nimi w celu zamknięcia procesu sprzedażowego. Nie zawsze większa ilość leadów, będzie przekładać się na lepszą sprzedaż firmy, gdyż analiza dużej ilości kontaktów może być np. bardzo czasochłonna, dlatego ważne jest odpowiednie filtrowanie leadów i robienie tego możliwe automatycznie. Dobry lead, czyli taki zebrany jak najbardziej precyzyjnym narzędziem będzie wymagał po prostu także mniej czasu podczas samego procesu sprzedaży. Znacznie łatwiej będzie trafić do klienta faktycznie zainteresowanego konkretną ofertą.

Można mieć świetną usługę lub towary najwyższej jakości, wszystko to w bardzo konkurencyjnych cenach, ale firma może nie przynosić dochodów. Niestety świetny produkt sam się nie obroni, jeśli klient nie będzie wiedział o jego istnieniu i nie przekona się go jego kupna, chociaż ten jeden raz, żeby mógł sprawdzić, że rzeczywiście warto. Dlatego właśnie w działaniach B2B tak ważna jest sprzedaż. To ona napędza biznes, bez niej trudno o to, aby jakiekolwiek przedsięwzięcie było dochodowe. Sprzedaż potrzebuje marketingu, a marketing sprzedaży, dlatego nie można zapomnieć o tym, że dwa światy się uzupełniają i oba są niezwykle ważne. W dzisiejszym artykule przedstawimy Wam skuteczne techniki i porady odnośnie sprzedaży.

Zwrócenie uwagi na całkowity koszt posiadania

Wymieniony w nagłówku całkowity koszt posiadania, czyli z angielskiego Total Cost of Ownership to po prostu całość wydatków związana z pozyskaniem, zainstalowaniem, użytkowaniem, a także utylizacją jakiegoś produktu lub usługi. Technika sprzedaży z jego wykorzystaniem zwraca właśnie uwagę na te koszty i pozwala sprzedawać droższe rzeczy i usługi niż konkurencja, które z pozoru oferują to samo. Co ważne tylko z pozoru. Bo nie zwykle ważne jest to, aby umieć pokazać, że docelowo klient, kupując dany produkt lub usługę zaoszczędzi pieniądze. Przykładem może być porównanie dwóch rodzajów maszyn. Jedna z nich może być znacznie tańsze, ale także może przepracować dużo mniejszą ilość roboczogodzin, po których będzie trzeba wymienić jakieś jej kluczowe elementy. W konsekwencji więc w perspektywie 10 lat, zdecydowanie bardziej opłacalna będzie droższa maszyna. Oczywiście tyczyć to się może wielu produktów, bo do Total Cost of Ownership można zaliczyć wiele elementów. Mogą to być koszty obsługi, serwisu, konserwacji, wydawane środki związane z opłatami czy licencjami, czy np. koszty szkolenia. Kolejny przypadek to taki, w którym klient może mieć na przykład oferty dwóch urządzeń spełniających te same funkcje. Jednak jedno urządzenie będzie zużywało znacznie więcej energii elektrycznej i wymagało specjalistycznego szkolenia. Drugie będzie ekonomiczniejsze, a do nauki obsługi wystarczą pracownicy wewnętrzni klienta. Właśnie takich argumentów należy używać, kiedy klient zawraca uwagę przede wszystkim na cenę. Trzeba umieć mu pokazać, że jednostkowa cena za urządzenie to nie całkowite koszty i że czasami płacąc więcej, w dłuższej perspektywie bardziej się to opłaca.

Przeczytaj również: Hurtownia internetowa – czym jest i jak ją założyć?

Szybki czas reakcji

Wszędzie tam, gdzie, sprzedaż wiąże się przedstawieniem swojej oferty klientowi, ale to on musi wrócić z zapytaniem wtedy, kiedy po prostu będzie potrzebował jakiejś usługi lub produktu, ważny jest czas reakcji. Im szybsza odpowiedź tym większe szanse na pozyskanie klienta. Często ludzie wysyłaj zapytania do wielu firm, chcąc znaleźć tą, która zaoferuje najtańsze lub najbardziej kompleksowe rozwiązanie. Statystycznie trzy pierwsze firmy, które odpowiedzą, mają największe szanse na otrzymanie zamówienia. Dlatego odpowiedź na przykład po 24 h może mijać w ogóle się z celem, bo klient już dawno zakupił poszukiwaną usługę. To właśnie w momencie, kiedy wysyła on zapytanie, jest najlepszy moment, aby porozmawiać o swojej ofercie z klientem. Dokładnie wtedy pojawiło się u niego zapotrzebowanie na dany produkt lub usługę. Wtedy więc najłatwiej będzie mu coś sprzedać, co zaspokoi tą jego potrzebę.

Opowiedz o swoim produkcie i usłudze

Częstą pułapką, jaką spotykają na swojej drodze sprzedawcy, jest to, że wiedzą oni zbyt dużo o swoim produkcie, przez co nie pokazują go z takiej perspektywy, z jakiej powinien zobaczyć go klient. Nikt nie chce słuchać samych pochwał o jakiejś usłudze, taki przerysowany obraz może wręcz zniechęcić klienta do kupna, trzeba przede wszystkim pokazać, na jakie potrzeby odpowiada produkt, jakie problemy rozwiązuje. To właśnie w ten sposób można unaocznić klientowi, że będzie mu to potrzebne. W przypadkach sprzedaży, w której inicjatywa wychodzi od sprzedającego, trzeba najpierw sprawić, żeby klient w ogóle poczuł potrzebę posiadania danego produktu. Tylko wtedy będzie mu go można sprzedać, klient musi czuć, że tego potrzebuje. Pokazanie wtedy jak ten produkt zaspokaja tę potrzebę, pozwoli go sprzedać.

Nie rezygnuj po jednej nieudanej próbie

Większość sprzedawców rezygnuje z prób kontaktu z klientem po jednej tylko nieudanej próbie, pozbawiając się tym samym szans na sprzedaż. Natomiast niekiedy trzeba aż 5 prób kontaktu, żeby przekonać do siebie klienta. Klient nie odpowiada na ofertę wysłaną godzinę albo dwie temu? Warto się mu przypomnieć, istnieje duża szansa, że po prostu zapomniał o tym, a wysyłając mu follo-up sprawi się, że ponownie pojawi się u niego potrzeba na zakup produktu czy usługi, której szukał.

Nie bój się zadzwonić

W dobie Internetu większość kontaktu załatwia się mailowo, jest to jednak znacznie uboższa forma kontaktu niż telefon. O mailu bardzo łatwo zapomnieć, czy odłożyć go na później. W przypadku telefonu trudniej będzie klientowi odmówić rozmowy. Rozmawiając, można też na bieżąco odpowiadać na pytania klienta, a także przekazać wszystko to, co będzie ważne dla sprzedaży. W przypadku maila nigdy nie ma się pewności, że ktoś przeczyta go w całości, a właściwie, czy w ogóle go otworzy. Oczywiście przy każdej rozmowie telefonicznej ważne jest kilka elementów. Oczywiście trzeba zacząć od przedstawienia się, tego chyba nie trzeba przypominać. Kolejną rzeczą powinno być poinformowanie klienta, ile czasu mu się zajmie przedstawiając ofertę. Wyrażenie „zajmę Panu chwilę” nie jest dopuszczalne. Warto podać konkretną liczbę, lepiej spytać „czy mogę zabrać Panu 3 minuty?”. Wtedy klient dokładnie wie, ile czasu poświęci na tą rozmowę i czy może sobie na nią pozwolić, w przypadku „chwili” zdecydowanie więcej ludzi odmawia rozmowy. Ważne jest też, żeby mieć pozytywne nastawienie w trakcie rozmowy, to naprawdę słychać. Pewniejszy siebie ton, weselszy głos sprawiają, że ludzie chętniej rozmawiają. Warto więc na to postawić. Ważna jest oczywiście także dykcja, aby klient wszystko dobrze zrozumiał, nie powinno mówić się zbyt szybko, ale nie można też być zbytnio rozwlekłym. Jeśli czujesz, że możesz sobie pozwolić na prywatne wtrącenie w czasie rozmowy, to zrób to. Pytanie o ostanie zawody, w jakich uczestniczył klient, czy najnowszą grę, w którą grał albo nawet nawiązanie do wczorajszej pogody, jeśli nie wiesz nic o kliencie. Pomoże to wprowadzić sporo luzu do rozmowy, co znacznie ułatwi przeprowadzenie klienta przez proces zakupowy.

SPIN selling, sprzedaż na podstawie pytania

Jest technika, której nazwa pochodzi o słów Spin Problem Implication Need/payoff. Polega ona zadawaniu odpowiednich pytań, które sprawią, że klient zakupi dany produkt. Jednak wszystko należy przeprowadzić tak, aby klientowi wydawało się, że to on sam na to wszystko wpadł i że zakup to tak naprawdę jego inicjatywa. Na początku trzeba oczywiście pozyskać niezbędne informacje dotyczące otoczenia i kontekstu, w jakim obraca się klient. Kolejny etap to „problem”, tak więc trzeba dowiedzieć się co nie podoba się klientowi w obecnej sytuacji. Wyobraźmy sobie, że biuro tłumaczeń dzwoni z ofertą do klienta, który ma wewnętrznych tłumaczy. Przykładowym pytaniem, które może pokazać problem będzie „a co jeśli potrzebują Państwo przetłumaczyć ogromną ilość dokumentacji w krótkim czasie?”. Kolejny etap to implikacja, pozostańmy dalej na tym samym przykładzie. Można pokazać klientowi, że nie zdąży przetłumaczyć jakiejś dokumentacji na czas, w konsekwencji nie będzie mógł więc przystąpić do przetargu i straci możliwość zarobku ogromnych pieniędzy. Ostatni etap pokazuje, na jakie potrzeby odpowiada usługa lub produkt. Zlecenie tłumaczenia do zewnętrznej agencji może pozwolić przetłumaczyć tę samą ilość treści wielokrotnie szybciej.

Podsumowanie

Techniki sprzedaży to podstawa każdego dobrego handlowca. Bez nich trudno będzie zwiększać sprzedaż w firmie. Wbrew pozorom nie są one czarną magią, choć niektóre trudno zastosować, a raczej przemóc własne obawy, jednak im więcej razy będzie się takie techniki wykorzystywać, tym łatwiej będzie je stosować. Wraz z doświadczeniem coraz swobodniej będzie wychodziło posługiwanie się takimi technikami, zgodnie z powiedzeniem „trening czyni mistrza”.

Sprzedaż i marketing powinny być ze sobą związane i uzupełniać się nawzajem. Jest tak w każdego rodzaju biznesie. Również, a może szczególnie, jeśli chodzi o obszar B2B. Marketing, niezależnie od rodzaju działalności ma zadanie zapewnić dotarcie do jak najszerszego grona klientów z ofertą. W sprzedaży B2C to często marketing odpowiada również za sprzedaż. W przypadku B2B dotarcie z ofertą to często pierwszy z etapów, dalszym są negocjacje i rozmowa klientem. Choć dobrze zaprojektowana kampania marketingowa, również w przypadku B2B może zapewnić sprzedaż. Jednak bez względu na ostateczny skutek działań marketingowych, podstawowym ich celem powinno być dotarcie do jak największej ilości potencjonalnych klientów. Warto więc skupić się na działaniu w jak największej ilości kanałów, oczywiście nie zapominając przy tym o jakości prowadzonych działań.

Co to jest marketing B2B?

Zanim przejdziemy do bardziej konkretnych informacji i porad wyjaśnijmy sobie czym jest marketing. Skupia się on jak sama nazwa wskazuje na dotarciu do klienta biznesowego. Może on dotyczyć zarówno produktów, jak i usług. Na pewno marketing dla klienta biznesowego musi zawierać trochę inną treści niż ten skierowany do konsumenta prywatnego, choć w pewnym stopniu zależy to od kanału w jakim się działa. Na przykład pozycjonowanie to jedno z działań marketingowych, sprawdza się zarówno w B2B, jak i B2C. Będzie różnić się jedynie doborem słów kluczowych, pozostałe działania są takie same. Jednak jeśli przygotowuje się kampanie w kanałach, w których można ją bardziej spersonalizować, to oferta do firm często jest dużo bardziej ukierunkowana na konkretne produkty i usługi. W wielu przypadkach działania marketingowe wystarczają, żeby sprzedać coś klientowi prywatnemu. Często wystarczy, że zobaczy on reklamę jakiegoś sklepu na Facebooku i od razu kupi dany produkt. W przypadku B2B reklama będzie dopiero pierwszym etapem, nawet jeżeli zainteresuje klienta. Dalej będzie potrzebne przygotowanie oferty i ewentualne rozmowy handlowe, wszystko oczywiście zależy od rodzaju biznesu w jakim się działa.  Marketing B2B nie powinien także kończyć się w momencie sprzedaży, jego celem powinno być również utrzymanie zainteresowania klienta w dłuższym okresie czasu.

Współczesny marketing B2B zdaje sobie sprawę z nieustannie zmieniającego się rynku oraz potrzeb klienta. Dlatego tak ważne jest ciągłe monitorowanie nowych trendów i adaptacja do nich, a także wykorzystanie innowacyjnych narzędzi. W erze cyfryzacji warto zastanowić się nad tym, jak technologie mogą wzbogacić strategię marketingową.
Wielkie znaczenie ma tutaj indywidualne podejście do klienta, zrozumienie jego potrzeb i dostosowanie oferty tak, aby odpowiadała wymaganiom specyficznego rynku biznesowego. W tym kontekście działania marketingowe staja się nie tylko wyzwaniem, ale i szansą na budowanie trwałych relacji z partnerami biznesowymi.

Nieodłącznym elementem strategii jest analiza danych i mierzenie efektywności działań, tyczy się to każdej firm działającej w B2B. Marketing, skutecznie prowadzony potrafi te dane wykorzystywać. Wiedza o tym, które działania przynoszą oczekiwane rezultaty, a które wymagają modyfikacji, jest kluczowa dla sukcesu w świecie B2B. Dlatego tak ważne jest inwestowanie w narzędzia analityczne oraz budowanie kompetencji w zakresie analizy danych.

Od czego zacząć marketing B2B?

Najpierw oczywiście trzeba przeanalizować swoją własną ofertę, poznać ją bardzo dobrze. Marketing B2B może dotyczyć wielu rzeczy. Dystrybucja dużych maszyn budowlanych, sprzedaż piasku albo artykułów spożywczych do sklepów. Usługi budowlane, tłumaczeniowe, konsultingowe. Wszystko to będzie wymagało marketingu B2B. Jednak każda z tych usług będzie lepiej docierać do klientów innymi kanałami, jak i sama oferta musi wyglądać inaczej. Dlatego najpierw warto zastanowić się jakie kanały sprawdzą się w przypadku tego konkretnego biznesu. Do tego potrzebne będzie opracowanie grupy docelowej. To dzięki jej opracowaniu będzie można sprawdzić, jakich kanałów taka grupa będzie używać i właśnie nimi powinno się próbować do niej dotrzeć. Przy opracowaniu grupy docelowej najlepiej będzie dokładnie opisywać przykładowe osoby, które mogłoby do niej należeć. Wymienić jakie mają wykształcenie, jakie stanowiska zajmują, gdzie mieszkają, ile mają lat, jakiej są płci. To wszystko pozwoli łatwiej zaplanować działania marketingowe. Takie sprofilowanie klienta pozwoli stworzyć bardzo skonkretyzowaną ofertę, która będzie miała dużo większe szanse na dotarcie do klienta i zainteresowanie go.

W kontekście B2B, marketing powinien też skupiać się na wartości dodanej. W dzisiejszych czasach klient biznesowy oczekuje nie tylko konkurencyjnej oferty cenowej, ale również dodatkowego wsparcia, doradztwa czy innych korzyści, które wyróżnią daną firmę na tle konkurencji. Odpowiednio zbudowana wartość dodana może stać się kluczowym elementem w strategii i stanowić o przewadze konkurencyjnej.

Przeczytaj również: Hurtownia internetowa – czym jest i jak ją założyć?

Analiza konkurencji

Sprawdzenie działań prowadzonych przez konkurencję może pozwolić uniknąć wielu pomyłek, a także zmarnowania zasobów czasowych i finansowych. Prowadząc jakiś biznes na pewno zna się swoją konkurencję. Warto więc sprawdzić też jakie działania marketingowe prowadzi. Oczywiście trudno będzie sprawdzić, na ile są one efektywne, ale można będzie przynajmniej zobaczyć jakie ma pomysły firma, z którą będzie się rywalizować. Uda się jednak sprawdzić jak na kampanie marketingowe reagują ludzie np.  w social mediach, a z tego można już wyciągnąć wnioski na temat przyszłych swoich działań.

Dlatego tak ważne jest, by w swojej strategii nie kierować się jedynie tym, co robi konkurencja, ale również własnymi przemyśleniami, analizami i przewidywaniami. Monitorowanie rynku, badania własne oraz dialog z klientami to kluczowe elementy skutecznego marketingu B2B.

Kanały kampania marketingowych

Kiedyś sprzedaż B2B odbywała się głównie przez telefon i osobiste spotkania. Oczywiście duże kontrakty czy same rozmowy handlowe nadal tak się przeprowadza, jednak samo dotarcie do klienta to naprawdę szerokie pole do popisu. W przypadku każdej usługi i towarów mogą sprawdzić się różne, dlatego należy brać to pod uwagę przy ich wyborze. Poniżej przedstawiamy wszystkie najważniejsze kanały wraz krótką charakterystyką.

Social media

Może się wydawać, że to miejsce, w którym dotrzeć można głownie do klienta indywidulanego, jednak wcale tak nie jest. Klienci biznesowi to także ludzie w czasie prywatnym używają Facebooka i Instagrama. Obecnie praca to także coś więcej niż 8 h w biurze od 8 do 16. Tak więc, nawet jeśli ktoś zobaczy ofertę np. jakiejś hurtowni w czasie prywatnym, nie znaczy, że nie będzie chętny do skorzystania z niej, jako firma.

W erze cyfrowej obecność w mediach społecznościowych stała się nie tylko trendem, ale koniecznością. Odpowiednio zaplanowany marketing B2B w mediach społecznościowych może przynieść znaczące korzyści, w tym zwiększenie rozpoznawalności marki, budowanie relacji z klientami czy generowanie leadów. Nie można jednak zapominać, że media społecznościowe to dynamicznie zmieniające się narzędzia, które wymagają stałego monitorowania i dostosowywania strategii.

Zresztą tematyczne grupy na Facebooku to bardzo dobre narzędzia do sprzedaży swoich usług. Oczywiście nie można tam działać zbyt nachalnie, przede wszystkim warto udzielać rad innym użytkownikom. Widząc profesjonalizm takiej osoby, znacznie zwiększa się szansę, że oni, jeśli będą potrzebowali jakiś konkretnych towarów lub usług, zgłoszą się właśnie do tej osoby, który udzielała im rad. Jest także popularny LinkedIn, który jest narzędziem typowo biznesowym i działać się na nim powinno trochę inaczej niż na Facebooku czy Instagramie. Treści powinny być bardziej profesjonalne, choć nie można przesadzić ze zbytnią „sztywnością”, Internet to mimo wszystko miejsce, gdzie zawsze warto zachować trochę swobody. Jednak dobrze jest kreować się w nim na profesjonalistę w swojej dziedzinie, dzięki czemu znacznie zwiększy się szanse na zainteresowanie swoją osobą klientów. Swoją osobą, bo LinkedIn to przede wszystkim kanał do kreowania marki własnej i to za jej pośrednictwem, można sprzedawać produkty swojej firmy.

Więcej informacji na temat znajdziesz w artykule: Reklamy B2B na Facebooku – jak robić je poprawnie?

Email marketing

Jest to jedno z najmniej docenianych działań w marketingu B2B, jednak zdecydowanie warto się nad nim pochylić. Co najważniejsze, jest to narzędzie, które nie pochłania dużych zasobów czasowych. Kampanie mailowe można w pełni zautomatyzować. Środków wymaga w rzeczywistości tylko napisanie odpowiednich treści, co jest oczywiście bardzo ważne. Bo to właśnie od treści zależy, a właściwie od tytułu maila i jego początku, czy ktoś zechce go przeczytać. To właśnie tytuł i pierwsze zdanie powinno przyciągnąć uwagę użytkownika. Nie ważne jak treściwa i dobra będzie np. oferta czy promocja w dalszej części maila, jeśli klient nawet nie zdąży jej przeczytać, bo zrezygnuje z czytania znacznie wcześniej.

Ebooki z poradami/szkoleniami

To kolejne świetne narzędzie, które może pozwolić przedstawić firmę i markę w profesjonalnym świetle. Dobry kurs w postaci ebooka to przede wszystkim narzędzie do zbierania leadów. Bardzo popularne i efektywne, łatwo dotrzeć dzięki nim do klientów, którzy szukają dokładnie takiej usługi jakiej oferujesz. Tworząc ebook o konkretnej tematyce, będą zainteresowane nim osoby działające w tej właśnie branży, dokładnie z tej grupy docelowej, do której chce się dotrzeć.

Pozycjonowanie, czyli SEO

Jest to jedno z podstawowych działań marketingowych, jakie można wdrożyć dla zwiększenia ruchu na stronie swojej firmy. W SEO dla B2B ważne jest przede wszystkim to, aby odpowiednio dobrać słowa kluczowe. Taki wybór nie może być poparty jedynie asortymentem, który najbardziej chce się sprzedać, ale także tym, w które słowa kluczowe najlepiej inwestować. Dlatego pod uwagę trzeba wziąć ich popularność i konkurencyjność.

Przeczytaj również: SEO dla B2B, czyli pozycjonowanie sklepów B2B – jak zaplanować?

Wydarzenia

Różnego rodzaju eventy branżowe to powinienem być obowiązkowy punkt niezależnie od biznesu jaki się prowadzi. Na różnego typu konferencjach i targach można uzyskać bardzo ciekawe i wartościowe kontakty z potencjalnymi kletami. Jeśli podczas tego typu wydarzeń są możliwe wystąpienia to idealnie jest, jeśli oprócz pojawienia się w roli wystawcy, można się też zaprezentować w roli prelegenta lub kogoś odpowiedzialnego za jakąś część wydarzenia. W ten sposób nazwa i marka firmy mogą trafić do świadomości potencjonalnych klientów.

Blog

To bardzo tani, ale efektywny sposób na prowadzenie działań marketingowych. Z jednej strony wspiera on SEO, z drugiej sam może generować ruch na stronie. Na blogu warto tworzyć treści w jakiś sposób związane z tym w jakiej branży się działa. Dzięki temu osoby trafiające na bloga mogą zostać też klientami firmy.

Video

Ten rodzaj kampanii może służyć między innymi do zwiększania popularności marki i firmy. Szczególnie świetnym sposobem może być stworzenie wideo viralowego. Czyli takiego, które będzie udostępniane przez samych internautów po prostu dlatego, że będzie im się podobać. Taka kampania pozwala dotrzeć do bardzo szerokiego grona klientów, jednak w dużym stopniu nie ma się wpływu na to, do kogo ona trafia, dlatego w przypadku B2B sprawdzi się tylko w konkretnych przypadkach.

Google Ads, Facebook Ads

Reklama w Internecie to jedna z podstawowych strategii marketingowych. Facebook Ads bardziej sprawdzają się w B2C, jednak w niektórych przypadkach B2B również będą przynosiły skutki. Google Ads to natomiast narzędzie, którego powinno się używać w każdego rodzaju biznesie.

Przeczytaj również: Reklamy B2B na Facebooku – jak robić je poprawnie?

Planowanie kampanii

Kiedy już wie się jakimi, kanałami, chce się docierać do klientów to konieczne trzeba wszystko dobrze zaplanować. Zgromadzić odpowiednie środki i zasoby. I mamy tu na myśli nie tylko środki finansowe a także wszystko co będzie potrzebne do konkretnych działań. Czyli wszelkie niezbędne informacje dotyczące swojej oferty, potencjalne pytania klientów a także kalendarium kampanii. Ważne by mieć zaplanowane każde kroki i odpowiednio wcześniej przygotować np. grafiki, czy wideo potrzebne do przeprowadzenia kampanii. Działanie doraźne, bez wcześniejszego planowania w większości przypadków kończą się marnowaniem środków, dlatego nie warto iść na przysłowiowy żywioł, tylko skrupulatne planowanie przyniesie pożądane efekty.

Badanie efektywności kampanii

Trudno, żeby już pierwsze uruchomione kampanie dawały idealne efekty. Dlatego tak ważne jest sprawdzenie, jak działania związane z marketingiem przekładają się na pozyskiwanie nowych leadów i sprzedaż. Dzięki temu będzie można zobaczyć jakie zmiany spowodowały wzrost wymienionych wcześniej statystyk, a jakie zmiany wprost przeciwnie. Takie obserwacje pozwolą na tworzenie coraz to bardziej efektywnych kampanii.

Podsumowanie

Marketing B2B to bardzo szeroki temat, można prowadzić działania na wielu frontach a zasoby jakie da się na to przeznaczać są praktycznie nieograniczone. Najważniejsze jest, żeby dobrze zidentyfikować osoby, do których chce kierować się swoja ofertę. Kolejny krok to dobre planowanie. Następnie wdrożenie i monitorowanie efektywności kampanii. Wprowadzanie zmian, aby działania były efektywniejsze to kolejny krok. Dzięki dobremu planowi można nabierając doświadczenia tworzyć bardzo dobrze działające kampanie, które przyniosą firmie sporo nowych klientów lub leadów.

Przeczytaj również: Generowanie leadów B2B – co działa i jakie narzędzia wykorzystać?

Szeroka sieć kanałów sprzedaży jest niezwykle ważna w sprzedaży B2B. Im więcej sposobów dotarcia do klienta tym większe szanse na zdobywanie kolejnych, a także przetrwanie ewentualnych sytuacji kryzysowych. W wielu aspektach sprzedaż B2B nie różni się od tej B2C. Jeśli chodzi o kanały sprzedaży to kilka, które w obu przypadkach są takie same. Jednym z nich jest pozycjonowanie, czyli tak zwane SEO. Warto o nie zadbać niemal w każdy rodzaju działalności B2B. Sprawdza się w sprzedaży usług, jak i towarów. Może przynieść naprawdę spore korzyści, jednak jego przypadku trzeba być przede wszystkim cierpliwym, bo nie jest to działanie, które przynosi natychmiastowe efekty.

Czym jest SEO?

Ludzie wpisują różne wyrażenia, w przypadku SEO nazywa się je frazami, w wyszukiwarkę. Po ich wpisaniu pojawiają się strony w tak zwanych wynikach wyszukiwania. W pozycjonowaniu chodzi o to, żeby po wpisaniu konkretnych fraz, pojawiała się strona konkretnej firmy. Na przykład, jeśli ktoś będzie szukał hurtowni zoologicznej w Częstochowie, wpisze w wyszukiwarkę „hurtownia zoologiczna Częstochowa”. Natomiast właściciel hurtowni z Częstochowy będzie chciał, aby jego oferta wyświetlała się jak najwyżej wyników wyszukiwania po wpisaniu właśnie takiej frazy. Zadaniem SEO jest właśnie doprowadzenie do tego. Pozycjonowanie to dwa typy działań. Te na stronie, czy onsite i te poza stroną, czyli offsite.

Przeczytaj również: Marketing B2B – co to jest co musisz o nim wiedzieć?

Onsite

Do pewnego rodzaju optymalizacja, jeśli chodzi o czas ładowania strony i jakość oraz ilość treści. Dlatego warto każdy towar jak najszerzej opisać, nie, tylko aby klienci mogli o nim jak najwięcej wiedzieć. Także dlatego, żeby strona była atrakcyjna dla wyszukiwarki. Warto też dbać, żeby treści pojawiały się regularnie. Dobrym pomysłem jest podpięcie bloga do strony hurtowni, co w pełni wspiera platforma CStore. Onsite to także dobrze zaprojektowane nagłówki i tytuły w poszczególnych sekcjach strony

Offsite

To działania, które prowadzone są poza stroną internetową. Między innymi na innych portalach, czyli np. ciekawe artykuły, publikowane na popularnych portalach, które będą zwierały link do strony hurtowni, zaliczają się do nich między innymi różnego rodzaju artykuły sponsorowane. Ważna jest zarówno ilość takich artykułów, jak i ich jakość oraz popularność stron, na których są umieszczane. Bardzo często w SEO dla B2B pozyskiwanie są odnośniki z portalu o tematyce „biznes”.

Planowanie SEO, czyli dobór odpowiednich słów kluczowych

Jest to najważniejszy element każdej kampanii. To od niego powinno się zaczynać wszelkie działania związanie z SEO. Warto zauważyć, że nie ma sensu skupiać się na wielu słowach kluczowych, no chyba, że ma się sztab ludzi, którzy mogliby zająć się pozycjonowaniem ich wszystkich lub nieograniczone finanse. Półśrodki w przypadku SEO to stracony czas i pieniądze. Nie warto pozycjonować kilkudziesięciu fraz „średnio”. Lepiej, a właściwie jedynym co ma sens jest pozycjonowanie mniejszej ilości fraz, ale bardzo dobrze. W wynikach wyszukiwania liczy się najbardziej pierwsza ich strona, a im wyżej, tym lepiej. Dlatego w większości przypadków, jeśli nawet pozycjonuje się bardzo dużo fraz, ale będzie w wynikach wyszukiwania np. na drugiej strony, to ruch z takiego kanału może okazać się niewystarczający. Zdecydowanie bardziej wartościowym i przede wszystkim przynoszącym więcej pieniędzy, będzie pozycjonowanie kilku fraz, ale na czołowe miejsca w wyszukiwarce. Sam wybór fraz także powinien być bardzo uważny. Dobrze jest przeanalizować konkurencyjność takich fraz. Niekiedy może okazać się, że w ogóle nie warto rozpoczynać pozycjonowanie na jakieś frazy. Jest tak w sytuacjach szczególnie krótkich fraz, a jednocześnie bardzo popularnych. Wysoko w wynikach wyszukiwania w ich przypadkach mogą być bardzo duże firmy, które mają nie tylko nieorganiczne środki, ale też długą historię, liczne opinie i są po prostu popularne, co wpływa na ich pozycję. Lepiej będzie skupić się na mniej popularnych frazach albo takich z tak zwanym długim ogonem. Można uzyskać efekt takich działań bardzo szybko, dzięki czemu łatwiej jest pozycjonować większą ilość fraz, dysponując tymi samymi środkami czasowymi i finansowymi.

Przeczytaj również: Hurtownia internetowa – czym jest i jak ją założyć?

Jak sprawdzić popularność słów kluczowych?

W Internecie dostępnych jest wiele narzędzi, zarówno darmowych, jak i płatnych, które pozwolą badać popularność słów kluczowych. Jednym z nich jest np. anwerthepublic.com. Jest to świetnie miejsce, żeby sprawdzić, jak wybrać długi ogon do jakiejś frazy. Załóżmy, że sprzedajemy pręty stalowe i chcemy pozycjonować się na tę frazę, jednak samo wyrażenie „pręty stalowe” jest zbyt konkurencyjne i nie mamy tylu środków lub chcemy mieć efekty szybciej. W answerthepublic można sprawdzić pomysłu na długi ogon. Strona podpowie jakie słowa warto dołożyć do wyrażenia „pręty stalowe”, aby stworzyć popularne frazy z długim ogonem.  W Ubersuggest można sprawdzić popularność konkretnych wyszukiwań, a także sugestie wyrażeń, które zawierają to słowo kluczowe i również są popularne. Dużo wyszukiwań oznacza dużą popularność, a zatem i potencjalny ruch na stronę, oznacza jednak też dużą konkurencję, którą nie zawsze łatwo będzie przeskoczyć.

Wybór konkretnej kategorii produktów pod pozycjonowanie

Nie zawsze trzeba pozycjonować się na frazę, która będzie mówiła ogólnie o rodzaju biznesu czy hurtowni, którą się prowadzi. Niekiedy warto skupić się właśnie na konkretnych produktach. Umieszczanie ich nazwa na stronie w opisach kategorii i produktów to jeden z elementów SEO. Jeśli wszystkie będą dobrze zgrana, to jest szans, aby pojawić się w wynikach wyszukiwania z bezpośrednim linkiem do strony produktu. W ten sposób dużo łatwiej uzyskać konwersję, bo klient nie musi przeszukiwać całego portalu w celu znalezienia tego, co go interesuje.

Przeczytaj również: Reklamy B2B na Facebooku – jak robić je poprawnie?

Słowa kluczowe podsumowanie

W kampaniach SEO najważniejsze jest wiec dobre planowanie, jak i cierpliwość. To pierwsze pozwoli stworzyć realne i dające nadzieje na zyski cele. To drugie jest niezbędne, bo efekty pozycjonowania przychodzą z czasem. Niekiedy jest to żmudny i trudny proces, trzeba się liczyć z tym, że na początku nie będzie się widzieć jego efektu, co niektórych zniechęca, warto jednak być konsekwentnym, bo upór w tym przypadku może się po prostu opłacić.