Techniki sprzedaży B2B – czyli jak skutecznie pozyskiwać klientów B2B!

Można mieć świetną usługę lub towary najwyższej jakości, wszystko to w bardzo konkurencyjnych cenach, ale firma może nie przynosić dochodów. Niestety świetny produkt sam się nie obroni, jeśli klient nie będzie wiedział o jego istnieniu i nie przekona się go jego kupna, chociaż ten jeden raz, żeby mógł sprawdzić, że rzeczywiście warto. Dlatego właśnie w działaniach B2B tak ważna jest sprzedaż. To ona napędza biznes, bez niej trudno o to, aby jakiekolwiek przedsięwzięcie było dochodowe. Sprzedaż potrzebuje marketingu, a marketing sprzedaży, dlatego nie można zapomnieć o tym, że dwa światy się uzupełniają i oba są niezwykle ważne. W dzisiejszym artykule przedstawimy Wam skuteczne techniki i porady odnośnie sprzedaży.

Zwrócenie uwagi na całkowity koszt posiadania

Wymieniony w nagłówku całkowity koszt posiadania, czyli z angielskiego Total Cost of Ownership to po prostu całość wydatków związana z pozyskaniem, zainstalowaniem, użytkowaniem, a także utylizacją jakiegoś produktu lub usługi. Technika sprzedaży z jego wykorzystaniem zwraca właśnie uwagę na te koszty i pozwala sprzedawać droższe rzeczy i usługi niż konkurencja, które z pozoru oferują to samo. Co ważne tylko z pozoru. Bo nie zwykle ważne jest to, aby umieć pokazać, że docelowo klient, kupując dany produkt lub usługę zaoszczędzi pieniądze. Przykładem może być porównanie dwóch rodzajów maszyn. Jedna z nich może być znacznie tańsze, ale także może przepracować dużo mniejszą ilość roboczogodzin, po których będzie trzeba wymienić jakieś jej kluczowe elementy. W konsekwencji więc w perspektywie 10 lat, zdecydowanie bardziej opłacalna będzie droższa maszyna. Oczywiście tyczyć to się może wielu produktów, bo do Total Cost of Ownership można zaliczyć wiele elementów. Mogą to być koszty obsługi, serwisu, konserwacji, wydawane środki związane z opłatami czy licencjami, czy np. koszty szkolenia. Kolejny przypadek to taki, w którym klient może mieć na przykład oferty dwóch urządzeń spełniających te same funkcje. Jednak jedno urządzenie będzie zużywało znacznie więcej energii elektrycznej i wymagało specjalistycznego szkolenia. Drugie będzie ekonomiczniejsze, a do nauki obsługi wystarczą pracownicy wewnętrzni klienta. Właśnie takich argumentów należy używać, kiedy klient zawraca uwagę przede wszystkim na cenę. Trzeba umieć mu pokazać, że jednostkowa cena za urządzenie to nie całkowite koszty i że czasami płacąc więcej, w dłuższej perspektywie bardziej się to opłaca.

Przeczytaj również: Hurtownia internetowa – czym jest i jak ją założyć?

Szybki czas reakcji

Wszędzie tam, gdzie, sprzedaż wiąże się przedstawieniem swojej oferty klientowi, ale to on musi wrócić z zapytaniem wtedy, kiedy po prostu będzie potrzebował jakiejś usługi lub produktu, ważny jest czas reakcji. Im szybsza odpowiedź tym większe szanse na pozyskanie klienta. Często ludzie wysyłaj zapytania do wielu firm, chcąc znaleźć tą, która zaoferuje najtańsze lub najbardziej kompleksowe rozwiązanie. Statystycznie trzy pierwsze firmy, które odpowiedzą, mają największe szanse na otrzymanie zamówienia. Dlatego odpowiedź na przykład po 24 h może mijać w ogóle się z celem, bo klient już dawno zakupił poszukiwaną usługę. To właśnie w momencie, kiedy wysyła on zapytanie, jest najlepszy moment, aby porozmawiać o swojej ofercie z klientem. Dokładnie wtedy pojawiło się u niego zapotrzebowanie na dany produkt lub usługę. Wtedy więc najłatwiej będzie mu coś sprzedać, co zaspokoi tą jego potrzebę.

Opowiedz o swoim produkcie i usłudze

Częstą pułapką, jaką spotykają na swojej drodze sprzedawcy, jest to, że wiedzą oni zbyt dużo o swoim produkcie, przez co nie pokazują go z takiej perspektywy, z jakiej powinien zobaczyć go klient. Nikt nie chce słuchać samych pochwał o jakiejś usłudze, taki przerysowany obraz może wręcz zniechęcić klienta do kupna, trzeba przede wszystkim pokazać, na jakie potrzeby odpowiada produkt, jakie problemy rozwiązuje. To właśnie w ten sposób można unaocznić klientowi, że będzie mu to potrzebne. W przypadkach sprzedaży, w której inicjatywa wychodzi od sprzedającego, trzeba najpierw sprawić, żeby klient w ogóle poczuł potrzebę posiadania danego produktu. Tylko wtedy będzie mu go można sprzedać, klient musi czuć, że tego potrzebuje. Pokazanie wtedy jak ten produkt zaspokaja tę potrzebę, pozwoli go sprzedać.

 

Jeżeli jesteś zainteresowany prowadzeniem platformy hurtowej B2B, to zapraszamy Cię do CStore, gdzie możesz wypróbować platformę za darmo przez 14 dni! 

 

Nie rezygnuj po jednej nieudanej próbie

Większość sprzedawców rezygnuje z prób kontaktu z klientem po jednej tylko nieudanej próbie, pozbawiając się tym samym szans na sprzedaż. Natomiast niekiedy trzeba aż 5 prób kontaktu, żeby przekonać do siebie klienta. Klient nie odpowiada na ofertę wysłaną godzinę albo dwie temu? Warto się mu przypomnieć, istnieje duża szansa, że po prostu zapomniał o tym, a wysyłając mu follo-up sprawi się, że ponownie pojawi się u niego potrzeba na zakup produktu czy usługi, której szukał.

Nie bój się zadzwonić

W dobie Internetu większość kontaktu załatwia się mailowo, jest to jednak znacznie uboższa forma kontaktu niż telefon. O mailu bardzo łatwo zapomnieć, czy odłożyć go na później. W przypadku telefonu trudniej będzie klientowi odmówić rozmowy. Rozmawiając, można też na bieżąco odpowiadać na pytania klienta, a także przekazać wszystko to, co będzie ważne dla sprzedaży. W przypadku maila nigdy nie ma się pewności, że ktoś przeczyta go w całości, a właściwie, czy w ogóle go otworzy. Oczywiście przy każdej rozmowie telefonicznej ważne jest kilka elementów. Oczywiście trzeba zacząć od przedstawienia się, tego chyba nie trzeba przypominać. Kolejną rzeczą powinno być poinformowanie klienta, ile czasu mu się zajmie przedstawiając ofertę. Wyrażenie „zajmę Panu chwilę” nie jest dopuszczalne. Warto podać konkretną liczbę, lepiej spytać „czy mogę zabrać Panu 3 minuty?”. Wtedy klient dokładnie wie, ile czasu poświęci na tą rozmowę i czy może sobie na nią pozwolić, w przypadku „chwili” zdecydowanie więcej ludzi odmawia rozmowy. Ważne jest też, żeby mieć pozytywne nastawienie w trakcie rozmowy, to naprawdę słychać. Pewniejszy siebie ton, weselszy głos sprawiają, że ludzie chętniej rozmawiają. Warto więc na to postawić. Ważna jest oczywiście także dykcja, aby klient wszystko dobrze zrozumiał, nie powinno mówić się zbyt szybko, ale nie można też być zbytnio rozwlekłym. Jeśli czujesz, że możesz sobie pozwolić na prywatne wtrącenie w czasie rozmowy, to zrób to. Pytanie o ostanie zawody, w jakich uczestniczył klient, czy najnowszą grę, w którą grał albo nawet nawiązanie do wczorajszej pogody, jeśli nie wiesz nic o kliencie. Pomoże to wprowadzić sporo luzu do rozmowy, co znacznie ułatwi przeprowadzenie klienta przez proces zakupowy.

SPIN selling, sprzedaż na podstawie pytania

Jest technika, której nazwa pochodzi o słów Spin Problem Implication Need/payoff. Polega ona zadawaniu odpowiednich pytań, które sprawią, że klient zakupi dany produkt. Jednak wszystko należy przeprowadzić tak, aby klientowi wydawało się, że to on sam na to wszystko wpadł i że zakup to tak naprawdę jego inicjatywa. Na początku trzeba oczywiście pozyskać niezbędne informacje dotyczące otoczenia i kontekstu, w jakim obraca się klient. Kolejny etap to „problem”, tak więc trzeba dowiedzieć się co nie podoba się klientowi w obecnej sytuacji. Wyobraźmy sobie, że biuro tłumaczeń dzwoni z ofertą do klienta, który ma wewnętrznych tłumaczy. Przykładowym pytaniem, które może pokazać problem będzie „a co jeśli potrzebują Państwo przetłumaczyć ogromną ilość dokumentacji w krótkim czasie?”. Kolejny etap to implikacja, pozostańmy dalej na tym samym przykładzie. Można pokazać klientowi, że nie zdąży przetłumaczyć jakiejś dokumentacji na czas, w konsekwencji nie będzie mógł więc przystąpić do przetargu i straci możliwość zarobku ogromnych pieniędzy. Ostatni etap pokazuje, na jakie potrzeby odpowiada usługa lub produkt. Zlecenie tłumaczenia do zewnętrznej agencji może pozwolić przetłumaczyć tę samą ilość treści wielokrotnie szybciej.

Podsumowanie

Techniki sprzedaży to podstawa każdego dobrego handlowca. Bez nich trudno będzie zwiększać sprzedaż w firmie. Wbrew pozorom nie są one czarną magią, choć niektóre trudno zastosować, a raczej przemóc własne obawy, jednak im więcej razy będzie się takie techniki wykorzystywać, tym łatwiej będzie je stosować. Wraz z doświadczeniem coraz swobodniej będzie wychodziło posługiwanie się takimi technikami, zgodnie z powiedzeniem „trening czyni mistrza”.

Przeczytaj także:

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?
Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?