Demo Przetestuj sklep internetowy

Generowanie leadów B2B – co działa i jakie narzędzia wykorzystać?

Żeby jakikolwiek biznes B2B dobrze działał, potrzebni są klienci, a następnie skuteczna sprzedaż. Niezależnie od tego, czy sprzedaje się usługi, czy towary pierwszym krokiem jest dotarcie do klienta. Ważne jest, żeby dotrzeć do takich klientów, dla których oferta, którą się chce przedstawić, będzie interesująca. Dotrzeć do nich można różnymi kanałami, istotne jest, aby skutecznie zdobywać kontakty, czyli tak zwane leady. Pozwalają one przedstawiać konkretną ofertę tym osobom, które wiadomo, że są nią w jakimś stopniu zainteresowane. Bo działania mające na celu generowanie leadów prowadzone są w ten sposób, aby dotrzeć do osób, które zainteresowane są usługą, towarem lub działają w tej samej branży. Dzięki temu nie pozyskuje się kontaktów, które i tak nie będą reagować na nasze działania. Jeśli chce się uzyskać właśnie takie leady z różnych branż, bez weryfikacji czy będą one zainteresowane usługą, najlepiej posłużyć się zakupem bazy danych lub wykonywać tak zwane zimne telefony. W dzisiejszym artykule skupimy się jednak na tym, jak sprawić by generowanie leadów było skuteczne pod każdym względem.

Czym są leady?

Najprościej byłoby napisać, że są to dane kontaktowe do klienta. Jest to tak naprawdę jakikolwiek kontakt pozostawiany przez klienta na stronie internetowej, fanpage’u lub jeszcze innym miejscu. Nie zawsze musi on być wartościowy i dawać dużą szansę na sprzedaż. Dlatego takie leady trzeba zweryfikować. Dopiero po sprawdzeniu, w jakim stopniu pasuje on do profilu klienta, można go ściślej sklasyfikować.

Kolejnym rodzajem leada jest lead marketingowy. Jest to taki, który jest wart dalszego przerobienia. Oznacza to, że istnieje w nim potencjał, aby osoba, której dotyczy została klientem firmy. Wnioski takie można wysnuć na podstawie zachowania danej osoby, czyli np. czasu, jaki spędziła na stronie, jakie podstrony przeglądała. Jeśli mamy dostęp do np. konta LinkedIn takiej osoby możemy sprawdzić, gdzie pracuje, co także pozwoli zweryfikować jakość takiego kontaktu.

Ostatnim rodzajem leada jest lead sprzedażowy. Jest to oczywiście najbardziej wartościowy ze wszystkich. Jak sama nazwa wskazuje, jest to taki kontakt, który warto wykorzystać w celach sprzedażowych. Jeśli firma jest duża i posiada kilka działów, taki lead będzie przekazany do działu sprzedażowego, który zajmie się przedstawieniem oferty i prowadzeniem dalszych działań sprzedażowych.

Jak generować leady?

Sposobów na generowanie leadów jest bardzo dużo, trudno wymienić je wszystkie, bo tak naprawdę cały czas powstają nowe. Część będzie uniwersalna i sprawdzi się w każdej branży, inne znowu będą nadawały się tylko do konkretnego rodzaju działalności. Kreatywny dział marketingu powinien wymyślać jakieś innowacyjne sposoby pozyskiwania leadów, aby pomóc firmie cały czas się rozwijać. W dzisiejszym artykule będziemy chcieli pokazać kilka najpopularniejszych i zarazem najskuteczniejszych sposobów na pozyskiwanie leadów. Jednak ich wykorzystanie w dużym stopniu zależy od specyfiki branży, a także samej jakości stworzonych narzędzi. Nie sztuką jest wiedzieć jakie narzędzie można wykorzystać do zdobywania leadów, ważne jest także jego odpowiednie zastosowanie.

Content marketing

Jest to bardzo szerokie pojęcie. Kiedyś być może kryło się pod nim głównie prowadzenie bloga, jednak obecnie content marketing to znacznie szersze działania. Oczywiście o wspomnianym blogu nie można zapomnieć, jest to wciąż bardzo wartościowe narzędzie. Ważne jednak, żeby tematyka bloga pokrywała się z prowadzoną działalnością. Nie zawsze będzie to oznaczać ogromne ilości wizyt na nim, ale na pewno wszelkie pozostawione leady w komentarzach czy napisanych mailach będą podchodziły od osób zainteresowanych właśnie tą tematyką, w której się działa. Obecnie dużą popularnością cieszą się webinary. Jest to wprost idealne narzędzie stworzone do zdobywania kontaktów.  Ludzie cały czas chcą poszerzać swoją wiedzę, tak więc chętnie będą zapisywać się na webinar, który ich zainteresuje. Czym jest lead w takich działaniach? Mimo że sam webinar będzie darmowy i nic się na nim nie zarobi, to aby się na niego zapisać będzie potrzebne podanie swoich danych, imienia i nazwiska plus maila. To właśnie będzie ten lead. Wiedząc już, że jest to ktoś zainteresowany tematyką będzie można stworzyć spersonalizowaną wiadomość od niego.  Jeszcze lepiej, jeśli ktoś podczas webinarów będzie zadawać pytania, wtedy można jeszcze więcej się o nim dowiedzieć i wykorzystać takie informacje przy tworzeniu oferty dla niego. E-booki działają w niemal identyczny sposób jak webinary. Są trochę łatwiejsze w stworzeniu, gdyż nie wymagają, chociażby odwagi do wystąpień publicznych. Jednak są równie skuteczne. Przewaga e-booków jest to, że wiedza w nich jest bardziej usystematyzowana, a także można zajrzeć do nich w dowolnym momencie i wyciągnąć dokładnie to, co kogoś interesuje. Schemat zdobywania leada jest taki sam, jak w przypadku webinaru. Badania i raporty, to kolejny świetny sposób pozyskiwania leadów. Najlepszą metodą jest udostępnianie ich fragmentów na stronie, np. we wpisie blogowym i umożliwienie pobrania pełnej wersji po podaniu maila.

 

Jeżeli jesteś zainteresowany prowadzeniem platformy hurtowej B2B, to zapraszamy Cię do CStore, gdzie możesz wypróbować platformę za darmo przez 14 dni! 

 

Mailing i newsletter

To kolejne świetne sposoby na pozyskiwanie leadów. Mailing to tak naprawdę wtórne wykorzystanie, gdyż trzeba mieć już jakieś kontakty, w tym wypadku maile, aby go stworzyć. Jednak za ich pomocą można wysyłać informację o konkretnych ofertach, a także po prostu przypominać się klientowi. Podobną funkcję pełni newsletter, żeby się do niego zapisać potencjalny klient musi podać maila. Oczywiście mało kto będzie chciał zapisać się do newslettera bez powodu. Można jednak skutecznie do tego zachęcić. Może to być np. kod zniżkowy lub rabatowy, czy też zapowiedź jakichś ciekawych i interesujących informacji, które otrzyma się w newsletterze.

Media społecznościowe

Wydawać by się mogło, że generowanie leadów przy pomocy social mediów ma rację bytu tylko w przypadku biznesu B2C, w rzeczywistości jest jednak inaczej. W działaniu B2B mogą sprawdzić się zarówno Facebook, jak i Instagram. Ważne, żeby tworzyć specyficzną i wartościową treść. Leadem w obu przypadkach może być pozostawiony pod postem komentarz lub wiadomość prywatna. Jednak medium społecznościowym, które specjalnie przeznaczone jest do działań biznesowych, to LinkedIn. Jednak w nim zdecydowanie bardziej warto tworzyć markę osobistą. Profile prywatne, a raczej zawodowe profile osobiste są zdecydowanie chętniej oglądane i czytane niż profile firmowe.

Co za dużo to niezdrowo

Wydaje się, że zdobycie jak największej ilości leadów powinno być celem każdej firmy. Jednak w dużym stopniu zależy to od jej profilu. Jeśli chodzi przedsiębiorstwa sprzedające różne towary, których sprzedaż jest prosta i nie wymaga długich rozmów handlowych, to faktycznie, zdobycie jak największej ilości powinno być celem. Sprzedaż większej ilości towarów nie jest dużym logistycznym wyzwaniem. Inaczej ma się rzecz w przypadku niektórych usług lub specyficznych towarów. W takim przypadku duża ilość leadów może wiązać się z brakiem czasu, aby odpowiednio się nimi zająć. Niekiedy zdecydowanie lepiej jest znacznie bardziej przefiltrować leady, czyli odrzucić większą ilość, aby zostawić jedynie te, które rzeczywiście mogą przynieść efekty w postaci sprzedaży.

Lead management

Jest to zarządzenie leadami, ma ono celu takie ich przetwarzanie, aby zakończyło się ono sprzedażą. Dlatego tak ważne jest wstępna weryfikacja leadów, która odpowie na pytanie, czy taki kontakt jest w ogóle warty zainteresowania. Równie ważne jest przekazywanie leadów odpowiednim działom i osobom. Dlatego ważna jest analiza takich kontaktów i odpowiednie ich rozdysponowanie. Dobrze jest profilować klientów i przydzielać ich takim handlowcom, którzy będą po prostu do nich lepiej pasować.

Podsumowanie

W generowaniu leadów ważna jest nie tylko sama skuteczność, jeśli chodzi o ilość, ale również o ich jakość. Dlatego tak ważne jest skupienie się na narzędziach do ich generowania, aby zapewniały jak najbardziej sprofilowane leady, które będzie można łatwo zamienić w leady sprzedażowe i przekazać do działu sprzedaży, który powinien zając się kontaktem z nimi w celu zamknięcia procesu sprzedażowego. Nie zawsze większa ilość leadów, będzie przekładać się na lepszą sprzedaż firmy, gdyż analiza dużej ilości kontaktów może być np. bardzo czasochłonna, dlatego ważne jest odpowiednie filtrowanie leadów i robienie tego możliwe automatycznie. Dobry lead, czyli taki zebrany jak najbardziej precyzyjnym narzędziem będzie wymagał po prostu także mniej czasu podczas samego procesu sprzedaży. Znacznie łatwiej będzie trafić do klienta faktycznie zainteresowanego konkretną ofertą.

Przeczytaj także:

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?
Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?

Pozostając na stronie, wyrażasz zgodę na korzystanie z cookies. więcej informacji

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close