Demo Przetestuj sklep internetowy

Sklep B2B a B2C – poznaj najważniejsze różnice!

Pierwsze skojarzenie ze sklepem to oczywiście taki sklep, w którym sprzedaje się różne towary klientom indywidualnym. Oczywiście jest to najpopularniejsza forma, jednak można również sprzedawać towar po prostu innym firmom. Obie formy znacząco się od siebie w wielu aspektach, zarówno w skali prowadzenia biznesu, jak i w codziennych działaniach. Sprzedaż B2B a B2C, czym się różnią, co jest dla nich charakterystyczne? O tym piszemy w tym artykule.

Czym jest sprzedaż B2C, a czym B2B?

To, czym jest sprzedaż detaliczna, czyli B2C, chyba nie trzeba wyjaśniać, choć dla porządku przypomnimy. Sklep B2C (ang. business to customer) posiada ofertę skierowaną do klienta indywidualnego, który często kupuje tylko po jednej sztuce i niekoniecznie musi wydawać duże pieniądze. Natomiast B2B (ang. business to business) to współpraca dwóch firm.  Otwierając więc sklep B2B, trzeba wszystko planować w związku ze sprzedażą do klienta biznesowego. Jest to trochę inny model handlowy niż w przypadku B2C. Podczas sprzedaży detalicznej przez Internet w większości przypadków proces ten jest bardzo prosty. Klient wybiera jakieś produkty, płaci za nie, a sklep dostarcza zamówienie. W przypadku sklepu B2B proces zakupowy jest znacznie dłuższy. Różnice na tym etapie przedstawiamy w kolejnym akapicie.

 

Jeżeli jesteś zainteresowany prowadzeniem platformy hurtowej B2B, to zapraszamy Cię do CStore, gdzie możesz wypróbować platformę za darmo przez 14 dni! 

 

Ścieżka zakupowa – różnice B2B i B2C

W sklepie B2C z reguły zakupy może zrobić każdy, często nie jest wymagane nawet logowanie. Ilość danych podawanych sklepowi kończy przeważnie na tych, które potrzebne są do realizacji zamówienia, czyli w tym przypadku wysyłki. Natomiast sklep B2B jest przeznaczony dla konkretnych klientów, czyli tylko takich posiadających działalność gospodarczą. Sama interfejs sklepu może być skonstruowany tak, że bez rejestracji nie jest możliwe robienie zakupów. Wspomniana wcześniej natomiast rejestracja musi być potwierdzona odpowiednimi dokumentami. W większości przypadków klient sklepu B2C, bardziej lub mniej namówiony przez różne strategie marketingowe, decyduje się na wejście na stronę sklepu i złożenie zamówienia nie otrzymując wcześniej żadnej bezpośredniej i spersonalizowanej oferty. Sprzedaż B2B wygląda inaczej. Proces zakupowy często zaczyna się od przygotowania oferty przez sklep, może być ona spersonalizowana pod konkretnego klienta. Ofertę przygotowuje handlowiec, który może być oddelegowany do obsługi tego konkretnego klienta. Platforma sprzedażowa B2B CStore oferuje właśnie możliwość przypisania konkretnego handlowca do klienta w samym oprogramowaniu, co znaczne ułatwia nadzór i obsługę zamówień. W dalszej kolejności mogą być prowadzone negocjacje handlowe, aż w końcu klient rejestruje się w sklepie i decyduje na jakieś zakupy.  Sama decyzja nie jest też tak spontaniczna, jak często w przypadku klientów detalicznych. Sam proces decyzyjny, zależnie od firmy, może angażować kilka osób lub działów.

Przeczytaj również: Hurtownia internetowa – czym jest i jak ją założyć?

Design sklepu

Sklep B2C musi być nie tylko czytelny, ale też po prostu ładnie wyglądać. Ważne są zdjęcia produktów, które zależnie od asortymentu sklepu mogą być decydujące, jeśli chodzi o decyzje zakupowe klienta. Opisy produktów muszą nie tylko pomóc pozycjonować sklep, ale też być tworzone starannie i zachęcać do zakupów.  Wszystkie aspekty samej strony internetowej muszą po prostu być zgodne z najwyższymi standardami i wymaganiami współczesnego marketingu internetowego. Inaczej wygląda to w przypadku B2B. Takie sklepy nie zawsze są pozycjonowane, gdyż są nastawione na bardzo konkretnego klienta, takiego, do którego wcześniej została wysłana oferta. Z tego samego względu opisy i sam design nie muszą być tak zaawansowane. Pożądana jest też możliwość przedstawienia oferty w postaci katalogu, co oferuje na przykład CStore. Klient biznesowy przeważnie zwraca uwagę głównie na wszelkie aspekty techniczne produktów. W większości przypadku wie dobrze, czego szuka, a jeśli po zapoznaniu się z ofertą wyrazi chęć rejestracji w platformie B2B, to znaczy, że prawdopodobnie zrobi zakupy.

Ceny, płatności i dostawa towarów

Jeśli chodzi o ceny, to w przypadku B2C są one z góry ustalone i takie same dla wszystkich klientów. Oczywiście sklepy często oferują jakieś rabaty lub kody zniżkowe, niektórzy klienci mogą mieć jakiś określony rabat, dzięki temu, że zakupili towary za określoną kwotę. Jednak w większości sytuacji jest to wszystko zautomatyzowane. Rabaty i kody zniżkowe działają same, jeśli tylko klient spełnił określone warunki. W przypadku B2B ceny mogą być ustalane na etapie negocjacji, jeszcze przed samą rejestracją klienta. Inaczej też wygląda sam system płatności. Klient indywidualny płaci za towar z góry przelewem lub pośrednictwem operatorów płatności, ewentualnie za pobraniem. Niektóre sklepy oferują także sprzedaż ratalną lub z zapłatą po kilkudziesięciu dniach. Jednak w takich przypadkach sklep otrzymuje zapłatę od razu, za rozliczenie się z klientem odpowiada bank lub operator płatności. Natomiast w sprzedaży B2B wszystko zależy od wcześniejszych ustaleń.  Powszechnym sposobem jest dostarczenie towaru do klienta i dopiero wtedy wystawienie faktury, na której opłacenie klient ma na przykład 14 dni. Sama dostawa towarów również zależy od konkretnych ustaleń. Klienci mogą sami odbierać towar, dostarczać go może sklep lub zewnętrzna firma.

Przeczytaj również: Sklep internetowy B2B a regulamin – o czym musisz wiedzieć?

Wielkość zamówień i obsługa

W przypadku sprzedaży detalicznej każdy skupia się na dużej ilości klientów, bo wydają oni, zależenie od branży, stosunkowo niewielkie kwoty, mała jest też ilość kupowanych towarów. W przypadku zakupów, których dokonują firmy, często zarówno ilości, jak i kwoty znacznie przewyższają te od klientów indywidualnych.  Takich zamówień jest jednak zdecydowane mniej, choć sama obsługa zakupu B2B zajmuje więcej czasu niż zamówienia złożonego przez osobę prywatną, właśnie ze względu na jego wielkość.

Marketing w B2B i B2C

Decyzja zakupowa w przypadku osób prywatnych jest podejmowana indywidualnie, często spontaniczne. Kupowane produkty niekoniecznie muszą mieć jaką wartość użytkową, dlatego dużą rolę odgrywa marketing. Dla klienta biznesowego najważniejsza jest użyteczność jakiegoś towaru, kupując go, musi on wiedzieć, że mu się to opłaca, że w jakimś stopniu zakupy te mu się zwrócą. Dlatego tak ważny jest indywidualny dobór oferty i same negocjacje. Sama decyzja o zakupie może często zapadać na bardzo wysokim szczeblu.

Podsumowanie

Jak widać, sprzedaż B2B jest nieco inna na każdym etapie. Nie znaczy to oczywiście, że jest trudniejsza. Podobnie, jak w przypadku sklepu dla klientów indywidualnych ważne jest odpowiednie zaplanowanie strategii i sprawne zarządzanie procesami w sklepie. Niski próg wejścia i zautomatyzowanie wielu działań może zapewnić platforma CStore. Zamówień w takiej działalności na pewno będzie mniej, ale będą na większą kwotę, więc również dochodowość takiego przedsięwzięcia nie musi być mniejsza.

Przeczytaj także:

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?
Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?
Anna Hyjek

Anna Hyjek
Dział Handlowy

tel. 791 009 006
a.hyjek@cstore.pl

Pozostając na stronie, wyrażasz zgodę na korzystanie z cookies. więcej informacji

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close