Pierwsze skojarzenie ze sklepem to oczywiście taki sklep, w którym sprzedaje się różne towary klientom indywidualnym. Oczywiście jest to najpopularniejsza forma, jednak można również sprzedawać towar po prostu innym firmom. Obie formy znacząco się od siebie w wielu aspektach, zarówno w skali prowadzenia biznesu, jak i w codziennych działaniach. Sprzedaż B2B a B2C, czym się różnią, co jest dla nich charakterystyczne? O tym piszemy w tym artykule.
Spis treści
B2B B2C – te dwa skróty często pojawiają się w dyskusjach biznesowych. O ile dla wielu osób mogą one wydawać się jedynie dwoma różnymi modelami sprzedaży, to jednak różnice pomiędzy nimi ma ogromne znaczenie dla sposobu prowadzenia biznesu, jego skali i wyzwań codziennych. Nie jest to tylko sprawa skierowania oferty do różnych grup docelowych, ale też całkowicie innych podejść do marketingu, negocjacji czy obsługi klienta. W świecie B2B/B2C, czyli w świecie biznesu kierowanego do firm oraz do klientów indywidualnych, reguły gry są odmienne.
To, czym jest sprzedaż detaliczna, czyli B2C, chyba nie trzeba wyjaśniać, choć dla porządku przypomnimy. Sklep B2C (ang. business to customer) posiada ofertę skierowaną do klienta indywidualnego, który często kupuje tylko po jednej sztuce i niekoniecznie musi wydawać duże pieniądze. Natomiast B2B (ang. business to business) to współpraca dwóch firm. Otwierając więc sklep B2B, trzeba wszystko planować w związku ze sprzedażą do klienta biznesowego. Jest to trochę inny model handlowy niż w przypadku B2C. Podczas sprzedaży detalicznej przez Internet w większości przypadków proces ten jest bardzo prosty. Klient wybiera jakieś produkty, płaci za nie, a sklep dostarcza zamówienie. W przypadku sklepu B2B proces zakupowy jest znacznie dłuższy. Różnice na tym etapie przedstawiamy w kolejnym akapicie.
Jeżeli platforma B2B musi stanowić dla Ciebie automatyzację działań, ograniczenie czasu pracy pracowników, redukcję kosztów i kontrolę aktualnego stanu zamówień, to zapraszamy Cię do CStore, gdzie możesz wypróbować naszą platformę za darmo przez 14 dni!
W sklepie B2C z reguły zakupy może zrobić każdy, często nie jest wymagane nawet logowanie. Ilość danych podawanych sklepowi kończy przeważnie na tych, które potrzebne są do realizacji zamówienia, czyli w tym przypadku wysyłki. Natomiast sklep B2B jest przeznaczony dla konkretnych klientów, czyli tylko takich posiadających działalność gospodarczą. Sama interfejs sklepu może być skonstruowany tak, że bez rejestracji nie jest możliwe robienie zakupów. Wspomniana wcześniej natomiast rejestracja musi być potwierdzona odpowiednimi dokumentami. W większości przypadków klient sklepu B2C, bardziej lub mniej namówiony przez różne strategie marketingowe, decyduje się na wejście na stronę sklepu i złożenie zamówienia nie otrzymując wcześniej żadnej bezpośredniej i spersonalizowanej oferty. Sprzedaż B2B wygląda inaczej. Proces zakupowy często zaczyna się od przygotowania oferty przez sklep, może być ona spersonalizowana pod konkretnego klienta. Ofertę przygotowuje handlowiec, który może być oddelegowany do obsługi tego konkretnego klienta. Platforma sprzedażowa B2B CStore oferuje właśnie możliwość przypisania konkretnego handlowca do klienta w samym oprogramowaniu, co znaczne ułatwia nadzór i obsługę zamówień. W dalszej kolejności mogą być prowadzone negocjacje handlowe, aż w końcu klient rejestruje się w sklepie i decyduje na jakieś zakupy. Sama decyzja nie jest też tak spontaniczna, jak często w przypadku klientów detalicznych. Sam proces decyzyjny, zależnie od firmy, może angażować kilka osób lub działów.
Przeczytaj również: Hurtownia internetowa – czym jest i jak ją założyć?
Sklep B2C musi być nie tylko czytelny, ale też po prostu ładnie wyglądać. Ważne są zdjęcia produktów, które zależnie od asortymentu sklepu mogą być decydujące, jeśli chodzi o decyzje zakupowe klienta. Opisy produktów muszą nie tylko pomóc pozycjonować sklep, ale też być tworzone starannie i zachęcać do zakupów. Wszystkie aspekty samej strony internetowej muszą po prostu być zgodne z najwyższymi standardami i wymaganiami współczesnego marketingu internetowego. Inaczej wygląda to w przypadku B2B. Takie sklepy nie zawsze są pozycjonowane, gdyż są nastawione na bardzo konkretnego klienta, takiego, do którego wcześniej została wysłana oferta. Z tego samego względu opisy i sam design nie muszą być tak zaawansowane. Pożądana jest też możliwość przedstawienia oferty w postaci katalogu, co oferuje na przykład CStore. Klient biznesowy przeważnie zwraca uwagę głównie na wszelkie aspekty techniczne produktów. W większości przypadku wie dobrze, czego szuka, a jeśli po zapoznaniu się z ofertą wyrazi chęć rejestracji w platformie B2B, to znaczy, że prawdopodobnie zrobi zakupy.
Przeczytaj również: Sprzedaż B2B – co to jest i na czym polega handel B2B?
Kiedy mówimy o różnicach B2B B2C, można odnieść wrażenie, że ograniczamy się jedynie do aspektów wizualnych i funkcji sklepu internetowego. Jednak to, co stoi za tymi pojęciami, to złożone i głęboko zakorzenione strategie, które odzwierciedlają różnice w podejściu do klienta i jego potrzeb.
B2B (ang. business-to-business) koncentruje się na relacjach między firmami. Tego rodzaju sprzedaż często obejmuje produkty lub usługi, które są bardziej skomplikowane i wymagają specjalistycznej wiedzy. W sprzedaży B2B kluczowe jest budowanie długotrwałych relacji z klientami, które często opierają się na wzajemnym zaufaniu i zrozumieniu specyfiki działalności partnera. Wymaga to głębszego zrozumienia potrzeb klienta B2B, często indywidualnego podejścia oraz dostosowywania oferty do specyficznych wymagań. Dlatego w modelu B2B istotna jest personalizacja oraz skupienie na wartości dodanej.
Z kolei w przypadku B2C sprzedaż opiera się w większym stopniu na emocjach i percepcji marki przez klienta. W świecie B2C konieczne jest szybkie dostosowywanie się do zmieniających się trendów rynkowych, reagowanie na potrzeby konsumentów oraz tworzenie atrakcyjnych kampanii marketingowych, które skutecznie przyciągną uwagę i zainteresowanie.
Porównując B2B a B2C, nie można nie zauważyć, że komunikacja w B2B jest bardziej bezpośrednia i oparta na danych, podczas gdy w B2C istotniejsze są emocje i storytelling. Ponadto, cykl sprzedaży w B2B jest zwykle dłuższy, wymaga więcej interakcji i często wielu osób decyzyjnych, podczas gdy w B2C proces zakupu może być impulsywny i szybki.
Podsumowując, niezależnie od tego, czy Twoja firma działa w modelu B2B/B2C, czy łączy oba te podejścia, kluczowe jest zrozumienie specyfiki każdego z nich i dostosowanie strategii w odpowiedni sposób. Wiedza o tym, co naprawdę stoi za terminami B2B i B2C, pozwala na skuteczniejsze docieranie do klientów i budowanie trwałych relacji biznesowych.
Jeśli chodzi o ceny, to w przypadku B2C są one z góry ustalone i takie same dla wszystkich klientów. Oczywiście sklepy często oferują jakieś rabaty lub kody zniżkowe, niektórzy klienci mogą mieć jakiś określony rabat, dzięki temu, że zakupili towary za określoną kwotę. Jednak w większości sytuacji jest to wszystko zautomatyzowane. Rabaty i kody zniżkowe działają same, jeśli tylko klient spełnił określone warunki. W przypadku B2B ceny mogą być ustalane na etapie negocjacji, jeszcze przed samą rejestracją klienta. Inaczej też wygląda sam system płatności. Klient indywidualny płaci za towar z góry przelewem lub pośrednictwem operatorów płatności, ewentualnie za pobraniem. Niektóre sklepy oferują także sprzedaż ratalną lub z zapłatą po kilkudziesięciu dniach. Jednak w takich przypadkach sklep otrzymuje zapłatę od razu, za rozliczenie się z klientem odpowiada bank lub operator płatności. Natomiast w sprzedaży B2B wszystko zależy od wcześniejszych ustaleń. Powszechnym sposobem jest dostarczenie towaru do klienta i dopiero wtedy wystawienie faktury, na której opłacenie klient ma na przykład 14 dni. Sama dostawa towarów również zależy od konkretnych ustaleń. Klienci mogą sami odbierać towar, dostarczać go może sklep lub zewnętrzna firma.
Przeczytaj również: Sklep internetowy B2B a regulamin – o czym musisz wiedzieć?
W przypadku sprzedaży detalicznej każdy skupia się na dużej ilości klientów, bo wydają oni, zależenie od branży, stosunkowo niewielkie kwoty, mała jest też ilość kupowanych towarów. W przypadku zakupów, których dokonują firmy, często zarówno ilości, jak i kwoty znacznie przewyższają te od klientów indywidualnych. Takich zamówień jest jednak zdecydowane mniej, choć sama obsługa zakupu B2B zajmuje więcej czasu niż zamówienia złożonego przez osobę prywatną, właśnie ze względu na jego wielkość.
Decyzja zakupowa w przypadku osób prywatnych jest podejmowana indywidualnie, często spontaniczne. Kupowane produkty niekoniecznie muszą mieć jaką wartość użytkową, dlatego dużą rolę odgrywa marketing. Dla klienta biznesowego najważniejsza jest użyteczność jakiegoś towaru, kupując go, musi on wiedzieć, że mu się to opłaca, że w jakimś stopniu zakupy te mu się zwrócą. Dlatego tak ważny jest indywidualny dobór oferty i same negocjacje. Sama decyzja o zakupie może często zapadać na bardzo wysokim szczeblu.
W świecie B2B a B2C marketing też działa nieco inaczej. W B2C często polega on na budowaniu marki, której klienci mogą zaufać, podczas gdy w B2B jest bardziej związany z budowaniem długoterminowych relacji biznesowych. Różnice w strategii marketingowej dla obu tych modeli są istotne, ponieważ wpływają na to, jakie działania są najbardziej skuteczne w każdym z nich.
W dzisiejszym dynamicznie zmieniającym się środowisku biznesowym, firmy muszą być elastyczne i gotowe do dostosowywania się do nowych trendów oraz zmieniających się potrzeb klientów. W modelu B2B może to oznaczać rozwijanie nowych technologii lub usług, które adresują konkretne problemy branżowe. W przypadku B2C firmy muszą być czujne na zmieniające się gusta i preferencje konsumentów, a także reagować na trendy rynkowe, takie jak zrównoważony rozwój czy rosnące znaczenie zakupów online.
Aby osiągnąć sukces w obu tych modelach, firmy muszą nie tylko monitorować rynek i konkurencję, ale również aktywnie angażować się w dialog z klientami, zbierać ich opinie i być otwartymi na innowacje.
Podsumowując, różnice pomiędzy B2B B2C nie są jedynie powierzchowne. Stanowią one odzwierciedlenie głębokich różnic w strategii, podejściu do klienta i wyzwań, przed którymi stoją przedsiębiorstwa w obu tych modelach. Oczywiście, niezależnie od modelu, sukces zależy od zrozumienia swoich klientów i dostarczania im wartości, ale sposób, w jaki to robimy w B2B, różni się od tego, jak robimy to w B2C.
Sprzedaż B2B jest nieco inna na każdym etapie. Nie znaczy to oczywiście, że jest trudniejsza. Podobnie, jak w przypadku sklepu dla klientów indywidualnych ważne jest odpowiednie zaplanowanie strategii i sprawne zarządzanie procesami w sklepie. Niski próg wejścia i zautomatyzowanie wielu działań może zapewnić platforma CStore. Zamówień w takiej działalności na pewno będzie mniej, ale będą na większą kwotę, więc również dochodowość takiego przedsięwzięcia nie musi być mniejsza.
CStore to nie tylko platforma hurtowa B2B, ale również platforma zakupowa B2B, dzięki której będziesz mieć pełną kontrolę nad procesem zakupów, otrzymasz możliwość porównywania ofert, stworzysz plany zakupowe, zatwierdzisz plan zakupowe przez zarząd/dyrektorów i wiele innych funkcji. Zapoznaj się z ofertę!
