Grupa docelowa — czym jest i jak ją określić?

Żeby coś sprzedać w Internecie, konieczni są klienci, którzy to kupią. Żeby ich mieć, trzeba przede wszystkim przygotować dobrą ofertę, czyli taką, która zainteresuje kogoś. Jednak samo to nie wystarczy, trzeba też z nią dotrzeć do potencjalnych klientów. Do tego wszystkiego, jak i do wielu innych działań związanych pośrednio lub bezpośrednio z marketingiem, potrzebna jest wiedza odnośnie tego, komu chce się sprzedawać swój towar. Osoby, do których kieruje się swoją ofertę, to właśnie tak zwana grupa docelowa. Jej prawidłowe określenie to podstawa sukcesu w sprzedaży. W dzisiejszym artykule opiszemy, właśnie czym ona jest i jak ją opisać.

Czym jest grupa docelowa?

Pierwsze co wybiera się podczas tworzenia sklepu internetowego to asortyment. Można działać w oparciu o jakąś szeroką ofertę, jak i stworzyć wyspecjalizowany w jednej branży, produkcie, lub grupie produktów, sklep. Niezależnie od tego, trzeba wiedzieć do kogo, chce się kierować ofertę. Grupa docelowa to właśnie te osoby. Czyli wszyscy, którzy potencjalnie będą zainteresowani produktem.

Dlaczego warto określić taką grupę docelową?

Bez niej tak naprawdę działa się po prostu na ślepo. Nie da się stworzyć dobrej oferty, jeśli nie wie do kogo chce się ją kierować. A sama oferta to dopiero początek. Mając sklep, trzeba oczywiście prowadzić różnego rodzaju działania marketingowe. Do praktycznie każdego z nich potrzebna jest wiedza odnośnie grupy docelowej. Żeby dobrze targetować reklamy, trzeba wiedzieć do kogo. Facebook, jak i Google dają duże możliwości jeśli chodzi o personalizowanie grupy docelowej. Im więcej więc się wie o swoich klientach, tym łatwiej będzie się do nich trafiać, zwrot z inwestycji w taką reklamę będzie większy. Żeby poznać najlepszy sposób i formy, komunikacji z klientami, również konieczne jest posiadanie wiedzy, kim ci klienci są. Taka wiedza przyda się nawet przy tworzeniu strony internetowej. Szata graficzna i wiele innych elementów także może zależeć właśnie od tego, do kogo kierowana będzie oferta. Powinno się to zrobić już przed jakimikolwiek działaniami związanymi ze sklepem. Nawet sam design sklepu może zależeć od tego, kto będzie jego klientami. Dlatego stworzenie właściwej grupy docelowej pozwala przede wszystkim od razu działać możliwe trafnie. Jeśli się jej nie ma, oczywiście też będzie się dało, ale na te same efekty, trzeba będzie przeznaczyć znacznie więcej czasu i zasobów. Oznacza to oczywiście mniejsze zyski.

Grupa docelowa – jak ją określić, od czego zacząć?

Powinno stworzyć się tak zwaną personę, czyli przykładowego klienta sklepu. Często będzie ich znacznie więcej niż jedna, chyba że sprzedaje się jeden bardzo specyficzny produkt, wtedy może zdarzyć się, że klientami sklepu będzie jeden konkretny rodzaj klientów, ale to przypadek raczej bardzo rzadki. Jak stworzyć taką personę? Trzeba przede wszystkim przypisać jej wszelkie możliwe cechy, jakie mogą być przydatne w różnych działaniach prowadzonych związanych ze sklepem. Najlepiej zacząć od nadania imienia, wtedy znacznie łatwiej przypisywać inne cechy, a ważne będzie ich naprawdę sporo:

1. Płeć – inne produkty będą kupować mężczyźni, inne kobiety. Sposób komunikacji także będzie w dużym stopniu zależał od płci. Oczywiście można sprzedawać produkty, które będą kupowane zarówno przez kobiety, jak i mężczyzn. Przy tworzeniu persony możliwych jest wiele kombinacji. Wybranie jednej opcji, nie musi oznaczać, że zamyka się na inne.
2. Wiek – jest kluczowy jeśli chodzi o sposoby komunikacji. Inaczej będzie pisać się teksty marketingowe do młodzieży, inaczej do seniorów. Zresztą z każdą z grupą będzie można komunikować się różnymi kanałami. Do jednych lepiej dotrze się przez influencerów i różnego rodzaju twórców internetowych, inni będą woleli przeczytać artykuł na blogu lub po prostu zadzwonić.
3. Miejsce zamieszkania – tutaj warto rozpatrzyć jej pod dwoma kwestiami. Z jednej strony będzie to oczywiście konkretne miasto, region, województwo, w którym może mieszkać klient. Oczywiście równie dobrze może to być cały kraj. Jednak ważna będzie też struktura pod względem demograficznym, czyli po prostu ilu mieszkańców zamieszkuje dany region.
4. Stanowisko – nierzadko swoje produkty kieruje się do konkretnej grupy zawodowej lub kilku takich. Ważne jest wtedy jej określenie. Może to ułatwić przygotowywanie reklam, opisów produktów, czy konkretnych tekstów zachęt do zakupy czy odwiedzenia sklepu.
5. Zarobki – to kluczowa kwestia przy określaniu persony. Będzie niezwykle istotna przede wszystkim przy ustalaniu ceny. Oczywiście trudno będzie zgadnąć, ile ktoś jest w stanie zapłacić za konkretny produkt, bo będzie to też zależeć od osobistych preferencji, a nie tylko zamożności. Jednak pozwoli przynajmniej znaleźć jakiś obszar, w którym można się poruszać.
6. Hobby, pasje zainteresowanie – to kluczowe jeśli nie sprzedaje się tylko różnego rodzaju artykułów pierwszej potrzeby. Ludzie coraz większą wagę przywiązują do jakości spędzania czasu wolnego. Dlatego dobrze jest wiedzieć, jakie pasje kierują klientów do sklepu. Jeśli pozna się ich motywacje z tym związane, to dużo łatwiej będzie zachęcić ich do zakupów. Nie mówiąc już o przygotowywaniu reklam, np. na Facebooku, będzie można je znacznie precyzyjniej targetować.
7. Sposób, miejsca i formy korzystania z internetu – to bardzo obszerny, ale też ważny aspekt. Zacznijmy od urządzenia, na jakim korzystają potencjalni klienci ze sklepu. Dwa główne to oczywiście komputer i telefon. Jest jeszcze tablet, ale z tych urządzeń ruch jest bardzo niewielki. Dziś większość ruchu pochodzi właśnie ze smartfonów. Dlatego ważne jest dostosowanie strony do tych urządzeń. Im większy procent klientów z nich korzysta, tym bardziej powinno się ulepszać stronę właśnie pod względem intuicyjności poruszania ze smartfonu.
8. Używane social media – to świetne miejsce na reklamę, promowanie marki. Dziś obecność w social media to podstawa. Popularnych kanałów jest całkiem sporo, są to Twitter, Facebook, Instagram, TikTok. Wszystkie mają trochę innych użytkowników. Oczywiście część ich będzie się pokrywać, jednak np. TikToku będą głównie dzieci i młodzież.
9. Kiedy korzysta z internetu – ta kwestia może okazać się kluczowa przy tworzeniu reklam. Konkretne grupy użytkowników będą surfować po Internecie w innych godzinach i warto wtedy sprawić, aby reklamy pokazywały się tylko w tych konkretnych godzinach.

Grupa docelowa – czym jest i jak ją określić – podsumowanie

Od określenia grupy docelowej powinno więc zacząć się wszelkie działania związane ze sklepem. To w dużej mierze od jej prawidłowego opisania, będzie zależała skuteczność wielu działań. Odpowiednie dopasowanie designu strony, nazwy, sposobu komunikacji, treści na stronie w social mediach, newsletterach będzie skutkować po prostu dużym procentem klientów, którzy po wejściu na stronę dokonają zakupów. Jeśli do tego sama oferta pod względem jakościowym i cenowym będzie dobra, to można liczyć na to, że będą wracać do sklepu. Tworzenie grupy można też wspomóc jakąś ankietą przeprowadzaną wśród potencjalnych klientów.

Przeczytaj także:

• Jak sprawdzić czy sklep internetowy jest wiarygodny?
• Linkedin B2B – czyli jak budować komunikację i marketing na tej platformie?
• Dyrektywa omnibus w B2B – co trzeba wiedzieć?
• B2B digital marketing – jak wybierać odpowiednią strategię dla Twojego biznesu?
• Sklep internetowy czy Allegro?