Marketing konwersacyjny – co to jest?

Jeśli działa się w sprzedaży, niezależnie od tego w jakiej branży, to ważne jest, aby docierać do klientów różnymi kanałami. Im ich więcej, tym większe szanse na lepszą sprzedaż i uniezależnienie się od jednego sposobu sprzedaży. Dziś chcemy Wam przedstawić marketing konwersacyjny. Często zapomniany, ale umiejętnie prowadzony może być niezwykle skuteczny. Zachęcamy do przeczytania artykułu.

Dlaczego warto stosować różne działania marketingowe?

Na rynku co jakiś czas wydarzają się sytuacje nieprzewidziane, dlatego jedno źródło klientów to za mało. Może zdarzyć się tak, że nagle jeden kanał przestanie przynosić dochody. Wtedy ważne jest, aby zdobywać klientów innymi sposobami. Różne kanały to także różni klienci. To znaczy, że można zdobywać z każdym kolejnym kanałem sprzedaży coraz to nowych klientów. W końcu do tego dąży każdy przedsiębiorca, do rozwoju swojej firmy, a większa liczba klientów a zatem i większe sprzedaż i dochody to właśnie gwarantują – rozwój. Oczywiście nie należy od razu działać we wszystkich możliwych kanałach. Najważniejsza jest jakość, powinno więc różne formy sprzedaży rozwijać tak, aby jedna nie zaburzała drugiej. Konwersacja nie zawsze też musi oznaczać rozmowę w cztery oczy, czyli właśnie tę najstarszą formę. Dzisiaj rozmawiać można przez różne komunikatory, telefon, nawet relacja na żywo będzie w pewien sposób marketingiem konwersacyjnym. Także email nim jest.

Marketing konwersacyjny – co to znaczy?

Dokładnie to, co wskazuje nazwa. Sprzedaż tutaj następuje właśnie poprzez jakąś formę kontaktu z klientem. Jest to więc zdecydowanie najstarsza forma marketingu, jeśli mowa o bezpośredniej rozmowie. Kiedyś był to jedyny możliwy sposób na komunikację, więc zdolności interpersonalne były najważniejsze, jeśli chciało się osiągnąć sukces w sprzedaży. Oczywiście dziś wciąż są branże, w których ta forma marketingu jest niezwykle ważna. Jednak w wielu obszarach o niej się zapomina, zastępując ją różnymi zautomatyzowanymi formami. Marketing konwersacyjny to więc po prostu rozmowa z klientem, przekonanie go, że warto kupić dany produkt i usługę. Oczywiście tak jak i w każdym innym sposobie sprzedaży również tutaj jest wiele technik i wiedzy, którą warto przyswoić, aby odnosić w tej dziedzinie sukces.

Kiedy stosować marketing konwersacyjny?

Tak naprawdę zależnie od formy sprawdzi się on w każdej branży. Często będzie on zainicjonowany przez klienta. Email przychodzący, czy też wiadomość na Facebooku lub w innym komunikatorze z pytaniem odnośnie oferty i produktu. Trudno sobie wyobrazić, żeby nie odpowiadać na takie zapytanie klienta. Potencjalni klienci mogą też oczywiście dzwonić z pytaniami czy też wątpliwościami, trzeba umieć je rozwiać. Te wszystkie formy kontaktu będą więc pojawiać się w każdym sklepie internetowym czy firmie świadczącej jakieś usługi. Z drugiej strony będzie sytuacja, w której to sam sprzedawca inicjuje kontakt z klientem. To będzie opłacalne szczególnie tam, gdzie można liczyć na dużą sprzedaż w oparciu o takiego klienta. Często więc sprawdza się usługach i w sprzedaży dóbr, które są na tyle drogie, że potencjalna marża rekompensuje czas spędzony na takich działaniach. Oczywiście zawsze powinno patrzeć się także na szerszą perspektywę. Być może czas poświęcony na pojedynczą sprzedaż nie będzie taki opłacalny, ale jeśli sprzeda się coś klientowi raz i będzie on zadowolony, to można liczyć, że będzie on zadowolonym klientem. Czasami więc poświęci się czas na sprzedaż jednej sztuki pojedynczej osobie, ale z czasem może to zaprocentować. Zresztą taki klient może potem polecić firmę innym osobom, te znowu kolejnym. Dlatego warto dbać o każdego klienta. Dzięki temu można miło się zaskoczyć, jak bardzo może zaprocentować w czasie pojedyncza sprzedaż.

Marketing konwersacyjny – tutaj również można wykorzystać automatyzacje

Tak jak w wielu dziedzinach działań związanych ze sprzedażą wkracza automatyzacja, tak i pod pewnymi aspektami w marketingu konwersacyjnym będzie się sprawdzać. Automatyzacja to nie tylko oszczędność czasu przedsiębiorcy, to często również najszybszy sposób, aby klient uzyskał odpowiedź. Mowa tutaj oczywiście o różnego czat-botach. Czym one są? Mają one za zadanie zautomatyzować konwersację. Dzięki temu w kontakcie z klientem nie na każdym etapie będzie potrzebny człowiek. Z jednej strony pozwala to więc zaoszczędzić zasoby, a z drugiej dzięki temu klient nie musi czekać na odpowiedź, aż ktoś z działu obsługi klienta będzie mógł rozmawiać.  Tak więc klient może uzyskać odpowiedź nawet w środku nocy. Oczywiście chatboty mają swoje ograniczenia, pozawalają uzyskać odpowiedzi tylko na wcześniej zaprogramowane w nich zagadnienia. Jednak większość klientów będzie zainteresowana właśnie odpowiedziami na takie podstawowe pytanie. Jeśli natomiast chatbot nie będzie mógł pomóc, to wtedy może nastąpić płynne przejście do konwersacji z człowiekiem.

Narzędzia wspierające marketing konwersacyjny

Tak jak w innych działaniach związanych z marketingiem, tak i w tym przypadku są dostępne różne narzędzia, które będą ten proces wspierać. Poniżej wymieniamy te najbardziej popularne, które sprawdzą się w niemal każdej firmie.

  1. Tutaj tak naprawdę trudno wymienić je wszystkie. Facebook, what’s app i wiele innych. Także e-mail to oczywiście forma komunikacji.
  2. Tego typu program jest ważny szczególnie tam, gdzie prowadzi się długotrwałe relacje. Dzięki temu można notować wszystko co najważniejsze się w nich wydarzyło. Dzięki temu nawet w sytuacji kiedy jakiś inny pracownik będzie przejmował takiego klienta to będzie wiedział co działo się na każdym etapie negocjacji. Nastąpi wtedy płynne przejście, dzięki czemu klient będzie wiedział, że dba się o relacje z nim.
  3. Analiza klientów. To co wpływa dobrze na relacje z klientami to rozmowa z nimi. Jeśli chce się z kimś rozmawiać tak, żeby ta konwersacja prowadziła do określonych efektów, to dobrze jest go znać. Tak więc wszelkie programy, które ułatwiają analizę zachowań klientów będą tutaj przydatne.

Relacje z klientem to nie tylko konwersacje

Oczywiście trzeba pamiętać, że relacje z klientem to nie tylko konwersacje telefoniczna czy przez komunikator. Dobrze jest prowadzić także różnego rodzaju działania wspierające sprzedaż w formie komunikatów. Wykorzystuje się do tego newsletter, fanpage na Facebooku czy konto na Instagramie. Dobrze jest prowadzić komunikację w taki sposób, aby klient czuł, że poznaje firmę. Ludzie chętniej robią zakupy w miejscach, które znają. Taka komunikacja pozwala także przypominać się klientowi co jakiś czas i przez to utrwalać w jego pamięci, zwiększa się więc szanse, ze wybierze on właśnie tę firmę w przypadku kiedy pojawi się u nie potrzeba na dany produkt czy usługę. Taka forma komunikacji pozwala też płynnie przechodzić do konwersacji. Jeśli stworzy się jakiś interesujący post, nawiązujący w jakiś sposób do oferty firmy, to można liczyć, że ktoś zada jakieś pytanie na komunikatorze. Od tego już niedaleka droga do sprzedaży mu jakiegoś produktu.

Przeczytaj także:

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?
Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?