Jak sprzedawać na Amazon?

Po długim oczekiwaniu w końcu jest – już w styczniu polscy sprzedawcy mogli zacząć rejestrować produkty, a w marcu 2021 r. oficjalnie ruszyła platforma Amazon.pl. Amerykański gigant, który początkowo funkcjonował jako księgarnia internetowa, jest dziś niekwestionowanym liderem branży e-commerce i największym sklepem internetowym na świecie. Amazon pozwala dotrzeć nie tylko do klientów z Polski, ale również do setek milionów klientów na całym świecie. Wydaje się więc, że warto przynajmniej rozważyć rozpoczęcie sprzedaży za pośrednictwem platformy. Co, jako sprzedawca, powinieneś wiedzieć przed podjęciem decyzji? Jak sprzedawać na Amazon?

Amazon w Polsce

Polska wersja serwisu funkcjonuje od niedawna, ale Amazon działa na naszym rynku już od 2014 r. Przez ten czas powstało dziewięć centrów logistycznych firmy (w Łodzi, Pawlikowicach pod Łodzią, Poznaniu, Gliwicach, Sosnowcu, Okmianach, Kołbaskowie i dwa we Wrocławiu), polskie biuro Amazon Web Services w Warszawie oraz Centrum Rozwoju Technologii w Gdańsku. Koncern zatrudnia w Polsce 18 tysięcy stałych pracowników. Zanim wystartowała platforma Amazon.pl polscy użytkownicy mogli robić zakupy za pośrednictwem polskojęzycznej wersji strony Amazon.de, uruchomionej w 2016 r. Niestety, korzystanie z niej wiązało się z pewnymi utrudnieniami, zarówno dla kupujących, jak i sprzedających. Na przykład ceny na niemieckim Amazonie podane były w euro, a więc konieczne było przewalutowanie lub przeliczenie wartości transakcji według przelicznika Amazon. Z kolei sprzedawcy musieli liczyć się z tym, że sprzedaż za pośrednictwem platformy z rozszerzeniem .de, czyli de facto  w Niemczech, implikowała określone obowiązki podatkowe – sprzedaż należało rozliczać według niemieckich przepisów podatkowych.

Amazon – platforma sprzedażowa czy sklep internetowy?

Przede wszystkim warto zdawać sobie sprawę, że Amazon działa na innych zasadach niż np. popularny w Polsce serwis Allegro czy eBay o zasięgu globalnym. Chociaż i na platformie stworzonej przez Jeffa Bezosa użytkownicy mogą kupować zarówno produkty nowe, jak i używane, to jednak, w przeciwieństwie do wspomnianych serwisów, Amazon nie jest systemem typu marketplace, a sklepem. Z tego względu sprzedawcy, którzy decydują się na handel za pośrednictwem giganta e-commerce, muszą spełnić szereg niekiedy dość rygorystycznych wymagań – np. na Amazon nie mogą sprzedawać osoby prywatne, jedynie osoby z zarejestrowaną działalnością gospodarczą, a jeśli chcemy prowadzić sprzedaż z dwóch kont, musimy skontaktować się z serwisem i odpowiednio umotywować naszą prośbę. Amazon stawia przed handlowcami o wiele wyższe wymagania, dotyczące np. jakości produktów, wizerunku firmy czy logistyki. Naruszenie zasad i wszelkie uchybienia (np. opóźnione wysyłki, niskie oceny użytkowników, łamanie zasad, np. związanych z własnością intelektualną, czy manipulowanie opiniami) mogą skutkować blokadą konta.

Jak sprzedawać na Amazon?

Rejestracja i wybór planu

Aby zacząć sprzedawać za pośrednictwem Amazon, należy zarejestrować się na platformie. Zgodnie z informacjami zamieszczonymi na stronie serwisu, do rejestracji potrzebne są:

  1. firmowy adres e-mail lub konto klienta Amazon;
  2.  aktywna karta kredytowa, przy czym akceptowane są również karty międzynarodowe;
  3. ważny paszport lub dowód tożsamości – dla bezpieczeństwa sprzedawców i kupujących Amazon dokładnie weryfikuje wszystkie dane;
  4. dane rejestracyjne firmy, w tym numer VAT. 

Po weryfikacji przesłanych danych i zakończeniu procesu rejestracji sprzedawca otrzymuje dostęp do swojego konta w Seller Central, które można określić mianem centrum dowodzenia. Z tego miejsca można m.in. zarządzać sprzedażą i płatnościami, dodawać swoje produkty i aktualizować ofertę, odpowiadać na pytania klientów. Amazon daje również dostęp do narzędzi umożliwiających monitorowanie wyników sprzedaży, pobieranie raportów biznesowych, śledzenie sprzedaży produktów i zapasów. Za pośrednictwem Seller Central można również kontaktować się z pomocą techniczną. Dzięki aplikacji mobilnej Amazon Seller wszystkie działania można wykonywać z poziomu telefonu.

Przed rozpoczęciem sprzedaży należy wybrać odpowiedni plan. W zależności od indywidualnych potrzeb można wybrać:

  1. plan indywidualny,
  2. plan profesjonalny.

Plan indywidualny korzystny będzie szczególnie dla firm, które sprzedają mniej niż 40 przedmiotów w miesiącu i nie potrzebują zaawansowanych narzędzi i programów sprzedażowych. Korzystanie z planu profesjonalnego pozwala sprzedawać nieograniczoną liczbę przedmiotów miesięcznie. Dodatkowo otrzymuje się dostęp do interfejsów API i dodatkowych raportów sprzedaży, można również sprzedawać produkty w kategoriach objętych ograniczeniami. Warto odnotować, że plan można zmienić w dowolnym momencie.

Sprzedaż na Amazon.pl – ile to kosztuje?

Opłaty za sprzedaż na Amazon.pl uzależnione są od wybranego planu, ale nie tylko. Po kolei. W przypadku planu indywidualnego za każdy sprzedany przedmiot należy zapłacić 4 zł, natomiast w planie profesjonalnym sprzedawca uiszcza zryczałtowaną opłatę w wysokości 165,91 miesięcznie. Do tego dochodzą koszty prowizji od każdego sprzedanego przedmiotu. Wysokość prowizji różni się w zależności od kategorii produktu, w większości przypadków wynosi ona od 8 do 15% całkowitej ceny sprzedaży (zawierającej m.in. koszty przesyłki). Kolejny rodzaj opłaty naliczany jest w zależności od sposoby realizacji zamówienia. Sprzedawcy mogą zdecydować się na samodzielną wysyłkę produktów lub skorzystać z programu Fulfilment by Amazon (FBA).

  1. Samodzielna wysyłka – opłaty za przesyłkę pobierane są na podstawie kategorii produktu oraz wybranej przez klienta formy wysyłki produktu. Sprzedawcy, którzy korzystają z planu indywidualnego, mają stawki ustalone przez Amazon, natomiast sprzedawcy z planem profesjonalnym mogą ustalać własne stawki.
  2. FBA – to usługa, dzięki której sprzedawca może umieścić swoje produkty w centrum logistycznym Amazon. Oprócz opłaty za magazynowanie (miesięczna opłata za metr sześciennych) naliczana jest także opłata za realizację, która zależy m.in. od rodzaju produktu, jego wagi czy wymiarów. Produkty wysłane przez sprzedawcę do Amazon zostają zeskanowane i udostępnione do sprzedaży. Kiedy klient kupi dany towar, serwis zajmuje się jego pakowaniem i wysyłką. Pytaniami od klientów, zwrotami towarów i środków zajmuje się Dział Obsługi Klienta Amazon.

Jak dodawać produkty na sprzedaż?

Po dopełnieniu wszystkich formalności można zacząć wystawianie produktów na sprzedaż. I na tym etapie nie za bardzo jest miejsce na dowolność – ich dodawanie odbywa się według ściśle określonych reguł. Można to zrobić manualnie, dodając kolejno każdy produkt, zbiorowo, używając szablonów plików Excel, lub wykorzystując narzędzie do zintegrowania swojego sklepu z Amazonem. Większość artykułów wystawionych na Amazon musi mieć numer GTIN (może to być np. EAN lub ISBN w przypadku sprzedaży książek). Warto wiedzieć, że na platformie produkty jednego typu, czyli o identycznym kodzie, które sprzedawane są również przez innych dostawców, grupowane są w obrębie jednej karty produktu. W ten sposób kupujący mogą zobaczyć, ilu sprzedawców oferuje dany produkt. Jeśli dodajesz produkt, dla którego wcześniej została już utworzona karta produktu, Twoja oferta zostanie do niej podpięta i nie będziesz mógł samodzielnie dodać własnego tytułu i opisu. W wyjątkowych sytuacjach, np. w przypadku produktów ręcznie robionych, istnieje możliwość wystawienia artykuły bez numeru EAN. Jeśli jednak jesteś producentem i dodajesz do Amazon nowy przedmiot, powinieneś uzyskać unikalne kody dla swoich towarów.

Oprócz unikalnego kodu, przy każdej ofercie powinny znajdować się następujące elementy:

  1. identyfikator SKU;
  2. tytuł produktu, opis i punktory;
  3. cena, stan produkty (nowy/używany), dostępne opcje wysyłki;
  4. nazwa marki i producenta, zdjęcia i opis produktu;
  5. słowa kluczowe, hasła wyszukiwania, które ułatwiają kupującym znalezienie danego produktu.

Jak dobrze zaprezentować produkt?

Podstawą prezentacji produktu w sklepie internetowym jest dobry opis i zdjęcia. Na platformie Amazon konkurencja jest niemała, dlatego warto stworzyć wysokiej jakości treści, które będą w stanie przekonać klientów do zakupu. Zanim zaczniemy tworzyć ofertę, dobrze jest przekonać się, jak zbudowane są inne karty produktów. Przede wszystkim potrzebny jest zwięzły opis, ułatwiający klientowi znalezienie interesującego go przedmiotu. Tytuł nie może mieć więcej niż 200 znaków, powinien być mocno opisowy i zawierać m.in. następujące informacje: marka, model, nazwa produktu czy jego kolor. Pod tytułem można umieścić punktory, czyli kilka krótkich zdań, które opisują najważniejsze cechy produktu. Sam opis powinien jak najlepiej przybliżyć klientowi wszystkie cechy produktu, najistotniejsze informacje na jego temat i przedstawić korzyści wynikające z jego kupna. Tekst opisu powinien być odpowiednio nasycony słowami kluczowymi. Dzięki temu masz większe szanse, że klienci znajdą Twoją ofertę. Pamiętaj przy tym, aby frazy rozmieszczać naturalnie, tylko wówczas opis będzie wiarygodny. Oprócz treści bardzo ważna jest forma. Zadbaj, by opis był czytelny i dobrze sformatowany. Niezwykle istotnym elementem są również dobrej jakości zdjęcia – muszą być wyraźne i mieć odpowiednio wysoką rozdzielczość (zgodnie z wymaganiami serwisu minimum 500 x 500 lub 1000 x 1000 pikseli). Zdjęcie główne powinno przedstawiać wyłącznie oferowany produkt na białym tle (przedmiot powinien zajmować minimum 85% powierzchni zdjęcia). Na zdjęciu nie mogą być umieszczone żadne logotypy czy znaki wodne, nie może ono przedstawiać rekwizytów, które nie wchodzą w skład oferty. Poza zdjęciem głównym możesz dodać jeszcze 6 obrazów – wymagania w stosunku do nich nie są już tak restrykcyjne. Możesz zamieścić zdjęcie przedstawiające detale sprzedawanego przedmiotu, zdjęcie z modelami lub w odpowiedniej scenerii (wraz z niezbędnymi rekwizytami). Zadbaj, by dodawane przez Ciebie zdjęcia wyglądały profesjonalnie.

Amazon – jak zareklamować produkt?

Amazon umożliwia sprzedawcom promowanie swoich produktów na platformie. Najpopularniejsze formaty reklam to Produkty sponsorowane (Sponsored Products) i Marki sponsorowane (Sponsored Brands). Pierwszy rodzaj reklamy działa na podobnej zasadzie co Google Ads, w przypadku której sprzedawca płaci jedynie za kliknięcie. Produkty sponsorowane wyświetlają się na początku lub na końcu wyniku wyszukiwania (na podstawie wpisywanych słów kluczowych) i opatrzone są podpisem „Sponsored”. Reklamy typu Sponsored Brands wyświetlają się na górze / na dole / po lewej stronie wyników wyszukiwania, na stronach kategorii i w zakładkach zawierających szczegóły produktu. To forma banneru z nagłówkiem, logo marki i trzema wybranymi produktami. W zależności od tego, jaki element kliknie użytkownik, reklama przeniesie go na stronę główną marki lub do konkretnej oferty.

Jak dbać o klientów i na co jeszcze zwrócić uwagę?

Rejestracja konta i dodanie produktów do swojej oferty to dopiero początek. Żeby odnieść sukces na Amazon należy przede wszystkim zapewnić swoim klientom najwyższy poziom obsługi. Oczywiście, w każdym przypadku sprzedający powinni dbać o zadowolenie osób, którzy im zaufali i skorzystali z ich oferty, ale Amazon kładzie na to naprawdę duży nacisk i nie można o tym zapominać. Liczą się nie tylko pozytywne opinie użytkowników. Z poziomu Seller Central sprzedający mogą sprawdzić, jakie osiągają wyniki. Amazon bierze pod uwagę:

  1. współczynnik wadliwych zamówień (<1%);
  2. wskaźnik anulowania zamówień przed realizacją (<2,5%);
  3. wskaźnik opóźnienia wysyłki, czyli zamówienia wysłane po przewidywanej dacie (<4%).

Jeśli chodzi o opinie, muszą one być prawdziwe i wiarygodne. Próby manipulacji (np. kupowanie opinii, opinie wystawiane przez znajomych) mogą skutkować blokadą konta. Amazon wymaga, aby przynajmniej 90% zamówień było realizowanych w ciągu dwóch dni roboczych. Pamiętaj również o tym, by odpowiadać użytkownikom na ich pytania – zgodnie z polityką serwisu 90% odpowiedzi powinieneś udzielić w ciągu doby.

Blokada konta

Blokada może zostać nałożona za różne przewinienia, o czym za chwilę. Za pierwszym razem trwa ona 17 dni – warto wykorzystać ten czas na naprawienie błędu lub na wyjaśnienie sprawy. Druga blokada nakładana jest już na 90 dni. Karę możesz odczuć boleśnie, ponieważ jeśli Twoje konto zostanie zablokowane drugi raz, nie będziesz mógł sprzedawać i utracisz dostęp do swoich środków zgromadzonych w serwisie Amazon. Trzeba pamiętać, że w razie blokady absolutnie nie wolno zakładać nowego konta. Jedyny sposób na zniesienie ograniczenia to kontakt z obsługą platformy.

Najczęstsze przewinienia skutkujące blokadą:

  1. sprzedaż towarów niezgodnych z opisem lub niezgodnych ze zdjęciami;
  2. opóźnienia w wysyłkach;
  3. nieodpowiadanie na pytania klientów;
  4. duża liczba negatywnych opinii;
  5. częste zwroty (np. z takich powodów jak niezgodność z opisem, produkt uszkodzony);
  6. sprzedaż produktów zabronionych;
  7. sprzedaż podróbek;
  8. tworzenie kilku kont;
  9. korzystanie z danych klientów w sposób naruszający regulamin serwisu Amazon;
  10. umieszczanie linków (np. w opisie produktu) prowadzących do innych stron.

Czy warto sprzedawać na platformie Amazon?

Amazon to największy sklep internetowy na świecie, a sprzedaż za pośrednictwem platformy ma ogromny potencjał. Wystarczy spojrzeć na statystyki serwisu i liczbę jego użytkowników. Ale to tylko jedna strona medalu. Sprzedaż na Amazonie nie należy do najprostszych. Z jednej strony sprzedawcy muszą mierzyć się z ogromną konkurencją, z drugiej – muszą pamiętać o licznych, czasem dość restrykcyjnych regulacjach serwisu. Amazon lubi wysokiej jakości produkty, a opłaty za sprzedaż nie należą do najniższych. Czy warto sprzedawać za pośrednictwem platformy? W Polsce serwis dopiero zdobywa popularność, ale jest bardzo popularny m.in. w Wielkiej Brytanii i w Europie Zachodniej. Amazon to kusząca propozycja dla sprzedawców, którzy chcą dotrzeć do nowej grupy klientów i podbijać rynki europejskie.

Przeczytaj także:

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?
Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?