Tel: +48 22 599 44 99
CStoreZałóż sklep internetowy
23/11/18

Metoda SMART w zarządzaniu sprzedażą

Metoda SMART to znana w zarządzaniu koncepcja wykorzystywana w planowaniu i koordynacji działań. Warto wykorzystać ją do zarządzania sprzedażą w swoim sklepie internetowym.

SMART to akronim od angielskich słów Specific (skonkretyzowany), Measurable (mierzalny), Achievable (osiągalny), Relevant (istotny), Time-bound (określony w czasie), a samo słowo „smart” w języku angielskim oznacza sprytny. Zgodnie z opisem z Wikipedii, metoda SMART to „koncepcja formułowania celów w dziedzinie planowania, będąca zbiorem pięciu postulatów dotyczących cech, którymi powinien się charakteryzować poprawnie sformułowany cel.

W jaki sposób wykorzystać metodę SMART w zarządzaniu sprzedażą?

Osoby odpowiedzialne za sprzedaż i marketing wielokrotnie spotkały się z płynącą od swoich zwierzchników prośbą: musimy zwiększyć sprzedaż. Na pytania, kiedy i w jakim stopniu, najczęściej pada odpowiedź: jak najszybciej i jak najbardziej. Nie jest to niestety właściwie i efektywne podejście do problemu. Określenie cech składających się na skrót SMART pozwoli nam na szybkie określenie konkretnego celu działania. W przypadku potrzeby zwiększenia sprzedaży:

Skonkretyzowany: musimy określić konkretny cel, na przykład 10% wzrostu liczby transakcji. „Wzrost sprzedaży”, „więcej zamówień”, „więcej Klientów” – to nie są konkretne cele.

Mierzalny: Musimy dokładnie ustalić sposób określenia wzrostu i metod jego obliczenia. Czy chcemy, aby był to wzrost w stosunku do poprzedniego miesiąca czy roku?

Osiągalny: Czy posiadamy dane pozwalające przypuszczać, że 10% wzrost jest osiągalny? Czy kiedykolwiek analizowaliśmy, w jaki sposób udało się firmie uzyskać wzrosty sprzedaży? Czy mamy techniczne możliwości i zasoby, aby tego dokonać?

Istotny: Czy wzrost sprzedaży jest obecnie głównym problemem? Jaki jest powód potrzeby zwiększenia sprzedaży, być może problemy organizacyjne w firmie powodują straty w innym obszarze, które trzeba rekompensować? Czy 10% wzrost liczby niskomarżowych transakcji przynoszących stratę będzie dla firmy korzystny? Należy skupić się na rzeczywiście istotnych elementach procesu. Czasy współzawodnictwa pracy szczęśliwie minęły i bicie rekordów wydajności wbrew przepisom BHP nie jest już ważne, rzetelne segregowanie kolorowych spinaczy również nie wymaga zastosowania metody SMART i w dobrze zarządzanym przedsiębiorstwie nie powinno mieć miejsca.

Mierzalny w czasie: Należy jasno określić czas, w jakim ma zostać osiągnięty cel, najlepiej poprzez przyjęcie dat granicznych. Należy pamiętać, że punkt ten wiąże się z podpunktem „mierzalny”. Nasz cel musi być możliwy do zmierzenia w czasie. O ile w przypadku wzrostu sprzedaży jest to dość proste do wyobrażenia, to na przykład badanie efektów zmian wizerunku sklepu wymaga dłuższego okresu badawczego niż mogłoby to zostać przyjęte dla krótkiego projektu PR-owego. Podobnie rzecz się ma w przypadku rekrutacji, nie da się zmierzyć w czasie kwalifikacji kandydata do podjęcia pracy na danym stanowisku. Oczywiście możemy ewaluować wzrost lub spadek jego kompetencji w danym okresie, jednak w momencie rekrutacji ta ocena może być tylko zero-jedynkowa i nie będą tu miały zastosowania zasady SMART.

Metoda SMART umożliwia jasne, precyzyjne i zrozumiałe sformułowanie celów. Korzystając z niej można przy okazji dokładnie przeanalizować i określić sens oraz szczegóły założonej koncepcji. Sprawne zarządzanie sklepem internetowym to dobra komunikacja ze współpracownikami oraz rozwój dzięki osiąganiu dobrze postawionych celów.