Co to jest lead scoring?

Rozwijając marketing w każdej firmie ważne jest zdobywanie leadów. Nie ważne czy sprzedaje się jakieś produkty czy usługi, ważne jest zdobywanie klientów. Właśnie leady to coś, co można przerobić na nowych klientów. Istotnym elementem marketingu jest tak zwany lead scoring. Właśnie w tym artykule opiszemy czym on jest.

Czym jest lead?

Zanim zaczniemy opisywać lead scoring, najpierw wyjaśnijmy czy jest sam lead. Lead to pewnego rodzaju sygnał, kontakt od jakiejś firmy lub klienta, co do którego można mieć wiedzę, że będzie zainteresowany ofertą firmy. Taki kontakt powinien zawierać nazwę lub imię i nazwisko, numer telefonu, email lub jakieś inne dane kontaktowe.

Jak powinien wyglądać lead?

Tutaj nie ma już jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Wszystko będzie zależeć w dużym stopniu od tego, w jakiej firmie się działa, co się oferuje. Tak naprawdę samemu trzeba określić co powinien taki lead zawierać. Oczywiście im więcej informacji o takim leadzie tym łatwiej będzie później można przerobić go na klienta. Dlatego tak ważnie jest określenie, jak powinien taki lead wyglądać. Tak informacje mogą też ewoluować w czasie. To znaczy coraz lepiej poznając rynek, potrzeby klientów, własne możliwości, można lepiej określać, jak powinien wyglądać taki lead.

Co lead generation?

Generowanie leadów to nic innego jak pewnie rodzaju działania sprzedażowe lub marketingowe. Jest to niezwykle ważny aspekt działalności każdej firmy i powinien być bardzo dobrze zarządzany. To dzięki leadom firmy zdobywają nowych klientów i mogą się rozwijając, dlatego właściwe ich generowanie jest tak istotne. Leady jak już wspomnieliśmy to kontakty do firm lub osób, które w jakiś sposób będą zainteresowane ofertą firmy. Dlatego jest to stosunkowo precyzyjne i efektywne działanie. Do zalet takich sposobów należy między innymi większa skuteczność działań marketingowych i sprzedażowych, większa liczba klientów, automatyzacja procesów a także możliwość zmniejszenia kosztów przeznaczonych na reklamę i promocję.

Jak pozyskiwać leady?

Do tego potrzebne będzie oczywiście wykorzystanie różnego rodzaju narzędzi marketingowych. Nie ma jednak jednoznacznej odpowiedzi na pytanie, jak powinno wyglądać takie generowanie leadów. Wszystko będzie w dużym stopniu zależeć od branży w jakiej się działa. Inaczej będzie wyglądać generowanie leadów w przypadku sprzedaży jakiś usług dostarczanych poprzez Internet, inaczej przy sprzedaży produktów.

Zacznij od określenia grupy docelowej

Podstawą przy pozyskiwaniu leadów bez względu na branżę będzie dowiedzenie się, do kogo kieruje się swoja ofertę, czyli stworzenie grupy docelowe. Bez tego wszelkie prowadzone działania będą prowadzone na oślep. Szkoda w ten sposób tracić zarówno czas, jak i pieniądze. Grupa docelowa to po prostu osoby, który z różnych względów będą potencjalnie zainteresowane Twoim produktem. Założymy, że sprzedaje się ciągniki siodłowe. Grupa docelową dla takiego produktu będą w większości firmy transportowe. Żeby ułatwić sobie tworzenie grup docelowych dobrze jest wykorzystać tak zwane persony. Po prostu przypisać możliwe dużo cech pewnego rodzaju wirtualnym klientom. Tworzenie takiej persony powinno zacząć się od nadania jej imienia. oprócz tego ważne będzie przypisanie także wielu innych cech. Wszystkie one mogą być pomocne przy generowaniu leadów, jak i samym przekształcaniu ich w klientów. Tak więc powinno się określić płeć, wiek, zainteresowania i hobby takiej osoby, zawód jaki wykonuje lub branże w jakiej działa, jeśli to firma.  Warto też wiedzieć jakie jest miejsce zamieszenia, zarówno pod względem geograficznym, jak i to jak bardzo zaludnione są to tereny. Dobrze znać pozycję społeczną sytuację rodzinną, a także możliwości finansowe takiej osoby. Wszystko to może pomóc we właściwym dotarciu do takiej osoby.

Narzędzia przydatne przy zdobywaniu leadów

Skuteczne zdobywanie leadów nie jest możliwe bez posiadania odpowiednich narzędzi Poniżej wymienimy i opiszemy te, które najlepiej sprawdzają się przy tych działaniach. Oczywiście zależnie od tego w jakiej branży się działa i jaka jest grupa docelowa danej usługi czy produkty, te narzędzia mogą się sobą różnić.

  • Strona internetowa. To oczywiście podstawowe narzędzie do zdobywania leadów. Jednak, żeby taka strona była skuteczna to musi być odpowiednio zaprojektowana. Generalnie za zbieranie leadów może służyć zarówno strona firmowa, jak i specjalnie przygotowana do tego tak zwana landing page. Ta druga opcja będzie znacznie skuteczniejsza, choć oczywiście jak sama nazwa wskazuje, jest to strona lądowania, tak więc wcześniej użytkownik musi zostać do niej skierowany. Na takiej stronie powinno tylko treści, ile konieczne jest, aby skłonić do zostawienia kontaktu do siebie czy dokonania zakupu. W przypadku standardowej strony trzeba pamiętać, aby była ona jak najbardziej czytelna. Potencjalny klient musi umieć wszystko znaleźć szybko i łatwo. Również design takiej strony musi być na odpowiednim poziomie. Trzeba po prostu zadbać o odpowiednie UX strony. Strona powinna się szybko ładować, posiadać wszelkie niezbędne informacje i łatwo się musi po niej nawigować.
  • Tutaj można tak naprawdę postawić na dwa działania. Jedna to tak zwany cold mailing. Czyli po prostu wysyła się dużej ilości maili w sposób zautomatyzowany. Służą do tego różne programy. Dzięki nim można nie tylko wysyłać maile, ale również śledzić czy ktoś maila odczytał, kliknął w podanym w nim link. Dzięki temu ma się dużą wiedzę odnośnie tego jak wygląda efektywność takiej kampanii. Takie maile przeważnie wysyła się w bardzo dużych ilościach, nie są one w żaden sposób spersonalizowane. Co innego, jeśli mowa o mailach, które wysyła się do osób, które mogą być już zainteresowane ofertą. Wtedy przeważnie już takie maile tworzy się specjalnie dla tych osób. Można jednak wciąż korzystać z takich aplikacji, które pomogą śledzić maile.
  • Content marketing. Tworzone treści także mogą być świetnym lead magnet. Mogą to być zarówno treści tekstowe, jak i materiały video czy w końcu podcasty. Blog to świetny pomysł na przyciągniecie klientów. Powinno się na nim publikować fachowe posty, które sprawią, ze klienci będą mieli świadomość, że posiada się fachową wiedzę. To z kolei może ich przekonać do skorzystania z oferty firmy. Podobnie będzie w przypadku podcastu czy materiałów wideo. Jeśli będzie się tworzyć treści, które z jednej strony są poszukiwane przez potencjonalnych klientów, a z drugiej napisane fachowe, to takie treści mogą być świetnym lead magnetem.

Lead scoring

To jak sama nazwa wskazuje jest pewnego rodzaju nadawanie ocen leadom, a raczej punktów. Oczywiście aby to robić trzeba do tego specjalne oprogramowanie, które będzie oceniać aktywność leadów. To znaczy przydzielać punkty poszczególnym leadom za to co będą robić np. na stronie. Im więcej aktywności tym więcej punktów otrzyma taki lead. Można założyć też, że ma on większe szanse na zmianę się w sprzedaż. Ludzie, którzy aktywnie działają na stronie czy social mediach jakieś marki, na pewno zdecydowanie chętniej kupią jakiś jej towar. Istnieje jednak też drugi rodzaj lead scorningu.  Taki, który nie bierze pod uwagę aktywności a raczej cechy danego leada. Określa się go w połączeniu z grupą docelową. Można stworzyć wirtualnego idealnego klienta swojej firmy. Taki idealny klient powinien mieć możliwe dużo cech. Może określać go płeć, wiek, miejsce zamieszkania i wiele więcej. Im bliżej tego idealnego klienta będzie lead, tym więcej będzie miał punktów. Zawsze też ma się jakieś ograniczone zasoby, jeśli chodzi o kontakt z leadami. Dlatego właśnie te najwyżej punktowane powinny być tymi, do których odzywa się ktoś jako pierwszy. Można też założyć, że do takich leadów będzie trzeba podejść w inny sposób. Będą być może potrzebować użycia innych argumentów, aby skłonić ich do dokonania transakcji. Te leady, które będą miały mniej punktów, trudniej będzie przekonać.

Przeczytaj także:

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?
Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?