Platforma hurtowa B2B
Platforma hurtowa B2B
Mając nawet najlepszy produkt, nie zarobi się na nim zbyt dużo, jeśli klienci nie będą wiedzieli o jego istnieniu. Właśnie dotarcie do świadomości klienta to najważniejsza rzecz w biznesie opartym na sprzedaży. Jeśli klient już nabędzie daną rzecz, to jeżeli jest ona dobrej jakości, to sama się obroni. Nie trzeba będzie go przekonywać. Jednak najtrudniej jest właśnie dotrzeć ze swoim produktem do szerokiego grona – warto jednak próbować. Do im większej ilości ludzi się dotrze, tym więcej osób kupi produkt. Wprowadzenie na rynek nowego produktu wymaga dobrego planowania i skutecznej realizacji. W dzisiejszym artykule przedstawimy rady, które warto wykorzystać przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek.
Spis treści
Najważniejsze, czyli coś, bez czego w ogóle nie powinno się zaczynać sprzedaży czegokolwiek i wprowadzania na rynek. Żaden produkt nie jest dla każdego, poza artykułami pierwszej potrzeby nie ma takich uniwersalnych. Zresztą nawet te pierwszej potrzeby występują często różnej jakości i cenie. Tak więc każdy produkt kierowany jest do grupy, reprezentowanej przez bardzo jakiś rzeczywisty model osoby. Ważne jest więc, żeby dobrze określić, dla kogo jest produkt, który chce się wprowadzić na rynek. Najlepiej jest opisywać sobie przykładowe osoby, które będą miały kupować ten produkt. Nie określać grupy jako zbiorowości. Takie coś może przedstawiać zbyt ogólny obraz i w konsekwencji dużo trudniej będzie do tych osób dotrzeć.
Przy określaniu grupy docelowej warto jest wykorzystać tak zwane persony. Co to oznacza? Dokładne opisanie różnych osób, które mogą być zainteresowane danym produktem. Co taka persona powinna mieć?
Oczywiście takich person można stworzyć kilka. Wszystko to zależnie od konkretne produktu. Można wprowadzać przecież na rynek rzeczy, które będą trafiały tylko do bardzo wąskiego grona odbiorców, a można też i takie, które będą kupowane bardzo powszechnie. Jednak ustalenie takich person znacznie ułatwi dalsze dobieranie środków.
Zaraz za określeniem grupy docelowej powinna pojawić się jej analiza pod względem motywacji zakupowej. Trzeba po prostu dobrze wiedzieć, dlaczego ktoś powinien kupić konkretny produkt. Niestety sprzedawcy często potrafią wychwalać swój produkt, jednak nie tak, aby przemawiało to do kupującego. Drugim problemem jest klątwa wiedzy. Sprzedawca wie wszystko o swoim produkcie. Może wiec przy prezentacji pominąć jakieś kwestie, gdyż będą wydawać się mu na przykład oczywiste. Tymczasem dla kupującego będzie to najważniejsza zaleta. Motywacja klienta to po prostu poznanie jego potrzeb. Każdy produkt musi odpowiadać na jakieś konkretne potrzeby klienta. Musi rozwiązywać jakieś jego rzeczywiste problemy. Co komu po nawet najlepszej jakości produkcie, jeśli nie będzie on mu potrzebny. Dopiero kiedy pozna się potrzeby klienta, można zacząć opisywać produkt. W tym aspekcie nie ma różnicy pomiędzy sprzedażą bezpośrednią a wypuszczaniem produktu na rynek. Oczywiście forma w obu przypadkach będzie inna, jednak zawsze będzie opisywało się w przypadku tego samego klienta te same zalety produktu – te, które rozwiązują jego problem.
Ten punkt wiąże się nieco z poprzednim. Wszystko zależy od produktu i grupy docelowej. Aby zrozumieć proces zakupowy, najpierw warto określić jakiego rodzaju decyzję będzie podejmował klient. Czy jest to produkt, którego decyzja o zakupie podejmowana jest impulsywnie, czy wręcz przeciwnie. W tym pierwszy przypadku może to być na przykład pudełko czekoladek lub inny słodycz. Wtedy niezwykle ważną funkcję pełni opakowanie, to ono musi przyciągnąć wzrok klienta. Ważna będzie też nazwa, która może zachęcić do zakupu. Proces produkcji czy miejsce wytworzenia nie będzie tu miało tak dużego znaczenia. Inaczej będzie w przypadku ekologicznego szamponu do włosów. Tutaj ważny będzie skład, miejsce produkcji, ale także cały proces wytwarzania. Jeszcze inaczej będzie rozłożony ciężar w przypadku produktów, których decyzja o zakupie trwa bardzo długa. Mowa tutaj o droższym sprzęcie elektronicznym, ale także samochodach. Każdy produkt to trochę inna ścieżka do zakupu. Klient będzie miał po drodze inne obiekcje. W przypadku słodyczy może to być na przykład jedynie taka, która ma określić czy chwila przyjemności jest warta wydania określonej kwoty. W przypadku samochodu będzie brane pod uwagę wiele czynników. Jak długo posłuży, jak wysokie są koszty jego eksploatacji, do czego może być potrzebny, jak łatwo się go prowadzi i wiele innych. Pokonywanie przez sprzedawcę obiekcji to najważniejszy element procesu zakupowego. W przypadku sprzedaży bezpośredniej będzie to robiła odpowiednia osoba. W sytuacji sklepu internetowego taką rolę musi spełniać opis produktu.
Powyższe dwa podpunkty pozwolą łatwiej ustalić jakie narzędzia wykorzystać w procesie sprzedaży. W niektórych przypadkach sprawdzi się po prostu opis na stronie internetowej wraz ze zdjęciem. Innym razem lepszy będzie materiał wideo w formie wywiadu. W przypadku produktów opartych o model sprzedaży w abonamencie sprawdza się oferowanie go na jakiś pierwszy okres po bardzo niskiej cenie. Dzięki temu osoby, które będą mogły przekonać się, że rzeczywiście spełnia on swoją funkcję, zdecydują się płacić całą kwotę. Natomiast skrót w tytule tego akapitu nie ma nic wspólnego z firmą transportową. USP to, z angielskiego unique selling proposition, czyli po prostu jakaś unikalna cecha oferty. Może to być unikatowe zastosowanie produktu lub możliwość jego personalizacji. Jednak nie zawsze musi się to wiązać bezpośrednio z samym produktem. Mowa tu o ofercie jako całości. Taką cechą może być więc dożywotnia gwarancja, możliwość kontaktu z działem technicznym 24 godziny na dobę lub jeszcze inne udogodnienie. Ważne, żeby to było coś wyjątkowego.
Niezależnie jak innowacyjny produkt wprowadza się na rynek, trzeba wykonać analizę konkurencji. Dobrze jest wiedzieć jakie problemy rozwiązują produkty rywali rynkowych, co oferują, w jakiej są cenie. Warto dowiedzieć się jak najwięcej o produkcie konkurencji. Pozwoli to lepiej przedstawiać swój własny. Warto wyszczególnić we własnym produkcie to, czego nie oferuje konkurencja. Do analiz konkurencji może służyć nie tylko sam produkt i oferta z nim związana. Warto sprawdzić też całą komunikację marki z klientami. Wszelkiego rodzaju recenzje w różnych mediach, ale także opinie użytkowników. Być może przewija się w nich jakich szczególny problem z produktem danej firmy. Jeśli opisując własny produkt pokaże się, że ten problem nie występuje, być zdoła się nie tylko zdobyć całkiem nowych klientów, ale też przejąć ich trochę od konkurencji.
Kiedy ma się już określoną grupę docelową, można zacząć do niej docierać. Narzędzi przy wprowadzaniu na rynek nowego produktu jest bardzo sporo. Niebagatelną rolę odgrywa tutaj Internet. Można w nim się promować na wiele sposobów.
Pozycjonowanie. To metoda, która sprawdza się w niemal każdym produkcie. Ludzie szukają w Internecie rozwiązania niemal każdego problemu. Pozycjonowanie pozwala pojawić się sklepowi internetowemu czy też stronie z danym produktem w wynikach wyszukiwania po wpisaniu przez użytkownika określone frazy. Tutaj warto też wiedzieć, na jakie frazy pozycjonuje się konkurencja. Może się okazać, że warto spróbować z nią zawalczyć albo wręcz przeciwnie, że przeznaczona na to środki będą tylko marnowaniem zasobów.
Media społecznościowe. Pod tym hasłem kryje się wiele narzędzi i działań, które można wykonać. Po pierwsze to płatne reklamy. Facebook pozwala na precyzyjnie określenie cech osób, do których ma być kierowana reklama. To kolejny powód, dla którego warto było tak rzeczowo przygotować opis osób, które miałyby być odbiorcami produktu. Media społecznościowe to także nawiązanie relacji z klientami i rozpowszechnienie informacji o marce lub produkcie. Kampanie nacelowane na dotarcie do jak największej liczby odbiorców sprawdzają się właśnie w sytuacji, kiedy chce się, żeby marka czy jakiś produkt w ogóle pojawił się w świadomości konsumentów. Media społecznościowe to także możliwość wypowiadania się w różnego rodzaju grupach tematycznych. Nierzadko warto tam promować swój produkt.
Bezpośredni kontakt z odbiorcami i targi branżowe. W niektórych przypadkach najlepszym sposobem na dotarcie do klienta będzie sprzedaż bezpośrednia, dzwonienie, czy też wysyłanie ofert mailem. Oczywiście te drugie muszą być odpowiedni spersonalizowane i dobrze napisane. Ten sposób to przede wszystkim dobra metoda, kiedy działa się na rynku B2B.
Własny sklep internetowy, czy może marketplace. Tylko sprzedaż internetowa czy może połączenie jej z ofertą stacjonarną. To kolejne rzeczy, które warto rozważyć przy wprowadzaniu produktu na rynek. W każdym produkcie ważna jest też cena, dlatego dobre ustalenie ceny, w oparciu o możliwości grupy docelowej, jej motywacje, a także rentowność to kolejny z wielu elementów wprowadzania na rynek jakiegoś produktu.
Taki proces nie należy do łatwych. Jednak podstawa to jak w każdym przypadku dobre planowanie i realizacja założeń. Warto wszystko dobrze przeanalizować, zanim zacznie się działać. Pozwoli to na zaoszczędzenie środków, jak najbardziej efektywne docieranie do klienta. Dobra strategia to także wiedza na temat klienta. To dzięki poznaniu jego motywacji, czyli tego, co rządzi nim podczas decyzji zakupowej, można tak przedstawić produkt, aby klient zechciał go kupić. Połączenie tego wszystkiego z odpowiednimi narzędziami sprzedażowymi, to świetny sposób na rozpoczęcie sprzedaży. Wybór właściwych środków promocji ułatwia docieranie do tych klientów, którzy w ogóle są zainteresowani ofertą. Wprowadzenie na rynek produktu wymaga wiele wysiłku, ale osiągnięcie celu jest niezwykle satysfakcjonujące.
Przeczytaj także:
