Co to jest współczynnik konwersji i jak go obliczyć w sklepie internetowym?

Prowadząc sklep internetowy, powinno się brać pod uwagę wiele różnych czynników. Wszystkie one razem dają obraz tego, jak działa sklep, czy jego prowadzenie jest opłacalne, co przynosi dochody, a także, w którym kwestiach trzeba coś poprawić, aby przynosiło oczekiwane rezultaty. Jednym z takich współczynników jest współczynnik konwersji. W dzisiejszym artykule powiemy czym on jest i dlaczego powinno się go monitorować.

Współczynnik konwersji – co to jest?

Najprościej mówiąc, jest to liczba, który mówi o tym jaki procent z osób, które weszły na stronę i dokonały na niej jakiejś transakcji. Tak więc, żeby uzyskać współczynnik konwersji należy porównać ze sobą dwie liczby. Ilość osób, które odwiedziły stronę, jak i liczbę transakcji. Żeby jaśniej pokazać, jak wylicza się taki współczynnik konwersji, posłużymy się przykładem. Przyjrzymy się sytuacji fikcyjnego sklepu z kosmetykami dla zwierząt. Załóżmy, że w Lutym tego roku weszło na niego 1000 osób. W tym czasie odnotowano w sklepie 10 transakcji. Żeby obliczyć współczynnik konwersji trzeba więc podzielić 10 transakcji przez wspomniane wcześniej 1000 odwiedzić witryny. Wynik tego działania to 0,01. Teraz mnożymy tę liczbę przez 100% i daje nam to wynik – 1%. To właśnie jest współczynnik konwersji. Mówi on o tym, że 1% wchodzących na stronę użytkowników dokonuje na niej transakcji.

Dlaczego współczynnik konwersji jest tak ważny?

Przede wszystkim po prostu mówi on o efektywności samej strony internetowej i oferty, jaką się posiada. Można oczywiście sprzedawać coś w ciemno bez analizowania statystyk i wprowadzać zmiany licząc, że to, co się robi, pozwoli pozytywnie wpłynąć na dochodowość biznesu. Jednak zdecydowanie lepiej jest robić wszystko na podstawie twarde dane. Dzięki temu można przede wszystkim uniknąć wielu błędów, ale także zaoszczędzić czas i koszty w związku z wprowadzanymi zmianami.

Ja mierzyć współczynnik konwersji?

Oczywiście, żeby wprowadzać jakieś zmiany wynikające ze współczynnika konwersji, trzeba najpierw wiedzieć jak go zmierzyć. Będą więc potrzebne odpowiednie programy do analizy. Podstawowym narzędziem do analizy ruchu na każdej witrynie powinno być Google Analytics. Jeśli się je poprawnie skonfiguruje, to będzie można nie tylko dowiedzieć się ile osób wchodzi na stronę. Dzięki niemu zdobędzie się także wiedzę odnośnie tego, skąd te osoby weszły na stronę. Taka wiedza również może być przydatna. Jeśli wie się, jak wygląda konwersja z podziałem na określone kanały sprzedaży, to można odpowiednio w nich działać. Jednak Google Analytics to także świetne narzędzie dla sklepów internetowych. Pozwala śledzić sprzedaż w sklepie właśnie z podziałem na źródła ruchu. Można dzięki temu zobaczyć więc zarówno ogólny współczynnik konwersji i porównać go z poszczególnymi kanałami.

Jaki powinien być współczynnik konwersji?

To pytanie, które często zadają sobie właściciele sklepów internetowych. Jednak trudno mówić tu o jakiejś jednej liczbie, która powie nam, czy sklep dobrze konwertuje, czy źle. Wszystko zależy od wielu czynników. Dobry współczynnik konwersji będzie inny w zależności od tego:

  • w jakiej branży się działa,
  • z jakich kanałów marketingowych się korzysta w celu pozyskania ruchu na stronę,
  • urządzenia, z jakich korzystają klienci.

Można powiedzieć, że ogólnie jest to liczba między 1% a 4%. Są takie branże, gdzie ludzie po prostu często przeglądają jakieś produkty, ale nie łatwo decydują się na zakup. A przynajmniej decyzja zakupowa bardzo rzadko jest podejmowana od razu, czasami po prostu chcą sobie pooglądać dane produkty. Jest tak na przykład w przypadku sprzedaży zabawek dla dzieci i w ogóle artykułów dziecięcych. Tam średnia konwersja wynosi około 1%. Dużo lepiej jest jednak w branży zoologicznej. Tamten współczynnik to już prawie 4%.

Współczynnik konwersji a kanał sprzedaży

Jeśli chodzi o kanały sprzedaży, to tutaj także inny będzie współczynnik konwersji w zależności od tego, skąd dotarł do sklepu klient. Oczywiście to, że w którymś współczynnik konwersji będzie wyższy, nie znaczy, że trzeba się do niego ograniczać. Prowadząc sprzedaż, warto docierać do klientów różnymi kanałami sprzedaży. Każdy z nich może pozwalać pokazywać swoją ofertą różnym klientom. Wiele kanałów sprzedaży to także większe bezpieczeństwo finansowe. Może zdarzyć się, że jakiś kanał z jakiegoś powodu przestanie przynosić dochód. W sytuacji, kiedy całą sprzedaż opierałoby się na tym jednym kanale, to w takiej sytuacji oznaczałoby to spore kłopoty dla sklepu. Jeśli działa się w wielu kanałach, to można spać spokojnie, bo w razie czego inne kanały zabezpieczają finansowo sklep. Wracając jednak do wysokości współczynnika konwersji na podstawie kanały sprzedaży to największy jest w przypadku odnośników z innych stron. Wynosi tam średnio ponad 5%, podobnie jest w przypadku e-maila. Najsłabiej wypadają w tym przypadku social media i Facebook, gdzie taki współczynnik to niecałe 1%.

Konwersja a urządzenie

Tutaj też widać wyraźną różnicę. Zdecydowanie większa jest konwersja z komputerów osobistych niż telefonów komórkowych. W tym drugim przypadku ludzie częściej tylko przeglądają ofertę sklepu a na zakupy decydują się dopiero w momencie, kiedy przeglądają ofertę na komputerze.

Do czego wykorzystać współczynnik konwersji?

Dobrze, skoro już posiada się te wszystkie dane, warto byłoby zastanowić się nad tym, do czego w ogóle one są potrzebne, a właściwie, jak je wykorzystać. Tutaj wnioski płynące z takich danych mogą być zależne od tego, czego konwersje się bada. Jeśli ogólna konwersja jest niska, może świadczyć to o tym, że strona internetowa jest tak skonstruowana, że ludzie szybko ją opuszczają. Tutaj znowu sprawdzi się Google Analytics, który powie ile czasu średnio ludzie spędzają na stronie. Jednak niska ogólna konwersja może również mówić o tym, że sam produkt lub też cena są nieatrakcyjne. Warto jednak analizować także współczynnik z podziałem na kanały czy urządzenia. Wyjątkowo słaba sprzedaż w oparciu o urządzenia mobilne może świadczyć, że strona nie jest do nich dostosowana. Niskie wyniki w oparciu o jakiś konkretny kanał sprzedaży może mówić o tym, że dociera się za jego pośrednictwem do niewłaściwej grupy docelowej. Współczynnik konwersji warto też obserwować podczas wprowadzania jakichkolwiek zmian. Jeśli po zmianie współczynnik się podniósł, oznacza to, że był to dobra decyzja i warto iść w tym kierunku, także w innych aspektach. Obniżenie współczynnika może świadczyć, że lepiej cofnąć zmianę do poprzedniego stanu. Jednak podczas takich analiz warto też zwrócić uwagę na sezonowość. Niektóre branże zdecydowanie lepiej radzą sobie w określonych okresach. Warto więc brać to pod uwagę podczas różnych analiz. Oczywiście, jeśli widzi się, że współczynnik konwersji jest wyjątkowo niski, to powinno się przeprowadzić działania, które go poprawią. Tutaj właśnie potrzebna będzie analiza wspomnianych wcześniej czynników, które mogą mieć wpływ na tak niską konwersję.

Przeczytaj także:

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?
Potrzebujesz pomocy w stworzeniu sklepu internetowego do sprzedaży hurtowej lub detalicznej?